-
-
숨겨진 심리학 - 최고의 프로파일러가 알려주는 설득과 협상의 비밀
표창원 지음 / 토네이도 / 2011년 3월
평점 :
절판
회사일로 통신회사와 협상을 진행중이다. 시간이 많고 해도 그만 안해도 그만이다. 그래서 상대방이 몸이 달아올랐다. 아직 결론이 나지 않았지만 어떤 형태든 유리한 결론이 날 것으로 예상된다.
또 다른 직원이 언론사와 협상을 진행중이다. 시간이 없다. 우리가 애걸하는 형국이라 많은 것을 양보하게 되었다. 이 책의 말처럼 시간이 많은 자가 유리하다는 것이 확실하다.
딱 잡아떼려는 용의자, 자백을 받으려는 경찰관 사이엔 팽팽한 긴장감이 흐른다. 어두운 시대였으면 고문을 동원해서라도 자백을 하게 만들테지만 인권보호가 강화되어 그랬다간 말짱 도루묵이다. 지능형범죄가 늘고 사이코패스가 저지르는 연쇄살인도 급격하게 늘어났다. 결코 해결될 것 같지 않았던 현장에서 발견된 아주 사소한 단서를 기반으로 범인이 자신도 모르게 실토하게 만들어 사건을 해결하는 중심에 프로파일러가 있다. 경찰대학을 졸업한 유명한 프로파일러이자 대학교수, 비타민 등등에서 아주 자주 등장하는 저자가 쓴 숨겨진 심리학은 경찰서에서나 쓰인다고 생각했던 프로파일링 기법, 자백을 유도하는 기법이 비즈니스 현장에서 그대로 사용할 수 있다는 것은 바로 비즈니스 전쟁이 더 가열되고 있다는 증좌. 숨이 막히지만 협상력이 뛰어난 비즈니스맨을 꿈꾼다면 바로 이 책이 제격이다. 사이코패스의 입을 여는 놀라는 기술 37가지를 당장 실생활에서, 비즈니스 협상에서 써먹을 수 있는 실전 노하우를 가르쳐 준다.
프로파일링은 10년 전쟁이란 책에서 애플, 구글, 삼성전자에 대한 다양한 정보를 바탕으로 프로파일링하여 그들의 향후 미래 전략을 유추할 수 있는 도구로 활용한다는 것을 처음 접하고 깜짝 놀랐다. 사이코패스에 대한 정보를 바탕으로 그들의 습관을 유추하여 범인의 윤곽을 그려내는 기법으로 강력범 검거율을 아주 높이고 있다는 것만으로 그 효용성은 입증되었다고 한다. 양들의 침묵의 스털링교수(조디 포스터), 연쇄살인마 한니발 랙터(앤서니 홉킨스)의 살떨리는 밀고당기기를 기억한다면 프로파일러에 대한 이해도는 한결 높아진다.
프로파일러의 세계, 프로파일링 기법이 어렵게 느껴질 수도 있겠지만 대화, 커뮤니케이션에 관한 책을 여러권 섭렵한 독자라면 크게 겁먹을 필요는 없다. 표창원교수가 아주 쉽고 재밌게 풀어놓았고 커뮤니케이션의 원칙들에서 강조한 것들이 핵심 근간을 이룬다. 다만 범인을 상대하는 것과 협상을 하는 것의 차이는 있고 협상 상대방의 특성에 따라 시의적절하게 구사하여야 함은 기본이고 어수룩하게 피상적으로 적용하다간 된불을 맞을 수도 있다는 점. 투캅스에 등장한 굿캅과 베드 캅의 기술도 나오니 영화속의 한장면을 떠올리는 것, 셜록 홈즈를 읽어두었다면 책을 읽는 재미를 더해주고 최근 발생한 연쇄살인범과 사건을 연상해도 좋다.
아주 사소한 단서라도 가벼이 여기지 않는데서 프로파일링은 시작된다. 범인은 언제나 흔적을 남긴다는 것. 단서와 몸짓, 말 한마디, 표정 등을 읽을 수 있다면 이미 절반은 성공한 셈이다. 가장 중요한 것은 상대방을 이해하고 당신의 입장을 존중한다는 친밀한 관계 즉 레포를 형성하는 것이 첫걸음이다. 그리고 내가 하고 싶은 말에 초점을 맞추는 것이 아니라 상대방이 말하고 싶은 것을 더 많이 말하게 하고 공감하며 들어주는 경청의 자세는 어떤 협상이든 반드시 준수해야 할 철칙이다. 그러나 그것이 쉽지 않아 구설로 낭패를 보게 되는 일이 비일비재한 것이 현실이다.
굳게 닫힌 범인의 입을 스스로 열게하고 마치 프로파일러가 자신의 은인인줄 알 정도로 범인의 심리를 파악하고 공감하여 나는 네 편이야라는 분위기를 연출할 수 있다면 범죄 해결은 거의 이룬 것이나 진배없다.
포커페이스란 말이 있다. 상대방에게 나의 표정변화를 감출 수 있는 능력을 갖추어야 한다는 것은 놀이삼아 치는 포커나 고스톱판의 지존을 살펴보면 표정변화가 없이 상대방의 표정을 읽고 있다는 것을..
