가격 인상의 기술

가격 인상의 기술 - 가치를 더하면 가격을 올릴 수 있다
이시하라 아키라 지음 / 두드림미디어 / 2024년 10월

새로운 제품이 아니면 경쟁할 수 없다. 많은 기업들이 비슷한 제품들을 팔고 있다. 비슷한 제품들은 가격 경쟁을 통해 서로의 생존을 위협한다. 품질이 비슷하다면 소비자 입장에서 비싼 물건을 살 이유가 없다. 가격 경쟁은 가격을 낮추는 경쟁으로 인식된다. 일본의 전설적인 경영 컨설턴트 이시하라 아키라는 가격을 내리지 말고 오히려 올리라고 말한다.

가격을 내리는 정책은 더 이상 기업의 경쟁력을 올리지 못한다. 오히려 가격을 어떻게 하면 올릴 수 있을지에 대한 고민이 기업의 미래를 보장한다. 필자는 생전에 4,500개 기업을 컨설팅하면서 경쟁력 강화를 위해 가격을 올리도록 유도했다. 기업 대표들은 하나같이 가격을 올리는 것에 반대한다. 상품이 팔리지 않거나 고객이 감소하는 경우를 걱정하는 것이다.

필자는 가격을 올리면 반드시 경영 상태가 개선된다고 말한다. 일단 가격을 인상하면 회사 전체가 이익을 올리는 방향으로 체질 개선이 되기 때문이다. 가격을 올리면 가격에 맞게 품질의 질적 상승이 이루어져야 하고, 직원들의 인식도 바뀐다. 그렇게 지속하다보면 어느 시점부터 거래 고객층이 완전히 바뀌어 있다.

가격을 올리는 대신 고객이 안심하고 믿을 수 있는 제품을 만드는데 최선을 다해야 한다. 여기에 부가가치를 더하면 가격은 더 인상할 수 있다. 더 구매력이 큰 양질의 고객, 부유층을 상대로 제품을 판매할수만 있다면 더 높은 수익으로 더 가치있는 일들을 해낼 수 있을 것이다.

필자는 불황 속에서도 가격을 인상함으로써 회사가 고수익형 체질로 바뀌면서 성공할 수 있는 방법을 4단계로 설명한다. 먼저 가격을 올린다. 올린 가격에 맞는 노력을 하면 어느 순간 고객층이 바뀐다. 거기에 추가적인 부가가치를 더하면 업무의 절대량이 줄어들면서 기업 내부에 여유가 생긴다. 이렇게 경영의 범위가 자연스럽게 확대되는 것이다.

'모르는 게 약, 아는 게 병'이라는 말이 있다. 가치에 있어서도 이 말은 진리다. 책에 나온 사례처럼 사연이 없는 도자기는 그냥 만원에 살 수 있는 가치를 가진다. 하지만 고려시대나 조선시대의 유명한 도공이 제작한 도자기라면 어떨까? 아마도 억 단위를 호가할지도 모른다. 아무 것도 몰랐을 때는 단순한 도자기이지만 이름난 도공이 만들었다는 정보가 더해지면서 가치가 발생했고, 가격이 올라가는 것이다.

가치는 이런 스토리뿐 아니라 형태 변경을 통해서도 올릴 수 있다. 밀가루를 파는 사람이 반죽을 빚어 고급수제과자를 만들었다고 생각해보자. 1,000원의 밀가루가 수제과자로 탈바꿈하면 1만원에 팔린다. 여기에 이 과자에 스토리를 입히거나 브랜드를 입히면 5만원에도 팔리기도 한다.

결국 중요한 것은 가격보다 가치라 할 수 있다. 따라서 가격을 올리고 제품에 가치를 더한다음 고객들이 그 가치를 제대로 인식할 수 있도록 알리는 것이 중요하다. 필자는 단 번에 가격을 올릴 수 있는 '고객 특유의 가치'를 설명한다. '일반적인 가치'는 판매가격을 올리기 위한 밑바탕을 이룬다. 여기에 '고객 특유의 가치'가 더해지면 가격을 자유자재로 조정할 수 있다.

이제는 기업들이 생존하는 방법은 가격 인하가 아니라 가격 인상에 답이 있다. 가격을 올려서 어떻게 가치를 더할지를 고민하는 것이 기업 생존의 첫 번째 과제가 되어야할 것이다.

