설득의 핵심은 말하는 것이 아니라 ˝따르게˝ 하는 것

[전자책] 하버드 말하기 수업
리웨이원 지음, 김락준 옮김 / 가나출판사 / 2015년 5월

이 책을 한 줄로 정리하면 "설득의 핵심은 '말하는 것'이 아니라, '따르게 하는 것'이라는 것".
일반적으로 사람들은 물 흐르듯이 매끈하고 끊이지 않게 말하는 것이 말을 잘 하는 것이라고 생각한다. 하지만 이것은 큰 착각이다. 자신의 상황을 줄줄이 설명하는 것보다 상대의 마음을 공략하는 것이 중요하다. 다른 사람을 설득할 때는 말재주와 더불어 마음을 전하는 것이 필요하다. 설득의 핵심이 '말하는 것'이 아니라 '따르게 하는 것'이기 때문이다. 듣는 사람이 기쁜 마음으로 기꺼이 말하는 사람의 말을 따르게 하는 것이 설득에 필요한 진정한 말하기 능력이다.
또 하나 깨달은 것은 바로 '이야기'(스토리)가 가진 힘.
지은이는 자신의 이론을 설명하기 위해 풍부한 사례를 사용하는데, 이를 통해 말하고자 하는 핵심을 분명하고 쉽게 이해할 수 있었고, 재미있게 읽을 수 있었다.

1강(사람을 움직이는 말 한마디의 힘)과 9장(설득에 성공한 후 지켜야 할 원칙)을 제외하면 다른 스피치 책들과 유사하다. 즉, 스피치 원리는 크게 다르지 않다는 것. 상대방이 원하는 것이 무엇인지 파악하고, 상대의 말을 경청하고, 공감을 이끌어내고, 장점보다 단점을 먼저 말하고, 침묵의 기술을 사용하는 등. 그러나 저자가 누구보다 말의 힘을 잘 알고 있다는 점에서, 그리고 진정한 설득의 고수는 탁월한 말재주로 자신의 의견을 관철시키는 것이 아니라 상대의 마음을 공략하여 따르게 한다는 것.

세상에서 가장 쉬운 것은 말이라고 한다. 태어난 지 몇 개월 된 아기도 옹알옹알 말을 하니까. 그런데 세상에서 가장 어려운 일도 역시 말하는 것이라고 한다.

말로 사람을 움직이고 싶다면, 혀의 전쟁터에서 살아남으려면, 영향력 있는 사람이 되고 싶다면, 말의 실수를 줄이고 싶다면, 설득의 핵심은 상대방의 마음을 공략하는 것을 기억하고 실천하기 위해 끊임없이 노력해야 한다고 생각합니다. 그러나 실천이 쉽진 않을 듯 싶다.

또 하나 아직 읽어 보진 않았는데 "총, 균, 쇠"라는 베스트 셀러 역시 비슷한 내용을 다룬다고 하니 읽어야겠단 생각이 든다. 찾아뵈 증보판은 760쪽 정도. 에고에고 왜 이리 방대한 지....

그래도 맘 단단히 먹고 읽기를 시도할 생각이다.