직장생활이 아주 어렵다고 느끼는 사람이 많다. 능력은 있으나 소통능력이 부족하여 제대로 된 대접을 받지 못하고 있다면 이런 류의 책을 읽고 소통의 기술을 습득하는 것이 먼저다. 이 책을 보면 사회에만 사이코패스가 있는 것이 아니라 직장내의 사이코패스가 크게 늘어나고 있다고 하니 섬뜩해진다. 혹시나 내가 그런 것은 아닐까 지난 행동을 떠올리면 100% 아니라고 장담 못하는 장면들이 떠오른다.
팽팽한 긴장감이 연출되는 협상, 지지부진하게 진행되고, 우리의 패를 먼저 보여 낭패를 본 경험, 상대방의 패에 휘둘리는 협상을 한 기억이 있다면 숨겨진 심리학은 상황을 역전시켜 본인의 의도한 목적을 자연스럽게 달성할 수 있는 소통의 노하우, 협상의 노하우, 상대방의 심리를 꿰뚫어 보는 통찰력을 배양할 수 있는 가이드가 되어준다.
적극적 듣기(경청) 10단계
1단계 마주보기
상대방을 정면으로 보고 마주 앉아서 몸을 약간 앞으로 숙여 '진지하게 경청'하고 있음을 보여주어라. 이는 매우 쉬워 보이면서도 실행하기 어려운 일이다.
특히 자녀나 부하직원, 고객 등을 등 뒤나 옆에 둔 채 "듣고 있어요, 말씀하세요" 하는 김빠지는 태도를 보이는 사람이 의외로 많다. 상대의 등이나 옆을 바라보며 할까 말까 망설여지는, 속에 있는 말을 꺼낼 수 있는 사람은 흔치 않을 것이다.
2단계 시선 접촉하기
상대와 시선을 마주쳐 상대가 편안함을 느끼도록 해라. 서로 마주보고 앉았음에도 시선을 다른 곳에 둔다면 상대방은 무시당하는 느낌을 갖게 될 것이다. 그렇다고 부담을 느낄 정도로 뚫어져라 쳐다보아서는 안 된다. 부드러운 시선으로 상대방을 바라보며 이야기를 경청해야 한다.
3단계 대화의 방해요인 제거하기
서류나 컴퓨터 등을 한쪽으로 치워라. 가정에서는 TV 끄기, 읽던 책이나 잡지 내려놓기가 여기에 해당된다. 이는 '적극적으로' 상대방과의 대화에 집중한다는 강력한 의사표시다.
4단계 적절한 반응 보이기
고개 끄덕이기, 눈썹 모의기 등의 몸짓과 "그래서요?" "저런!" "정말요?" 등의 적극적인 추임새를 활용하라. 이때 추임새는 상대방의 말을 재차 확인하는 멘트가 적절하다. 이 몇 가지 반응만으로도 상대가 주저하고 망설이던 이야기까지 이끌어낼 수 있다.
5단계 상대의 이야기에 집중하기
'내가 하고 싶은 말'은 잊어버리고, 상대의 이야기에 자연스럽게 이어지는 이야기로 답하라. 내 뜻을 전달하기 위한 대화가 아니라, 상대의 이야기를 듣기 위한 대화라는 점을 잊어서는 안 된다.
6단계 내면의 방해요소 없애기
자신의 주장이나 경험 등 '하고 싶은 이야기'를 떨쳐버리고 상대의 말에 계속 집중하라.
7단계 오픈 마인드 유지하기
상대방이 완전히 이야기를 끝낼 때까지 찬반이나 자신의 견해에 대해 말하기를 참아라. 결코 상대방의 생각이나 의도를 짐작해서는 안된다.
8단계 들어라, 끝까지 듣기
상대방이 조언을 구하거나 나의 의견을 묻기 직전까지 '저 사람은 그저 자신이 하고 싶은 이야기를 내게 털어놓고 싶을 뿐이야'라는 생각을 유지하라.
9단계 적절한 질문하기
상대방이 주저할 때 혹은 할 말을 다한 뒤, 진의와 요지를 확실히 하기 위한 질문을 던져라.
10단계 상대방의 이야기를 요약하기, 그리고 맞는지 확인하기
상대의 이야기를 요약하고 확인하라.
"제가 제대로 이해했는지 한번 들어봐 주세요. 그러니까 지금 하신 말씀의 요지는 ... 란 거죠?" 정도면 충분하다. 221~225쪽
직장내 사이코패스로부터 나를 지키는 10가지 기본 수칙
누구에게든 지나치게 의존하지 마라.
항상 복수의 정보 원천을 개발, 유지하라
언제나 '유사시 대비책 Plan ㅠ'를 갖추어라
위기상황에서도 결코 감정을 드러내지 말고 침착하라.
긴박한 상황이 지난 후 차분히 상황을 정리하고 필요한 조치를 취하라.
보복하려 하지 말고, 대비하고 대처하라(포기할 건 과감히 포기하라)
금전거래 요청, 무리한 부탁은 단호히 거절하라
은근하고 불확실한 반대급부에 대한 기대를 과감히 버려라.
나에 대한 주위의 오해와 불신은 천천히, 침착하게 극복하라.
가족과 좌우명, 가치관 등은 결코 흔들리지 않을 '마음의 중심기둥'에 의지하라 257쪽