행동주의 이론으로 새롭게 풀어내는 통솔과 동기부여 문제

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당근과 채찍 - 목표로 유인하는 강력한 행동전략
이언 에어즈 지음, 이종호.김인수 옮김, 최정규 감수 / 리더스북 / 2011년 1월

사업을 하거나 회사 일을 하거나 아니면 학교나 군대에서, 심지어나 가정에서조차 아랫 사람을 통제하고 지시를 내리는 것은 쉽지않은 일입니다. 규제하고 명령을 하는 1차원적인 일조차 쉽지 않은데, 거기에다가 더 나아가 스스로 알아서 하거나 한 걸음 더 나아가 스스로 해야겠다는 생각을 가지고 실제로 스스로 행동을 하게끔 유도하는 것은 그보다도 몇 배나 더 어려운 일일 것입니다. 우리는 흔히 이러한 통제와 자율행동을 ‘당근과 채찍’, 어려운 말로는 ‘통솔과 동기부여’ 혹은 ‘계약과 유인’이라고 합니다.

조직이 단순한 기계적인 구성 이상의 성과를 거두려면 기술적인 최적화 이상의 또다른 주관적인 요소들이 개입되어야 합니다. 그것은 바로 형성되고 주어진 체제 내에서 정해지고 요구되거나 허용된 이상의 것을 하게 만드는 주관적인 목적 의식입니다. 아무리 크고 복잡한 조직이나 사회라고 하더라고 결국 말단에서 그것을 움직이는 주체는 독립된 개개인이기 때문이고, 그 각 구성 요소인 개개인이 정해진 일 이외의 생산적인 행동을 하게 되면 조직이나 사회 전체이 이득이 되기 때문입니다.
하지만 신의가 아닌 계약 관계로 결합된 사이에서 개인에게 아무런 혹은 합당한 보상없이 정해진 의무보다 더 많은 의무를 수행하라고 요구하는 것은 그 개인의 봉사나 희생을 요구하는 것이고, 설령 마음이 있다고 하더라도 주객관적인 현실이 추가적인 행동을 하는 것이 가능하지 못하게 억제하는 경우도 많습니다. 현대의 복잡하고 피곤한 일상을 살펴보면 금방 공감할 부분이지요.

구성원들 간의 기계적인 결합과 테일러식의 업무 합리화가 어느 정도 보편화 된 사회에서 살아남는 기업과 도태되는 기업, 성공하는 기업과 실패하는 기업을 가르는 것은 매뉴얼화된 조직의 구성표나 효율성이 아닙니다. 그것은 결국 구성원들 하나하나가 자신에게 의무된 일 이상을 해낼 때 조직은 기계적인 한계의 틀을 벗어나 다른 경쟁 기업이나 사회보다 앞서는 부가가치를 창출해 낼 수 있게 되는 것입니다.

고용 관계가 노예제나 농노제, 봉건제에서 자유 계약제로 바뀐 이래 보다 많은 일을 시키려는 고용주와 정해지고 급료를 받는 것 이상의 일을 하지 않으려는 피고용인 사이에는 수많은 동기 부여에 대한 실험과 이론들이 실험되고 적용되어 왔습니다. 하지만 통솔과 동기부여, 간단하게 당근과 채찍 이상의 이론을 세운 학자는 현재까지도 없었습니다.
지금까지의 통솔과 동기부여 이론들은 예외없이 인간이 지닌 이성에 호소해서 동기를 갖고 적극적으로 행동하면 그만큼 더 나아진 결과가 주어질 것이라는 인과관계에 근거를 두고있는데 비해, 이언 에어즈의 이론은 인간의 합리적인 기대가능성이나 그에 기반한 논리적인 설득이 아니라, 인간 이성의 비이성적이고 불안정한 측면을 이용해 인간과 조직을 어떻게 하면 원하는 목표로 유인할 수 있느냐에 초점을 맞추고 있습니다.

이러한 근거를 이 책은 선호 역전과 자기 결박 계약, 유인과 약속 실천 계약, 보상과 손실의 비교분석 등을 통해 일반적인 인식과는 정반대의 비이성적인 측면들의 존재를 입증합니다. 그리고 그러한 비이성적이고 불안전한 측면을 토대로 당근과 채찍 유인의 역효과, 약속의 실천과 타인에 의한 압박과 감시, 약속 실천 계약의 문제점과 그 해결법을 설명한 후, 실제로 약속을 실천하는 계약을 돕는 사업을 소개합니다.

부와 권력, 지식의 양극화로 인해 권력과 재산을 가진 자와 못 가진 자 사이의 사회적 지위와 처지가 현격하게 차이가 나고, 서로 간에 화해하지 못할 경계선이 그어진 현대에는 가진 자에 의한 통솔이나 동기부여는 못 가진자에게는 거부감과 적개심의 심리적 원인이 될 뿐입니다. 하지만 현대의 행동주의 이론은 그러한 통솔과 동기부여 문제에 기존과는 정반대인 이론과 실례를 제공합니다. 그것이 이 책에 담겨있는 내용들입니다.

hajin