어떻게 설득할 것인가

어떻게 설득할 것인가 - 감성 투자로 상대방을 움직이는 23가지 설득 기법
필립 헤스케스 지음, 하윤숙 옮김 / 황금부엉이 / 2012년 9월

감성투자로 상대방을 움직이는 23가지 설득기법

"어떻게 설득할 것인가"

필립 헤스케스 지음

하윤숙 옮김

황금부엉이 출판사

"상대의 감성을 파고들어라 , 그러면 누구든 설득할 수 있다. !"

다소 강한문구가 적힌 빨간띠지가 둘러싸인 이 책은 영업,비지니스 사무를 위한 설득기법이 담긴 책입니다.

우리가 잘 알고있는 책, '설득의 기법'을 생각하며 이 책을 읽기 시작했습니다.

비록 영업직, 경영과는 다른 학문을 공부하고있지만

'설득'의 방법으로 고객의 마음을 움직일 수 있는 원리가 궁금했습니다.

올해 초 읽었던 '누가 내 지갑을 조종하는가' 이 책과 '소비 본능'이라는 책에서 소비자들이 계획하지않았던

물건을 구매하게되는 일종의 '잠재적인 심리'에 대해 과학적으로 ,심리학적으로 분석해놓은것을 읽었습니다.

제가 읽었던 두 책은 소비자의 입장에서 '내가 왜 이 브랜드의 물건을 사는거지?'와 같은 물음을 던져주었다면

이 책은 판매자의 입장에서 , 고객을 상대하는 영업직의 입장에서 고객의 잠재적인 심리에 대해 설명해줍니다.

필립 헤스케스는 고객의 잠재적인 심리가 95%라고 추정하고 있습니다.

이를 바꾸어 말하면 판매자가 고객의 마음을 바꿀 수 있는 확률은 95%나 된다는것인데,

이것은 어디까지나 숫자일뿐, 막상 현실에서 체감하는 확률은 이와 반대인 5%도 안될것같다고 생각합니다.ㅠㅠ

소비자들은 다양한 매체들과 SNS같은 공유기능을 통하여 물건에 대한 피드백이 실시간으로 이루어지고 있고

똑같은 제품이 여러 브랜드에서 여러가지의 장점을 가지고 하루가 멀다하고 쏟아지는 시장에서

95%라는 확률만 믿고 고객에게 대충 설명하고 설득을 얻는다는것은 불가능한것이 사실입니다.

제럴드 잘트만 교수의 95:5 규정을 기억하는가?

그의 주장에 따르면 우리는 자신이 무엇을 하는지 거의 알지 못한다.

우리는 논리적인 이유를 대지만 실은 감정적으로 물건을 산다.

우리가 설득하고자 하는 상대의 진짜 욕구가 무엇인지 '귀찮게 굴면서' 억지로 끌어낼 필요도 있다.

처음에 말하는 내용은 모두 논리적인 것이고 그들 스스로도 자신이 무엇을 원하는지 실제로 모르기 때문이다.

그렇기 때문에 우리는 실제 예산보다 2만파운드나 비싼 집을 사고, 아이가 뱃속에 자라고 있는데

번쩍거리는 2인승 컨버터블 자동차를 구입한다.

-책 112쪽 "제 7장 고객의 욕구를 알아야 한다.

이 책에서는 총 5부로 나뉘어 23가지의 설득기법을 소개하고 있습니다.

목차를 잠깐 살펴보면,

제1부 :BLUFF  : 이기는 게임의 출발점에 서라

제2부 NALE  설득력과 영향력은 어떻게 만들어지는가?

제3부 LIFE GAME 반대의견을 극복하는 법과 협상이 핵심이다.

제4부 NEAT-NEAT 사람은 제각기 다르다

제5부 REASONS 우리는 왜 그 물건을 사는가?

이렇게 5가지로 분류되어 각 장에서 더 자세한 이야기들을 풀었습니다.

지은이를 소개하자면,

필립 헤스케스는 대학에서 심리학을 전공하고

프록터엔갬블에서 매우 성공적인 영업활동을 펼쳤다고합니다.

그 후 1986년에 에드버타이징 프린시플즈라는

광고 대행사의 경영 파트너이자 신규사업부문 이사로 활동하면서

이회사를 매출 수백만 파운드의 기업으로 성장시켰습니다.

오랫동안 사회생활을 하면서 주로 설득력과 영향력을 연구하고

실천하는 일에 종사한 그는 이제 '설득의 심리학'을 펼치는 강사로 활동하고 있습니다.

영국인 특유의 어투라고 할까요? 그만의 독특한 유머와 재미있는 말솜씨가 이 책 이곳저곳에서 묻어납니다.

설득기법을 알고 싶은 많은 사람이 복잡한 전문용어에 휘둘려 정작 '원하는 것'을 얻지도 못한 채

포기해버리는데, 이 책에서는 독자가 정말 알고 싶은 판매와 구매는 어떻게 결정되는지,

설득력과 영향력은 어떻게 발휘되는지 많은 유용한 정보를 얻어갈 수 있을것입니다.

-저자 소개 중

좀 더 자세한 정보를 알고 싶다면 저자의 웹사이트 www.heskethtalking.com를 참고해도 좋을것같습니다.

책을 읽다보면 그만의 다소 과격한 표현이 담겨있는데 이것은 그동안 딱딱하게 이론으로만 여겨졌던것들이

실제 영업에서 이루어지지 않는다는것을 말해주는것같습니다.

기존 설득 기법의 통념을 뒤집은 유쾌하고 만만한 설득책,

사는 사람은 자기가 좋아하는 사람에게 사고

파느 사람은 자기가 좋아하는 사람에게 파는

지극히 편파적인 설득 기법이 담긴 책

감성 투자로 상대방을 움직이는 23가지 설득기법

"어떻게 설득할 것인가"이었습니다.