가격 인상의 기술

가격 인상의 기술 - 가치를 더하면 가격을 올릴 수 있다
이시하라 아키라 지음 / 두드림미디어 / 2024년 10월

새로운 제품이 아니면 경쟁할 수 없다. 많은 기업들이 비슷한 제품들을 팔고 있다. 비슷한 제품들은 가격 경쟁을 통해 서로의 생존을 위협한다. 품질이 비슷하다면 소비자 입장에서 비싼 물건을 살 이유가 없다. 가격 경쟁은 가격을 낮추는 경쟁으로 인식된다. 일본의 전설적인 경영 컨설턴트 이시하라 아키라는 가격을 내리지 말고 오히려 올리라고 말한다.

가격을 내리는 정책은 더 이상 기업의 경쟁력을 올리지 못한다. 오히려 가격을 어떻게 하면 올릴 수 있을지에 대한 고민이 기업의 미래를 보장한다. 필자는 생전에 4,500개 기업을 컨설팅하면서 경쟁력 강화를 위해 가격을 올리도록 유도했다. 기업 대표들은 하나같이 가격을 올리는 것에 반대한다. 상품이 팔리지 않거나 고객이 감소하는 경우를 걱정하는 것이다.

필자는 가격을 올리면 반드시 경영 상태가 개선된다고 말한다. 일단 가격을 인상하면 회사 전체가 이익을 올리는 방향으로 체질 개선이 되기 때문이다. 가격을 올리면 가격에 맞게 품질의 질적 상승이 이루어져야 하고, 직원들의 인식도 바뀐다. 그렇게 지속하다보면 어느 시점부터 거래 고객층이 완전히 바뀌어 있다.

가격을 올리는 대신 고객이 안심하고 믿을 수 있는 제품을 만드는데 최선을 다해야 한다. 여기에 부가가치를 더하면 가격은 더 인상할 수 있다. 더 구매력이 큰 양질의 고객, 부유층을 상대로 제품을 판매할수만 있다면 더 높은 수익으로 더 가치있는 일들을 해낼 수 있을 것이다.

필자는 불황 속에서도 가격을 인상함으로써 회사가 고수익형 체질로 바뀌면서 성공할 수 있는 방법을 4단계로 설명한다. 먼저 가격을 올린다. 올린 가격에 맞는 노력을 하면 어느 순간 고객층이 바뀐다. 거기에 추가적인 부가가치를 더하면 업무의 절대량이 줄어들면서 기업 내부에 여유가 생긴다. 이렇게 경영의 범위가 자연스럽게 확대되는 것이다.

'모르는 게 약, 아는 게 병'이라는 말이 있다. 가치에 있어서도 이 말은 진리다. 책에 나온 사례처럼 사연이 없는 도자기는 그냥 만원에 살 수 있는 가치를 가진다. 하지만 고려시대나 조선시대의 유명한 도공이 제작한 도자기라면 어떨까? 아마도 억 단위를 호가할지도 모른다. 아무 것도 몰랐을 때는 단순한 도자기이지만 이름난 도공이 만들었다는 정보가 더해지면서 가치가 발생했고, 가격이 올라가는 것이다.

가치는 이런 스토리뿐 아니라 형태 변경을 통해서도 올릴 수 있다. 밀가루를 파는 사람이 반죽을 빚어 고급수제과자를 만들었다고 생각해보자. 1,000원의 밀가루가 수제과자로 탈바꿈하면 1만원에 팔린다. 여기에 이 과자에 스토리를 입히거나 브랜드를 입히면 5만원에도 팔리기도 한다.

결국 중요한 것은 가격보다 가치라 할 수 있다. 따라서 가격을 올리고 제품에 가치를 더한다음 고객들이 그 가치를 제대로 인식할 수 있도록 알리는 것이 중요하다. 필자는 단 번에 가격을 올릴 수 있는 '고객 특유의 가치'를 설명한다. '일반적인 가치'는 판매가격을 올리기 위한 밑바탕을 이룬다. 여기에 '고객 특유의 가치'가 더해지면 가격을 자유자재로 조정할 수 있다.

이제는 기업들이 생존하는 방법은 가격 인하가 아니라 가격 인상에 답이 있다. 가격을 올려서 어떻게 가치를 더할지를 고민하는 것이 기업 생존의 첫 번째 과제가 되어야할 것이다.

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.