[서평]콜드 스타트

콜드 스타트 - 기업 가치를 결정짓는 네트워크의 과학
앤드루 첸 지음, 홍경탁 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2023년 4월

<본 서평은 출판사로부터 도서를 지원 받았습니다>

지난 주말 아이들에게 치킨 한 마리 주문해 주고 문득 드는 생각.

당신의 치킨인생, 시킬 것인가, 튀길 것인가?

고3교실 재미있는 급훈이라던 내용.

내신 1~3등급은 치킨을 시키고, 

4~6등급은 치킨을 튀기고, 

7~9등급은 치킨을 배달한다.

어쩌면 취업도 안되는 세상, 창업할까 싶은 이들에게 비유할 수 있지 않을까?

그 흔한 프랜차이즈 식당하나 차리면서 누구나 백종원을 꿈꾸지만, 

막상 닥쳐온 현실은 백수왕이 되는 세상.

사업을 시작하면서 삼성을 꿈꾸겠지만, 막상 시작하면 결국 빚잔치.

돌아오는 건 은행의 대출금 납부 통지서, 압류딱지, 전화독촉이다.

혹시나 “머야 이거, 어쩌라고”.를 외친다면 이 책을 권한다.

콜드 스타트(cold start)

그냥 풀어쓰면 ‘추운 출발'이다.

이 용어는 창업하는 스타트업에서 초기에 사용자를 끌어들이지 못하는 상태를 말한다고 한다. 쉽게 말하면 어렵게 가게를 창업했더니, 파리만 날리는 상황이다.

어쩌면 초기 자본도 넉넉치않은 상황에서 여러 곳에서 영혼까지 끌어 모아 준비했더니, 그야 말로 초전박살, 개업발도 없이 죽쑤는 꼴이다.

실제 당사자들은 상상하기도 싫겠지만, 이미 많은 스타트업들이 마주하는 리얼 현실적인 상황이라고 한다.

책 제목 : 콜드 스타트

-기업 가치를 결정짓는 네트워크의 과학이라는 부제가 붙었다.

어떤 기업은 살아남고, 어떤 기업은 무너지는가?

사업아이템이 별로라서?

아이디어가 번뜩이지 않아서?

초기 자본이 부족해서?

핵심은 네트워크 효과에 있다.

우버, 인스타그램, 줌, 틴더 등등

누구나 들으면 아는 유명한 기업들의 공통점은 탄탄한 네트워크가 형성되어 있다는 점이다. 

작가는 앤드류 첸(Andrew Chen), 알에이치코리아에서 펴냈다.

앤드류 챈은 우버를 고속 성장으로 이끈 전문가로 불리운다.

그는 경영전문가, 사업가이자, 스타트업 투자자, 작가, 블로거로 활동하고 있다.

작가에 대한 이야기는 이미 많은 유튜브 동영상으로 국내에도 소개되고 있다.

작가의 블로그

https://andrewchen.com/how-to-be-a-growth-hacker-an-airbnbcraigslist-case-study

작가는 2018년부터 벤처캐피털 회사 Andreessen Horowitz의 제너럴 파트너로서 소셜, 마켓플레이스, 엔터테이먼트, 게임 등을 포함한 초기 단계의 소비자 기술 부문 스타트업 투자를 맡고 있다. 26만 명이 넘는 트위터 팔로워를 가지고 있으며 전문 블로그와 뉴스레터를 운영하고 있다.

그는 네트워크 효과를 통해 새로운 스타트업을 시작하고 성장시키는 데 관한 책인 콜드 스타트(원제 : The Cold Start Problem)의 저자로, 캘리포니아 주 베니스에 거주한다.

저자는 스타트업에서의 경험을 바탕으로 네트워크 효과의 실체를 찬찬히 뜯어보기 시작했다. 가장 좋은 생각은 현장에서 경험을 쌓은 스타트업과 기업 운영자들에게서 나온다는 신념으로 슬랙, 트위치, 줌, 드롭박스, 우버, 틴더, 에어비앤비, 링크드인, 인스타그램, 마이크로소프트 등 성공한 기업 CEO 및 직원들과 100회 이상 인터뷰를 진행했다. 저자는 신상품이 0에서 시작해 시장을 장악하기 위한 길을 ‘네트워크 효과 5단계’로 정리해 제시하고, 구체적인 기업 성공 사례를 단계마다 소개한다. 그렇다면 네트워크 효과와 콜드 스타트 문제란 무엇인가?

“마법의 순간은 분명히 온다!”날카롭고 깊이 있는 스타트업 마케팅 바이블기술 기업 성장에 네트워크가 뒷받침되어야 한다는 사실은 분명하다. 네트워크는 한마디로 사람 간의 연결이다. 연결이 많아질수록 더 많은 사용자가 참여하게 되고, 자연스럽게 제품이나 서비스의 가치가 증가한다는 것이 여기서 이야기하는 ‘네트워크 효과’다. 아무리 기능이 좋아도, 디자인이 훌륭해도 아무도 쓰지 않으면 소용이 없다. 소셜 네트워크, 협업 도구, 마켓플레이스 등 많은 사용자가 필요한 기술 업계에서는 특히 그렇다. 인스타그램을 하는 사람이 나 혼자라면 재미가 없을 테니까. 네트워크 효과는 기업이 갖출 수 있는 최대의 경쟁력이며, 단단한 방어막이다. 기존 기업의 기술과 제품을 베껴올 수는 있지만 그들이 구축해놓은 고객망까지 가져올 수는 없기 때문이다.

