현재까지 제일 좋은 세일즈 방법, 특히 보험 세일즈맨이 읽으면 좋을 것 같다.

카운슬러 세일즈 - 한 번 고객을 평생 고객으로 만드는
래리 윌슨 지음, 최기철 옮김 / 청년정신 / 2006년 6월

현대 사회는 많은 정보들이 날마다 시간마다 생기기 때문에 정보의 홍수가 아니라 정보의 쓰나미 속에서 살고 있다. 

이런 상황에서 세일즈라는 일은 정말 쉽지 않다. 

많은 정보를 이미 가지고 있는 고객에게 자신의 제품을 선택하도록 한다는 것이 참으로 어렵다. 

이 책에선 그런 경우 어떤 차례로 어떤 방식으로 해야 자신의 고객을 잘 찾아내고 지키고 잘 뒷받침 할 수 있는 지 알려 주고 있다. 

지은이가 여러 해 동안 겪으면서 깨닫게 된 것을 발전 시켜 온 노하우를 풀어 놓은 책으로 읽으면서 여러 가지를 생각하게 한다, 구매자 입장은 물론이거니와 판매자 입장에서도 알아야 할 내용을 잘 적고 있어 많은 도움이 된다. 

고객을 대하는 방법, 고객과의 관계를 형성하고 유지하고 더욱더 깊게 하는 방법들을 차례로 적고 있어 따라 하기만 하면 된다. 물론 그 따라하기가 쉬운 것은 결코 아니지만 그렇다고 못 할 정도로 어려운 것이 아니기에. 

이 책은 좋은 참고서라고 할 수 있다.  

저자는 1. 자신이 하는 일에 애정을 갖고 카운슬러 마인드를 가진 세일즈맨
          2. 신뢰관계 형성하기 위해 고객의 불신을 극복하는 방법
          3. 고객 니드 파악 및 문제 의식을 공유하기 위해 고객이 원하는 것과 문제점을 찾아내는방법
          4. 설득하는 단계로 설득.솔루션 제안.클로징하는 방법
          5. 뒤받쳐주기 - 불만을 없애 고객 만족도를 높이는 방법
          6. 어떤 상황에서도 팔 수 있는 자신감, 실전에 강한 카운슬러 세일즈 

에 대해 차분하게 적고 있다. 

세일즈를 하는 사람이라면 누구나 한 번은 읽어 봄직한 책이다. 

요즘에야 많은 사람들이 카운셀러식으로 영업을 하고 있지만 이 책을 한 번 읽어 보는 것도 큰 도움이 되리라. 

특히 보험업을 하는 사람들은 읽어 보면 정말 좋을 것 같다. 

기억에 남는 아니 머리 속에 콱! 박히는 이야기들 

"모든 일의 중심에는 사람이 있고, 그 사람의 역량이 일의 성패를 좌우한다."  

"세일즈맨으로 성공하는 사람들은 '세일즈'를 고객들이 진정 필요로 하고 원하는 것을 얻도록 돕는 일이라고 믿음으로써 세일즈에서 성취를 이룬다." 

"판매를 위해 잠재고객과 만나는 과정에서 3P, 즉 목적(Purpose), 과정(Process), 기대효과(Payoff)를 지속적으로 밝힌다면 좋은 의도를 좀더 잘 이해시킬 수 있다." 

"윌슨러닝 월드와이드의 연구에 따르면, 잘 듣는 능력은 세일즈맨에게 제품에 대한 지식 다음으로 중요하다고 한다." 

'전 세계가 경쟁 무대인 오늘날, 차별화의 요인은 4가지 

1. 제품의 품질, 2. 가격. 3. 시장에서 누리는 명성, 4. 탁월한 판매방식과 뛰어난 서비스." 

"카운셀러식 솔루션 제안 : 해결책 제시 - 해결책의 이점 - 해결책의 만족" 

"제대로 된 세일즈맨이라면 해결책을 마련하여 납득시키는 일 뿐만 아니라, 그 의미를 완전히 느끼고 받아 들이게 하는데에도 전문가가 되어야 한다." 

"생명보험 컨설턴트들이 즐겨 쓰는 비유 '공기돌'비유"는 궁금하시면 읽어 보세요.^^