[서평]아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실

아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실 - 벼랑 끝에 서 있던 아버지는 어떻게 억대 영업맨으로 변신했을까?
시마 모토히로 지음, 김하경 옮김 / 명진출판사 / 2009년 11월

아버지와 아들.
그들이 함께 만들어낸 기적의 영업교실.

영업의 사전적 의미는 판매원이 고객을 찾아다니면서 상품을 팖. 또는 그 일을 말한다. 흔히 기업이라면 마케팅부서처럼 제품을 생산자로부터 소비자에게 합리적으로 이전하기 위한 기획 활동. 시장 조사·상품 계획·선전·판매 촉진을 하겠지만, 개인영업은 여기에 실제 계약까지 총괄하는 막중한 임무를 맡고 있다.

그 어떤 이들도 천직이란 없다.
게다가 물건을 팔아야 하는 영업을 자신있게 즐긴다는 이들의 진심은 어디까지일까?
실제 경험이 없어 잘 모르지만, 그 어떤 사람도 영업활동을 즐길 수는 없을 듯싶다.
편함을 추구하는 인간이기에 육체적, 정신적 모든 에너지를 쏟아붓는 일에 흥미를 갖는다니. 이해할 수 없다.

세상 평범한 이들은 결국 명예퇴직, 구조조정으로 회사를 나오면 사회구조상 어쩔 수 없는 창업의 길로 들어선다. 자신이 해 왔던 그 동안의 명예와 사회적 지위 탓에 선뜻 남 밑에서 일하기는 싫고 자신만의 사업체를 가진다는 심정으로 말이다.

그러나 결국, 거친고 모질 세상속에 홀로 내던져지던 이들은 잘해야 본전, 아니면 겨우 정신차릴 때쯤이면 이미 퇴직금을 야금야금 다 허비하는 자신을 보게 될 것이다.
세상이 그렇게 호락호락하지 않다는 것을 다시금 느끼며 결국 거리로 내 던져질지도 모른다.

여기 이렇게 경제적 난국에 빠진 가정에 가장을 구원한 아들이야기가 있다.
아버지의 축 쳐진 어깨를 보다 견디지 못한 아들의 선택은 스스로 최고가 되어보겠다는 젊은 열정하나를 믿고 도전한 무용담이다.
결국 구원투수의 성공적 활동은 쳐진 어깨의 가장을 세상에서 가장 밝은 얼굴의 당당한 가장으로 만든 것이다.

“아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실”
저자는 시마 모토히로, 김하경 옮김으로 명진출판에서 펴냈다.

저자는 휴대전화 판매원 아르바이트가 경력의 전부인 21살. 아버지의 명예퇴직과 창업실패로 가정에 위기가 닥치자, 보험업을 시작한 아버지를 돕기로 하고 직접 보험영업에 뛰어들어 성공한 인물이다.
이때의 경험을 책으로 정리한 것이 바로 “아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실”.

저자는 현재 1백여개 기업의 전문 영업 컨설팅을 맡고 있는 아일랜드 브레인의 대표이다.
물론, 저자의 코치대로 잘 따라준 아버지는 억대 영업맨으로 다시 화목한 가정에 가장으로 돌아와 당당한 영업활동을 펼치고 있다.

그럼 저자의 영업 코치란게 뭘까?
자신의 아버지 또래처럼 50대 실직에 무뚝뚝한 평범한 가장이 할 수 있는 영업이란?

먼저, 위치확인.
더 이상 명예퇴직 전의 지위와 사회적 체면일랑 집어치워라. 생존을 위하 사투를 펼쳐야 하는 절박감을 느껴야한다로 시작한다.

영업은 사람관계를 만드는 것으로, 대등한 위치에서 스스로 즐겁다고 생각하고 고객에게 즐거움을 줘야 한다.
접근, 제안, 또 제안, 마무리, 사후고객관리, 업세일, 소개, 입소문이라는 영업공식을 조합해 활동하면 된다.
고객이 뭘 원하는지 파악하고 잘 팔리는 상품을 팔아라. 목표를 정하고 시간관리를 세워 반복적으로 꾸준히 해야한다(고객관리, 영업평가, 목표확인).
한번 고객은 평생가야 한다. 신상품을 권유하고, 꼭 감사편지로 인사하는 점을 잊지마라.
주변의 소개, 입소문이 필요한 영업은 인간성, 진실성이 최고의 비결이다.

책은 읽기 쉽다.
아들과 아버지가 등장해 자신들의 체험을 그대로 글에 녹여내고 있기 때문이다.
절대 책장을 넘기면 한 꺼번에 끝까지 읽어내려 갈 수 밖에 없다.

영업에 한국과 일본의 특수성이 분명히 존재한다.
다만,
영업의 진실성이란 측면을 부정할 수는 없다.

인간과 인간의 관계만들기에 가장 좋은 표본은 영업맨이란 속설이 있다.
간과 쓸개를 내 주는 그들과 친분에는 분명한 비즈니스가 작용한다.
이를 악용하는 이들도 있겠지만, 대부분은 정말 생사의 기로에서 자신의 일에 최선을 다하고 있는 이들이다.

성공과 실패의 기로에 서는 변화를 일부러 원하는 이들은 없다.
다만 그 기로점에서 어떤 선택의 길을 만들 것인가를 결정하는 것은 바로 자신이다.

아버지는 아들의 지도처럼 잘 따랐다.
권위와 체면은 이미 벗어버렸다.
나 잘 안다. 내가 나이가 몇 살인데....
이런 허울을 벗고 나 보다 잘하는 이를 존중하는 자세를 갖춘 아버지.

정말 이 책은 아버지와 아들의 보험 영업법에 국한되지 않는다.
속 깊은 내면의 또 다른 이야기를 전해주고 있는 것이다.

아직도 내가 뭐하는 짓인가를 고민한다면,
이 책은 큰 도움이 될 것이다.

그깟 영업법은 다 알아....하는 이들에게는 그깟 정보밖에 얻지 못할 것이다.
그깟 속에서 또 다른 삶의 자세를 배울 수 있는 책.

아버지와 아들.
그들이 함께 만들어낸 기적의 영업교실.

잠시 실의와 절망에 빠져 허우적거리는 이들에게 꼭 이 책을 전해주고 싶다.

참고로 덧붙여 보자면,
책에서 소개한 감사편지의 마무리는 아무리 되새겨도 정말 친밀한 인간적인 관심을 받지 않을 수 없다.
가장 효율적인 인간적 감정의 전달인 듯 싶어 인상에 깊이 남는다.