협상의 기본은 신뢰 + 솔직

협상을 주도하는 사람 협상에 휘말리는 사람
후쿠다 다케시 지음, 이홍재 옮김 / 청림출판 / 2001년 7월

지은이는 협상의 기본은 신뢰라 한다.

하긴 사람과 사람 사이에 하는 일인데 제일 중요한 것은 서로에 대한 믿음이겠지.

또한 솔직함이라고 한다.

그런데 또 중요한 것은 기선을 먼저 잡는다 라는 것.

여기서 기선을 먼저 잡는다는 것은 힘려루기나 뭐 그런 것은 아니지만 상대방에 대한 많은 정보를 가지고 있으면 협상우위에 설 수 있다는 이야기다.

원본은 보지 않았지만 아마도 원작자도 잘 썼고 옮긴이도 잘 옮긴 것 같은 느낌을 받았다.

기법만을 나열하지 않고 예를 들어 설명하는 데 진짜 이해하기 쉽게 꾸며져 있다.

물론 지은이가 일본인지라 가끔 우리랑은 덜 맞는 부분도 있지만 대부분은 마음에 와 닿는 이야기이다. 협상이란 것이 나만 잘 되자고 하는 것이 아니라 서로가 잘 되기 위한 적정 지점을 찾아 내는 일이라는 것.

정말 맞는 이야기임을 절실하게 느낀다.

또한 "협상은 실천에 의해 점점 발전한다."는 것이다.

따라서 한 사람이라도 더 많은 사람과 협상하기 위해 노력해야 한다는 것.

"아무리 내용이 좋아도 그것을 요령있게 남들에게 전달하지 못한다면 내용이 없는 것이나 마찬가지이다."라는 것.

따라서 커뮤니케이션이 중요한데 "커뮤니케이션의 효과는 받아들이는 쪽에 의해 결정된다".

또한 오랜 시간 동안 협상을 하다 보면 처음을, 기본을 잊는 경우가 발생하는 데 베테랑일수록 초심을 간직한다고 한다.

작가인 시로야먀씨는 "초심자로 있는 한 인생은 끝없이 확대되어 간다."라고 했다는 데 생각할수록 진리인 것 같다.

늘 처음 처럼 배우는 자세를 지니고 있는 한 인생은 한없이 확대되어 갈 것이라는 것이.

맘에 새겨 둘 말이다.

정말 재미 있고 유익한 책인데.....

절판이라니 안타깝다.

꼭 협상만이 아니라 다른 사람과 함께 하는 일을 할 때 알아 두면 좋을 여러가지 이야기들이 아기자기 잘 구성되어 있는 데.

앞으로도 곁에 두고 가끔씩 읽어 보게 될 책이다.