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초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월
평점 :
구판절판
300만 독자가 선택한 <설득의 심리학> 시리즈를 지은 로버트 치알디니가 설득과 협상을 위한 새로운 책 초전설득을 지었다.
<설득의 심리학>은 과학적 근거와 명확한 논리를 바탕으로 사람들 간의 관계에서 벌어지는 상황과 서로의 영향을 쉽게 풀어 헤치면서 실제적이고 유용한 설득의 방법을 제시한 책인데, '과학적 이론 > 실전 > 응용확장' 이렇게 세 편으로 나뉘어져 있다.
로버트 피알디니는 <설득의 심리학>을 출간하고 난 뒤 33년만에 새로운 책을 쓴 것이라고 한다.
<설득의 심리학>은 한국 뿐만 아니라 전 세계에서 엄청나게 팔린 베스트셀러라고 하던데, 그 이후의 책이면 어떤 내용의 책인지 궁금해진다.
아주대 심리학과의 김경일 교수가 번역을 하고 난 뒤 쓴 역자의 말에서 '어느 것 하나 버릴 문장이 없는 책'이라고 하였다.
초전 설득은 영어로 pre-suasion, 한국어로 굳이 풀이하자면 ‘설득 앞의, 이전을 뛰어넘는 설득’이라고 하는데 설득을 하기 전 상대방이 나에게 동의할 수 있는 상황을 만들어 둔다는 의미라고 한다.
책을 읽기 전에 목차를 보면 1. 초전설득에 대한 설명 > 2. 초전 설득에 대한 설계 > 3. 초전설득 적용으로 나누어져 있다.
책을 읽는 중간중간 간단한 만화로 더 쉽게 설명을 해주었다.
초전 설득에 대한 이야기가 많았지만, 기본적으로 세일즈를 할 때, 아니면 다른 사람에게 나의 의견을 관철시킬 때 필요한 설득을 이야기했다.
<설득의 심리학>에서 말한 설득의 6가지 원칙(상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성)외에도 연대라는 새로운 원칙을 이야기했다. 연대감/연대는 '여럿이 함께 무슨 일을 하거나 함께 책임을 짐'이라고 하지만 함께 어떤 일을 함으로써 나타나는 공감이라고 생각할 수도 있을 것이다.
나에게 제일 와닿았던 내용은 '7장 연상의 힘: 모두 연결되어 있다.'는 내용이었다.
나쁜 말은 나쁜 생각과 행동으로 연결되고, 좋은 말은 좋은 생각과 행동으로 연결된다는 내용이었다.
그러면서 한 가지 사례로 건강과 관련된 비영리 기업에서 '총알'이라는 단어를 '정보'로 바꾸어 사용하고, '공격한다.'라는 단어를 '접근한다.'라는 단어로 바꾸어 사용한다는 내용을 언급했다.
같은 의미를 내포하고 있어도, 폭력적이고 부정적인 단어를 사용하였을 때보다 평화적이고 긍정적인 단어를 사용하였을 때 많은 사람에게 심리적으로 설득할 수 있었다.
한국에서 살면서 주변에서 폭력적이고 부정적인 단어를 사용하는 경우가 평화적이고 긍정적인 단어를 사용하는 경우보다 많다고 느껴진다. 한국에서 살기 힘든 이유는 경제가 불황이라거나 복지 정책과 제도가 적어서라기보다는(어느 정도는 사실이겠지만) 한국에 사는 많은 사람이 폭력적/부정적인 단어를 평화적/긍정적인 단어보다 더 많이 사용해서가 아닐까?
책을 다 읽었다는 이유로 설득의 원칙이라는 상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성, 연대의식을 쉽게 내 것으로 만들었다고 볼 수는 없다.
그래도 최소한 설득을 할 때 타이밍을 맞추는 법과 협상을 할 때 다른 사람에게 긍정적인 마인드를 불러일으켜야 한다는 것은 깨달았다.
나 스스로도 부정적인 단어 보다는 긍정적인 단어를 보다 더 많이 사용해봐야 겠다는 생각을 하였다.
직장인 필독서라고 하지만 직장을 다니는 세일즈맨 뿐만 아니라 다양한 사람이 이 책을 읽어보면 좋겠다.