중국인들의 장사 수완은 옛부터 유명했는데...

알리 쇼크 - 어떻게 시장을 점령하는가
김숙희 지음 / 매일경제신문사 / 2024년 4월

최근 TV 광고나 가끔 나오는 뉴스에서 말하는 알리, 테무 등에 대해서 살짝 걱정이 되긴 했는데... 그들이 어떻게 성공했는가 궁금해서 읽어 보니 성공할 만 하다는 생각이 든다.

빅데이터의 활용을 어떻게 하는가에 따라 판도가 달라지는 것을 피부로 느끼게 한다.

지은이가 24년 이상 중국 인터넷 업계와 리테일 업계에서 일한 전문가라는데 책 내용을 보면 정말 그렇다. 중국이 어떤 방식으로 세계화 하고 성공했는 지 알고 싶은 분은 꼭! 읽어 보시면 싶다.

“중국은 유통 채널의 융합과 디지털화를 통해 공급망 체계를 혁신시키고 제품의 생산과 제조 공정을 혁신시키는 등 리테일 산업 전반을 업그레이드하는 수준이다.”

“리테일이란 상품과 서비스가 일정한 유통 과정을 거쳐 개인 소비자나 최종 소비자에게 판매되는 모든 활동”

“리테일 비즈니스의 성공을 판가름하는 중요한 첫 번재 요소는 새로운 수요 시장을 창출하고 그 시장에서 자신만의 생태계를 구축하는 것이다. 두 번째 요소는 상품과 서비스를 판매하고 구매하는 시장 참여자들을 최대한 자사 플랫폼 내로 진입시켜 플랫품 네트워크 규모를 확대하는 것이다. 그리고 마지막 요소는 참여자들간 상호작용이 강화될 수 있도록 인프라와 서비스를 제공하는 것이다. 이 3가지가 충족된다면 자신만의 생태계를 기반으로 지속적인 선순환 성장을 이루는 성공의 문턱에 가까워질 수 있다.”

“알리바바는 외부 기업에게 방대한 데이터 정보를 공유하고 그것을 활용할 수 있는 시스템을 제공한다. ’제3자 데이터 활용 시스템‘을 구축하는 것, 이것이 바로 알리바바가 지향하는 빅데이터 전략이다.”

“알리바바는 신기술과 데이터를 개방하고 외부 기업이 이를 활용해 데이터 경영을 실천하도록 지원하는 데 역량을 집중했다.”

“알리바바의 첫 번째 고객 관리 모델은 A(Awareness, 인지) - I(Interest, 관심) - P(Purchase, 구매) - L(Loyalty, 충성), 두 번째 관리 모델은 F(Fertility, chd 타깃 고객 수) - A(Advancing, 방문자 구매 전환율) - S(Superiority, 총 충성 고객수) - T(Thriving, 충성 고객 활성화율), 세 번재 관리 모델은 G(Gain, 시장 침투율) - R(Retain, 구매 빈도) - O(bOOst, 고객 객단가) - W(Widen, 품목 및 상품 확장)”

“중국 리테일 기업들의 사업 방향은 상품과 채널 중심에서 소비자 중심으로 이미 바뀌었고 마케팅 전략 또한 소비자 중심으로 재편되고 있다.”

“결국은 고객 심리를 파악하고, 고객 행동에 영향을 미치고, 고객 변화를 측정하며, 대규모의 고객에게 개별화된 커뮤니케이션을 할 수 있는 것, 이것이 가장 핵심이다.”

“현재 전 세계적으로 제조 산업은 공급자 중심 대규모 생산에서 소비자 수요 기반의 온디멘드(On-demand) 맞춤형 생산으로 진화하고 있다. 더욱 정교하고 개인화된 제품을 만들어야 하고 소비자의 요규에 더욱 민첩하게 선제적으로 대응해야 하는 과제에 직면해 있다.”

“고객은 점점 더 최적의 상품, 최저가의 상품, 최단 시간 배송을 원한다. 즉, 고객의 동선과 편의성을 중심으로 쇼핑 환경과 체널이 재구성돼야 하는 것이다. 또한 필요하다면 생산과 제조 공정의 변화를 꾀하고 신규 공급망을 구축해야 할 수도 있다.”

“과거에는 ’사람이 상품을 찾는‘ 전자 상거래 모델이었으므로 검색 논리에 중점을 두고 브랜드 성장을 위한 노출 강화가 주요 관심사였다. 하지만 현재는 ’ 상품이 사람을 찾는‘ 모델로 변화했고 그에 따라 스마트 매칭과 개인화 맞춤형노출이 중요한 성공 변수로 떠올랐다.”