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

관계에 능숙해지는 법

관계에 능숙해지는 법 - 쿨하고 단단한 인간관계를 위한 신경심리학자의 지혜
릭 핸슨 지음, 김윤종 옮김 / 불광출판사 / 2024년 8월

인간관계에서 가장 어려운 부분 중에 하나는 무너진 관계의 회복이다. 최소한 내가 잘못한 것이 없음에도 불구하고 나를 힘들게 하는 사람들이 있다. 우리는 기쁨을 주는 관계를 선호하고 슬픔을 주는 관계는 끊어내고 싶어한다. 하지만 우리와 가장 가까운 곳에 있는 사람들로 인해 기쁘면서 또한 슬픔을 겪는 경우가 많다. 가장 가까운 가족으로부터 받는 슬픔과 고통으로 힘들어하는 사람이 많다.

우리는 주변 사람들과 좋은 관계를 맺어 건강하고 충만한 생활을 원한다. 나와 불편한 사람들과의 관계를 정리하기도 하지만 어쩔 수 없는 경우도 많다. 그런 관계 속에서 서로의 충돌을 능숙하게 다루고 오해를 풀어내며 편안하고 원활한 관계로 만들어 갈 수는 없을까?

수천 건의 과학적 연구들을 통해 인간관계는 후천적인 노력에 의해 충분히 개선될 수 있음을 확인했다. 사실 인간관계는 타인과의 관계에서 발생하기 때문에 나와 타인이 서로 잘 맞아야 한다. 하지만 타인을 내가 원하는대로 바꾸는 것은 불가능에 가깝다. 그래서 타인을 바꾸기 전에 나의 인식부터 변화시키는 노력이 필요하다. 그래서 책의 서두는 나 스스로를 지지하고 타인에 대한 따뜻한 마음을 갖기 위한 내용으로 시작한다.

똑같은 상황에서도 내가 어떻게 인식하고 대응하는지에 따라 나를 포함한 상대방의 관계에 많은 영향을 미친다. 그래서 나를 힘들게 하는 인간관계를 회복하고 싶다면 남을 탓하기 전에 자신의 마음 상태부터 돌아보는 노력이 필요하다. 나를 둘러싼 세상을 바꾸는 것은 쉽지 않고 심지어 불가능하다. 하지만 우리 내면의 변화는 훨씬 빠르게 변화시킬 수 있다.

1부와 2부에서 다루는 내면의 변화를 위한 노력은 인간관계를 더욱 부드럽게 만들어줄 것이다. 동일한 상황에 대한 다른 각도의 인식은 나를 이해하고 남을 배려하는 토대가 된다. 대부분은 나의 인식의 변화로부터 관계의 개선은 시작된다. 많은 인간관계가 이 부분만으로도 충분히 좋아질 것이라 생각한다.

하지만 현대 사회가 복잡해질수록 우리가 생각하지도 못했던 사람들이 생겨나고 있다. 특히 나는 3부와 4부에 관심을 가지고 읽었다. 내면의 변화를 위해 노력한다고 해도 나를 무너뜨리는 사람들은 곳곳에 있다. 도발적인 사람들, 의도적인 사람들, 거기에 요즘은 본인만 자신의 잘못을 모르는 사람들까지 나를 힘들게 하는 빌런은 어디든지 있다.

내가 가장 힘들어하는 유형 중의 최고는 자신의 잘못이 왜 잘못인지를 모르는 사람들이다. 나는 그들을 일명 '싸이코'라고 지정한다. 대부분의 사람들은 그 사람의 행동이 잘못되었음을 아는데, 정작 본인은 그 행동이 문제임을 인식조차 못한다. 오히려 지적하는 사람들에게 말도 안되는 논리로 설득한다. 상황을 더 어렵게 하는 것은 그들 스스로 자신의 논리에 갇혀 있다는 것이다.

살다보면 다양한 유형의 인간관계를 맺게 되고, 우리는 그 상황을 피하기보다 풀어나가는 지혜를 가져야 한다. 필자는 다양한 상황 속에서 효과적으로, 그렇지만 간단하게 소통할 수 있는 강력한 방법 50가지를 보여준다. 필자의 말대로 순서대로 읽을 필요없이 현재 내가 처해 있는 상황에 맞는 해법을 찾아가면 된다.

