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보험 세일즈의 비밀 - 영업력 100배 키워주는 세일즈 바이블
최헌 지음 / 씨앗을뿌리는사람 / 2009년 7월
평점 :
품절
<보험세일즈의 비밀>
야, 친구가 부탁하는데 보험 하나 안들어주냐?!
얼마전 고향친구에게서 온 전화 한 마디가 대뜸 화부터 내고 시작이다.
국내 대기업 보험회사에 입사한다더니, 실적이 마음처럼 오르지 않는지 하소연이다.
읍소도 해봤고, 온갖 아양에, 선물공세에, 인맥/학연/친지/지연을 동원해도 목표량채우기 바쁘다는 것.
이런 참에 마침 시의적저하게 내 손에 들어온 책 한권.
<보험 세일즈의 비밀>
영업력 100배 키우는 세일즈 바이블이란 부제가 붙어있다.
3W 연속 4백주, 종신MDRT 최 헌 씨가 저자로 씨앗을 뿌리는 사람에서 펴냈다.
사실 3W 연속 4백주라는게 뭔가 궁금했다.
책 내용에도 소개되지만,
일주일에 최소한 3건의 보험계약을 체결하는 것으로,
이것이 연속으로 4백주를 이어갔다는 뜻이다.
그야말로 연타석 홈런행진을 4백주(약 8년)를 이어가는 대단한 신기록이란 사실.
저자는 사실 전문 보험인이 아니였다.
지난 1996년 푸르덴셜생명 라이프플래너를 시작으로, 이전에는 대기업 컴퓨터 엔지니어로 근무한 평범한 직장인.
그는 2005년부터 자산관리회사 제이플러스 파이넨셜을 공동설립해, 재정 컨설턴트로서 자신의 성공경험을 알리는 <최헌 멘토링스쿨>을 운영하며, 각계각층의 인사를 상대로 강사로도 활약하고 있다.
<특히 FC들이 바뀌기를 기대한다.(중략)이 책에서 나는 FC들이 어떻게 바뀌어야 하는지를 상당히 많이 다루었다. 재무지식이 얼마나 되고 상담노하우를 얼마나 갖고 있느냐는 우리 일을 하는 데 매우 중요하다. 그러나 더욱 중요한 것은 자신을 먼저 세우는 일이다.(p11)>
아쉽게도 현재까지도 우리나라의 FC는 보험영업사원으로 인식되고 있다.
최근 FC를 Financial Consultant(재정상담가, 재무관리사) 라는 전문영역임을 강조하는 트렌드로 변화하고 있다.
물론 이렇게 되기까지는 이 책이 저자가 큰 몫을 했으리라 생각한다.
이 책에서 가장 강조하는 부분이고, 또 제일 중요한 대목이다.
매번 껌이나 사탕 몇 개 건네주고 무작정 방문하고 보험계약을 기다리는 영업방식을 탈피하라는 지적은 꽤 현실적이다.
기존의 관념을 버리고 FC부터 변화하고 자신의 가치를 세우는 데 투자를 마다하지 않는 열정이 이 곳에서 살아남는 비법임을 절실히 가르쳐주고 있다.
서울 부산 대구 어디든지 보험계약을 위해서라면,
새벽차를 타고서라도 달려가 고객들과 상담하고 기어코 계약을 하는 열정.
자신의 실적이 꼴찌라서 퇴사를 결심했을 때,
이 때 발견한 과거의 보고서 한 장이 보여주는 열정을 시험하는 계기가 바로 최 헌의 시작이다. 대단한 열정이고 신념이다. 그 자신의 한계를 알아보려는 심정이야 겪어보지 않은 이에게는 절대 모를 일이다.
정말 보험업계의 전설적 기록이라는 <4백주(8년)의 기적>은 이렇게 시작되었다.
이 책에서 최 헌 씨는 보험이란 단순한 저축이라는 의미를 뛰어넘는 가치를 강조한다.
자신보다는 남겨진 이들을 위한 최선의 배려라는 점을 부각시키는 것이다.
이런 가치있는 일을 하는 FC들의 당당함을 요구하는 글이다.
고객에게 절대 필요한 최대한의 상담자가 되어주라는 것이다.
인생의 고민해결사, 고객에 따라 자신의 스케쥴을 관리하고, 새로운 재무상품에 대한 해박한 지식을 고객에서 전다하는 메신저가 되어달라는 것이다.
자신만의 멘토를 찾고, 이를 겸허히 수용하며 발전을 거듭한 그의노하우가 이 책에 실려있다.
책장에는 100% 성공하는 보험세일즈기법으로 만능전화접근법부터, 세일즈 프로세스, 성공 시나리오, 이모셔널 팩트파인딩, 드릴다운화법, 포지션 선점까지 다양한 방법을 제시한다.
또 논리영업과 감성영업으로 나눠 고객과의 상담자적 입장에서 바라보는 비법을 전수한다.
참여상담, 고객과의 심리게임, 재무상담 전문의, 예화와 사례활용을 제시하고 있다.
<만능전화접근법(p155-158)>
전화를 걸기전, 기본좋은 상상을 한다.
말은 반 박자 빠르게, 간결하게 한다.
호기심을 갖게 하라.
상대방을 칭찬하고 높여줘라
주도권을 가지고 약속시간은 둘 중 하나를 선택하도록 한다.
소개자의 영향력을 이용하라.
마음을 읽기위해 눈을 감고 집중하라.
보험이라는 말은 꺼내지 않는다.
사실 우리 주변에 무수한 사람들이 보험영업을 하고 있다.
최근 내 친구의 이야기뿐만 아니라, 내 후배, 친인척은 물론이고 심지어 전 직장상사까지도.
이들은 이런 스크립트를 연습하고 배우고 또 실제 활용한다.
그들에게 보험이란 새로운 지식의 창구이자 고객창출의 신무기이기 때문이다.
고객들에게 효율적인 투자정보를 갖춘 보험계약의 이점과 효과를 알려주는 일.
다만 , 고객 가운데는 이들보다 위를 바라보는 이들도 있다.
FC보다 먼저 앞을 내다보고 뛰어난 재무성과를 올리는 이들에게는 그저 평범한 정보일뿐.
책에서 그는 말한다.
<보험영업이란 고도의 심리전이다!>
100% 성공이라는 건 어차피 물건너 간 이야기고,
가망고객이라면 효과적인 시나리오를 만들면 된다는 저자의 이야기에 <아하!그렇구나!>를 외친다.
전화접근으로 잠재적 고객확보에 이어, 1차 면담약속, 그리고 이어지는 프리젠테이션과 권유라는 다소 식상한 방식이라 생각했다.
하지만 역시, 그의 상황에 따른 이야기를 전해듣는 순간 아, 그렇구나를 연발한다.
실제적인 현장경험에서 우러나오는 이런 상황대처법과 이야기는 현장의 FC들에게 무수한 도움이 될 수 있을듯 싶다.
저자는 마지막으로 성공을 위한 꿈꾸기부터, 실패를 감사할 수 있는 마음을 갖추고 계속 도전하는 자세를 말한다.
일어나 빛을 발하라[Arise and shine]
저자의 블로그 타이틀이다.
성경 이사야서 60장 1절에 나오는문구를 인용한 글.
그의 진실된 글에서 사람되는 기본을 느낀다.
단순한 보험권유 영업사원이 아닌 진실로 사람을 위한 일을 한다는 그의 사명감이 책장의 마지막을 덮을 때까지 이어진다.
이제 보험을 시작한 친구에게는 너무나 소중한 책이 될 듯 싶어 꼭 추천한다. (끝)