서론

1부 네트워크 효과

1 네트워크 효과란 무엇인가

2 간단한 역사

3 콜드 스타트 이론

2부 콜드 스타트 문제

4 타이니 스펙

5 반네트워크 효과

6 원자 네트워크: 신용카드

7 하드 사이드: 위키피디아

8 난제를 해결하라: 틴더

9 킬러 상품: 줌

10 마법의 순간들: 클럽하우스

3부 티핑 포인트

11 불가능에 도전하다: 틴더

12 초대받은 사람만: 링크드인

13 도구 보러 왔다가 네트워크에 빠지다: 인스타그램

14 유료 론칭: 쿠폰

15 플린트스토닝: 레딧

16 언제나 저돌적으로: 우버

4부 이탈 속도

17 높은 가치의 사용자: 드롭박스

18 세 가지 힘

19 참여 효과: 괴혈병

20 획득 효과: 페이팔

21 경제 효과: 신용조사기관

5부 천장

22 놀라운 경험: 트위치

23 로켓 성장: T2D3

24 포화: 이베이

25 엿 같은 클릭률의 법칙: 배너광고

26 네트워크의 반란: 우버

27 영원히 끝나지 않을 9월: 유즈넷

28 과잉수용: 유튜브

6부 해자

29 윔두 vs. 에어비앤비

30 선순환, 악순환

31 체리피킹: 크레이그리스트

32 빅뱅, 한순간의 실패: 구글 플러스

33 하드 사이드의 경쟁: 우버

34 번들링: 마이크로소프트

결론 네트워크 효과의 미래 | 주

저자는 스타트업을 대기업으로 만드는 네트워크 효과 5단계를 설명한다.

첫 번째는 콜드 스타트 문제 : 초기 고객을 잡아라

그 상품은 네트워크가 있는가? 그것은 상업이나 협업, 의사소통, 혹은 경험의 핵심에서 나오는 다른 무언가를 위해 사람과 사람 사이를 연결하는가?

두 번째는 티핑 포인트 : 성장을 이끌어라

새로운 사용자를 끌어들이는 능력, 혹은 사용자를 더 오래 머물게 하는 능력, 수익 창출하는 능력이 네트워크가 성장하면서 더욱 강해지는가?

세 번째는 이탈 속도 : 성장을 지속하라

사용자는 다른 사용자들이 없을 때 머무는 시간이 짧아지는 콜드 스타트 문제를 접하게 되는가?

네 번째는. 천장 : 시장 둔화를 극복하라 

다섯 번째는 해자 : 경쟁력을 지속하라

장사의 신 백종원 대표의 말도 비슷하다.

초기 대부분의 퇴직자들은 이미 성공에 취해있다는 것이다.

자신의 노력도, 경험도 없으면서 말이다.

결국 어떤 아이템을 선보일지 모르지만, 초기 시작이 중요하다.

처음 시작하는 스타트업은 자신만의 플랫폼을 만들고 싶어 한다.

유튜브는 수 많은 생산자들이 만든 영상으로 운영된다. 심지어 광고까지 끼워넣을 수 있다. 매리트를 주면 어찌되건 움직인다. 완벽한 플랫폼 사업자인 셈이다.

흔한 숙박공유 앱을 보면, 에어비앤비는 어떠한가?

그들은 현실에서 숙박업을 하지 않는다. 호텔도 모텔도 없다. 다만 자신의 집을 공유하고자 하는 고객과 잠자리가 필요한 소비자를 연결시켜줄 뿐이다.

스와이프, 스와이프: 틴더, 네트워크를 만들고 확장하는 방법

틴더는 콜드 스타트 문제를 해결하고 티핑 포인트로 나아간 아주 좋은 기업 사례다. 틴더는 스와이프라는 새로운 기능을 만들었음에도 초기 성장이 느렸다. 

틴더 개발자였던 숀과 저스틴은 주소록 친구들에게 연락을 돌리는 등 애를 썼지만 사용자는 충분하지 않았다. 

콜드 스타트 문제와 맞닥뜨린 것이다. 

틴더와 같은 온라인 데이팅 상품은 특히 출시 단계에서 까다롭다. 

적절한 비율로 여러 계층의 사용자를 동시에 끌어들여야 하고, 무엇보다 대부분의 경우 틴더 이용자라는 것을 밝히는 걸 꺼리기 때문에 바이럴 마케팅을 이용할 수 없다.

틴더의 성공은 서던캘리포니아대학교에서 열린 파티에서 시작되었다. 

틴더의 전략은 이랬다. 