나의 가장 큰 난관 중의 하나는 만만하게 보일 수 있다는 것이다. 나는 구성원들에게 최선의 서비스를 제공하려고 노력한다. 어찌보면 모든 것을 다 해결해 주려고 한다는 편이 맞을지도 모른다. 권위를 내세우지 않고 편안하게 소통하다보니 격의 없는 차원을 넘어 무례한 상황이 발생하기도 한다.

다양한 인간관계의 상황에서 필요할 때마다 꺼내서 볼 수 있는 인간관계 사전으로 활용해도 좋을 책이다. 내가 아는 사람만큼 많은 인간관계를 모두 완벽하게 처리할 수는 없겠지만 하나씩 처리하다보면 관계의 지혜가 생기지 않을까?

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

그토록 힘들던 인간관계가 술술 풀리기 시작했다

그토록 힘들던 인간관계가 술술 풀리기 시작했다
비치키 지음 / 마인드셀프 / 2024년 9월

가장 힘든 것 중의 하나가 인간관계에 관한 것이 아닐까? 직장을 그만두는 사람들의 가장 큰 이유는 '사람과의 관계' 때문이다. 주로 상사와의 관계가 많고 다음으로 동료와의 관계 등이 퇴사에 영향을 미친다. 사람들은 저마다 성향과 의견들이 다르기 때문에 서로 존중하면서 이해하려는 노력이 없다면 원활한 관계에 문제가 생긴다.

40대 중반을 살아가고 있는 나는 영업관리자를 20년 정도 하고 있다. 하지만 여전히 사람을 다루는 일은 가장 어려운 일 중 한가지이다. 개인적으로도 결혼생활에 있어서 아내와의 대화의 온도 차이때문에 부딪힌 적이 여럿 있었다. 나는 논리적이고 이성적으로 대화하는 것을 선호했지만, 아내는 공감을 원했던 것 같다. 그 때는 몰랐지만 지금은 알게 된 사실이다.

다른 사람과의 관계에서 대화의 기술이 필요하고, 인간관계에 윤활유 역할을 하는 언어, 행동 등이 필요하다. 또한 관계에서 오는 스트레스로 인해 스스로의 멘탈이 무너지지 않으려면 멘탈관리도 필요하다. 그리고 가장 어렵다고 할 수 있는 남녀간의 관계도 마지막 장에 큰 비중을 두어 설명한다.

우리는 심리학자가 아니기 때문에 다른 사람의 마음을 파악하는데 서투르다. 그렇다고 손놓고 있기에는 우리의 관계 회복이 시급하다. 몰라도 괜찮지만 타인과의 관계는 영원히 좋아지지 않을지도 모른다. 그래서 인간 관계를 위해서라도, 내가 심리학자가 아니라도 공부할 필요가 있다. 이 책은 다행히 다른 관계심리학 서적과 다르게 삽화도 많고 쉬운 언어로 서술되어 있다.

인간관계에 있어서 나의 최대 관심사는 '여성'이다. 남녀 관계에서 있어서의 원활함도 목적이겠지만 그보다 내가 관리하는 조직의 대부분이 여성으로 이루어져 있기 때문이다. 가급적 그들의 입장에서 최대한 들어주려는 노력을 많이 하지만 항상 무언가 부족하다는 느낌을 가지고 있었다. 남자와 여자의 생물학적 차이로 인한 오해의 연속이랄까?

남성은 대체적으로 한가지 주제에 몰입하는 특성을 가진다고 한다. 반면 여성은 동시에 여러가지 주제로 대화를 이어나갈 수 있다. 내 주변을 돌아봐도 그런 류의 남성이 참 많다. 그래서인지 남성과 여성의 대화가 중간에 잘 끊기는 경우가 많다. 나도 그랬었던 것 같다. 하지만 지금은 여성 조직 속에서 대화를 지속적으로 이어나갈 수 있고, 동시에 여러가지 주제를 같이 이야기 하는 걸 보니 조금은 적응이 된 듯 하다.

