빈손으로 협상하라

빈손으로 협상하라 - 불가능을 가능으로 만드는 궁극의 하버드 협상 전략
디팩 맬호트라 지음, 오지연 옮김 / 와이즈베리 / 2017년 1월

하버드대학교 경영대학원 교수인 디팩 맬호트라는 학생들과 경영자들을 대상으로 ‘협상학’을 강의하고 있다. 다양한 분야의 협상과 분쟁해결에 대한 조언 분 아니라 논문과 칼럼을 발표하는 그는 <빈손으로 협상하라>를 통해 자본과 권력이 없이도 협상에서 자신이 원하는 것을 얻어낼 수 있는 방법을 알려준다. 사실 그의 전작인 <치즈는 어디에?>과 비슷한 느낌이 아닐까 하는 마음에 가볍게 책장을 넘겼다가 깜짝 놀라기도 했다. 하지만 막상 책을 다 읽고보니, 영 다른 느낌은 아니랄까? 협상에 임할 때, 무조건 자신의 목표만을 생각하지 말고, 유연하게 대처하는 방법을 알려주는 면이 그러하다. 치즈를 찾기 위해 ‘직시하고 변화하고 행동하라!’라던 조언이 떠오른다.   

그는 ‘빈손으로’ 협상하기 위해 필요한 세가지 힘을 알려준다. 바로 프레이밍의 힘, 프로세스의 힘,그리고 공감의 힘이다. 이를 역사, 외교, 비즈니스, 스포츠, 엔터테인먼트 등 다양한 분야에서 이루어진 협상의 실제 사례를 통해 쉽게 이해할 수 있게 설명해준다. 협상이라는 것은 역시 결국 사람 사이의 문제이기도 하고, 나 스스로 공감력이 떨어진다고 생각하기 때문에, 마지막 공감의 힘을 유심히 읽었다. 물론 공감과 동조를 구별하라는 조언이 나에게 꼭 필요한 바로 그것이고, 내가 가장 혼동하는 부분인 것도 맞다. 하지만 이외로 흥미롭게 다가온 것은 바로 프레이밍과 프로세스의 힘이다. ‘쟁점에 대해서는 강경하게, 방식에 대해서는 유연하게’가 핵심이라고 할까? 나의 목적을 잃지 않으면서도, 합의까지 가는 과정을 유연하게 끌고 갈 수 있다는 것이 흥미롭게 다가왔다. 심지어 상대가 나에게 양보했을 때뿐 아니라, 나의 양보에 대해서도 상대가 이해할 수 있는 이유를 마련한다는 부분이 그러하다. 나는 ‘거짓말은 하지 않는다’라는 식의 계획된 애매모호함이 어떻게 힘을 발휘하는지 느낄 수 있었다. 내가 좀 극단적은 예를 들었을지 몰라서, 협상과정에서 상대방과의 신뢰를 잃지 않는 것이 필수적인 요소임을 밝혀둔다.  

나는 무남독녀로 성장해와서, 일상에서 수없이 이루어질 수 있는 협상이라는 것에 익숙하지 못하다. 그래서 나에게 이 책이 이렇게까지 신선하게 느껴졌는지도 모르겠다. 물론 이렇게 리뷰로 쓰려고 보니, 이 책이 갖고 있는 놀라운 면이 잘 보이지 않는 것 같다. 하지만 일상생활에서부터 중요한 문제까지 사람들 사이에서 수없이 이루어지는 협상에서 상대를 설득하여 자신이 원하는 것을 얻고자 한다면, 그러한 마음가짐과 전략을 갖추고 싶다면, 이 책이 필요할 것이다.