교우 관계가 넓은 학생의 생일파티를 열어주고 파티장, 음식, 버스 모든 것을 지원했다. 단, 하나의 조건이 있었다. 

파티에 참여하기 위해서는 틴더 앱이 있어야 했다. 

이 작전은 확실히 효과가 있었다. 

이튿날, 이들은 틴더를 기억해내고 어제 파티에서 만났던 매력적인 사람들을 틴더에서 찾기 시작했다. 

이렇게 구축된 소규모의 원자 네트워크를 시작으로, 틴더 팀은 다른 학교로 가서 이와 똑같이 계속해서 파티를 열었고 네트워크 구축은 수월해졌다. 론칭 파티, 캠퍼스에서 캠퍼스로 그것이 틴더의 전략이었다.

단순함의 가치: 줌

“처음 줌을 시작했을 때 사람들은 터무니없는 아이디어라고 생각했습니다.” 

2011년 줌 창립 이후 10년이 지난 2021년, 코로나 바이러스가 세상을 잠식하면서 줌은 수백만 전문직 종사자의 원격 업무에 필수 상품이 되었다. 

줌의 가치는 900억 달러로 치솟았다. 

사실 스카이프, 웹엑스 등 이미 화상회의 제품들이 평정한 시장에서 사람들은 처음에 줌의 핵심인 ‘단순성’을 이해하지 못했다. 

필요한 네트워크는 단 두 사람, 하는 일은 링크를 복사 붙여넣기, 클릭하기만 하면 바로 접속. 줌이나 트위터처럼 강력한 네트워크가 구축되는 상품은 때로 너무 간단해서 비판받기도 하고, 처음에 그 가치를 잘 모르기도 한다. 

하지만 하나의 주력 상품과 원자 네트워크만 있다면 마법의 순간은 언젠가 온다.

시작을 함께 할 중요한 사람들: 하드 사이드를 파악하라, 위키피디아와 우버

하드 사이드는 네트워크에서 많은 가치를 창출하는 소수의 인원을 뜻한다. 

이들은 하는 일이 많고 기여하는 바도 많지만, 그만큼 붙잡아두기가 힘들다. 

유튜브를 예로 들면 콘텐츠를 만들어서 올리는 이들이 바로 하드 사이드다. 

이들이 재미있는 영상을 올리지 않으면 시청자들은 떠날 것이다. 

위키피디아의 경우 자발적으로 글을 올리는 필자들, 우버의 경우에는 운전기사들이 하드 사이드다. 

위키피디아에 글을 올리는 콘텐츠 창작자가 아무런 대가 없이 자발적으로 개인 시간을 써가면서 위키피디아에 글을 완성하는 이유는 무엇일까? 

커뮤니티 내에서의 사회적인 반응이 그들이 계속 콘텐츠를 발행하도록 힘을 실어준다. 글을 통해 전문성을 드러내고, 커뮤니티 사람들은 그들에게 감사를 전하고 그 진가를 인정해줄 것이다. 

반면 우버의 하드 사이드인 운전기사가 원하는 바는 금전적인 이득으로 꽤 명확하다. 이런 경우에는 몇 시간 이상 일하면 보조금을 지급하는 등의 방법으로 이들이 다른 승차 공유 앱으로 이동하지 않도록 붙잡아둘 수 있다. 

이렇듯 먼저 하드 사이드가 어느 쪽인지 명확히 구분하고, 카테고리에 따라 각자의 욕구를 파악해 기업이 이에 알맞은 조치를 하는 하드 사이드의 관리는 네트워크 효과 구축에 매우 중요하다.

성공한 모든 기업들도 네트워크 효과를 누리기까지 시작은 똑같다.

이 책은 결국 네트워크 효과를 설명한다.

즉, '다수의 사람이 어떤 제품을 소중히 여길수록 제품이 더욱 가치 있어지면서 어떤 일이 일어나는 것'을 말한다.

인스타그램, 페이스북, 에어비앤비와 같은 기업은 사용자들이 많이 쓸수록 그 가치는 커지는 시스템이다. 네트워크의 효과를 다시금 생각하게 한다.

이 책 “콜드 스타트”는 저자 자신이 가장 잘 아는 실리콘밸리에서 본인의 경험에서 우러나온 이야기를 잘 정리한 책이다.

특히 계속해서 변화하는 기술업계 시장에서 네트워크 효과를 제대로 정의하고, 스타트업이 겪는 어려움에 이름을 붙여 그들이 가야 할 길을 명확히 제시했다는 점이 이 책이 시장에서 할 수 있는 귀중한 역할이다.

이 책은 스타트업이 신상품을 어떻게 팔아야 하는지에 대한 실용적인 경제경영서이지만, 한편으로 저자가 반복해서 전달하고 있는 메시지는 매출이나 목표액 등 딱 떨어지는 수치처럼 차갑지만은 않다. 

네트워크 효과는 결국 어떻게 사람을 모으냐의 문제이고, 그 핵심은 사람 간의 소통과 연결에 있기 때문이다.

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<본 서평은 출판사로부터 도서를 지원 받았습니다>