남성과 여성의 사고방식, 대화방식, 인간관계 방식 등을 진화론적 관점에서 풀어낸다. 남성과 여성의 생존과 종의 번식의 관점에서 돌아볼 때 서로의 행동을 이해할 단초가 제공된다. 남성은 자신의 자녀를 많이 남겨야 하므로 시각적이고, 스킨십에 능하다. 하지만 여성은 한정된 기간에 낳을 수 있는 자녀가 제한되고, 또한 자녀를 같이 키울 신뢰할만한 남성을 찾을 필요가 있다.

인간관계에 있어 남성과 여성의 차이를 이해하지 못하면 문제가 되는 경우가 많다. 본능에 기반한 의사소통, 생존방식 등 진화론적인 관점에서 들여다보면 어느 정도 이해되는 면이 있다. 물론 현대 사회에서 모든 것이 인정될 수는 없지만 행동의 이유를 이해하는데는 도움이 되는 듯 하다.

어렵지 않고 쉽게 풀어쓴데다 웹툰처럼 상황을 설명하는 그림들이 많이 있어서 이해하기 좋은 책이다.

* 컬처블룸을 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

단단한 사랑이 있는 한, 넘어지지 않는다

단단한 사랑이 있는 한, 넘어지지 않는다
후이 지음, 최인애 옮김 / 이든서재 / 2024년 10월

책 제목을 언뜻 보고 흔한 사랑이야기로 치부하고 넘겼었다. 그런데 책 소개와 목차를 보니 흔한 사랑이야기는 맞는데 대상이 연인이 아니라 바로 '나' 자신이었다. 내가 그동안 나를 잘 알아보고 사랑하고 있었는지 갑자기 궁금해졌다. 나를 너무 모르고 스스로 챙기기는 했는지 의문스럽다. 그 동안 나는 나에게 너무 무관심했다.

이 책은 필자의 경험을 통해 마치 에세이처럼 인생을 이야기한다. 주로 나에 관해서 말이다. 다른 사람이 아니라 죽을 때까지 어떤 일이 있어도 같이 가야할 '나'에 관해서 말이다. 변덕스럽고 마음에 들지 않더라도 절대 헤어질 수 없는 나. 나는 나를 사랑해야 한다. 그렇지 않으면 인생을 사는 것 자체가 지옥일 것이기 때문이다.

나와 비슷한 연령이 작가는 마치 인생의 후반전을 살아가고 있는 70~80대의 지혜를 가지고 있는 듯한 착각을 하게 한다. 필자가 책을 통해 전하고 싶은 한가지 메시지는 '내가 나를 포기하지 않으면 세상은 결코 나를 포기하지 않는다'는 것이다. 결국 내가 무너지고 인생이 허무해지는 것은 세상보다 먼저 내가 나를 포기하기 때문이다.

필자는 시간이 나는대로 국내여행을 하면서 다양한 사람을 만났다. 갑자기 유명인사가 된 젊은 친구부터 파산의 위기에서 인생역전을 이룬 사장님, 난치병에 걸려서 기적적으로 회복한 환자 등 다양한 사람을 만나면서 '행운'이라는 단어를 떠올렸다고 한다. 이 세상에는 아직도 기적과 행운이 존재한다고 말이다. 하지만 필자는 행운 말고도 이들에게 행운이 오기 전부터 스스로에게 빚을 남기지 않는 노력을 했다는 걸 발견했다.

어떻게 보면 행운이 좋았던 것은 맞지만 사전에 그들이 한 행동이 행운을 끌어왔다고 보는 편이 맞을 것이다. 갑자기 유명인사가 된 젊은이는 사실 오랜 동안 5개 국어를 능숙하게 하기 위해 준비했고, 파산의 위기에서 인생역전을 한 사장님도 수많은 사업계획서를 쓰고 기획하는 열정의 시간을 보냈다. 난치병을 선고받은 환자는 혹독한 생활과 음식 조절, 초긍정의 마음가짐으로 고통의 시간을 이겨냈다는 것을 말이다.

세상은 시작이 있으면 늘 끝이 있기 마련이다. 시작을 두려워하지 말고 끝을 서운해할 필요가 없다. 늘 좋은 끝맺음은 새로운 시작으로 이어지는 경우가 많다. 모든 것이 처음인 듯 살아야 한다고 말한다. 절대 변하지 않기를 기대하지 말고, 그럼에도 쉽게 싫어지지 않기를 바라야 한다. 쉽게 변하는 세상과 사람 사이에게 상처받지 않고 살아갈 수 있는 지혜이다.

내가 기대했던 것보다 더 큰 선물이 된 책이다. 필자의 개인적인 경험 뒤에 이어지는 짧은 소회가 내 인생과 겹쳐서 다가온다. 다른 책에서는 찾아볼 수 없는 찐 인생의 지혜가 느껴지는 책이다. 간만에 공감하면서 읽을 수 있는 실제 경험이 나에게 감동으로 다가온다.

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

사례로 알아보는 돈 버는 부동산 경매

사례로 알아보는 돈 버는 부동산 경매 - 특수물건 경매 전문 변호사의 경매 비법
주희진 지음 / 새로운제안 / 2024년 10월

부동산 경매 전문 변호사가 쓴 경매책은 처음이다. 그 동안 많은 경매책을 읽고 공부 중이지만 부동산과 민사집행에 관한 전문지식을 가진 현직 변호사가 실제 사례를 토대로 쓴 책은 처음인 것 같다. 특수물건에 대한 경매도 관심이 있고 실제 소송 사례도 같이 다루는 책이라 최선순위로 선택했다.

아직은 경매 초보이고, 투자할 자금도 많지 않지만 경매공부를 하는 내내 경쟁률이 치열한 아파트보다 특수물건에 대한 관심이 많았다. 그러나 특수물건에 대한 내용들이 대부분 최근 사례가 많지 않아서 마침 관련 책을 찾고 있는 중이었다. 특수물건에 대한 경매는 대부분 기다려야 하고, 소송을 같이 진행하는 경우가 많아서 주의가 요구된다.

필자는 현직에서 부동산 경매, 특히 특수물건 경매와 관련된 사건을 10년 가까이 진행하면서 특수경매로 수익을 낸 사례를 분석하고, 또한 실패 사례도 분석했다. 특수물건의 경매 중 핫이슈인 유치권, 선순위 가등기, 지분경매, 법정지상권은 물론이고, 농지, 맹지 등 그 외에 많지는 않지만 수익을 위해 꼭 필요한 특수한 경우도 다루고 있다.

나는 경매공부를 하면서 나만의 체계적인 공부와 정리를 위해 단권화 작업을 하고 있었다. 이 책은 이런 나의 니즈와 닿아 있다. 특수물건에 관해서는 수험서처럼 이 책을 기본으로 다른 지식들을 덧붙이면 될 정도로 정리가 잘 되어 있다. 각 특수경매 테마에 관한 기본지식, 사례, 법률적인 부분에서 주의할 사항들이 쉬운 언어로 잘 정리되어 있다.

예를 들어 유치권 같은 경우에 유치권의 정의, 유치권이 실제로 발생하는 다양한 상황, 유치권의 기본 조건들, 착각하기 쉬운 유치권의 특징 등을 상세하게 설명한다. 특히 착각하기 쉬운 유치권의 특징을 통해 막연하게 두렵게만 생각했던 유치권 경매에 좀더 자신감을 가지게 되었다. 마지막으로 유치권으로 신고된 부동산을 어떻게 접근해서 수익을 내는지 공부하는 재미가 있다.

모든 주제의 마지막 부분에 실제 경매사례를 첨부하여 배운 내용을 실전에서 어떻게 적용하고 수익을 내는지 살펴볼 수 있도록 구성되어 있다. 다른 경매책들에서 흔하게 볼 수 없는 주제라서 나에게는 더 흥미롭게 다가온다. 다른 특수물건 경매의 경우 진행과정이 많이 생략되어 서술되는데 필자는 실제 변호사로서 놓치지 않아야 할 부분까지 짚어준다.

경매를 공부하고, 특수물건에 대한 흥미를 가지면서 점점 더 혼란스러워지는 경험을 했다. 특수물건은 복잡한 법률적 관계가 얽혀 있어서 두려운 마음이 있었다. 현직 변호사가 쓴 경매책이라 용어뿐 아니라 서술에 어려운 부분이 많을 것으로 걱정했는데, 오히려 편안하게 잘 읽혀서 좋았다. 특수물건의 대해서는 내가 읽은 책 중에서 최고라 생각한다.

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.