변화와 혁신을 만들어내는, 메신저

메신저 - 마음을 움직이는 메시지의 창조자들
이남훈 지음 / 알에이치코리아(RHK) / 2015년 6월

사람들의 마음을 움직여 영향력이 있는 결과를 만들어내는 사람들의 특징과 사례를 설명한 <메신저> ‘직장인 자기계발서의 화신’이라고 불리는 이남훈은 메신저가 사용하는 기술을 T.R.D로 정리했다. T.R.D란, Trigger(격발)-Remind(연상)-Diffusion(확산)의 머리글자를 딴 것이다.

변화와 혁신을 일으키는 수많은 메신저의 이야기 중에 정말 흥미로운 것들이 많았다. 아무래도 마케팅 관련 업무를 했어서 그런 부분들이 더욱 눈에 들어오는 것 같았다. 어떻게 캠페인을 펼치느냐에 따라 기업의 매출이 좌우되곤 하는데, 유니레버 같은 경우는 물 부족 국가인 인도와 태국의 시장에 진입을 하면서, ‘물을 적게 써도 되는 세제’라는 메시지를 전달하고자 노력했었다. 하지만 이는 주부의 마음을 움직이는데 역부족이었고, 주부들의 심리를 분석해 ‘돈과 시간을 절약하는 현명한 주부’라는 슬로건으로 성공적으로 자리잡을 수 있었다. 물론 인도와 태국이 물 부족국가라는 것은 사실이지만, 소비자들이 원하는 것은 사실을 다시 일깨워주는 것이 아니라 그 물건을 사용하면서 얻게 되는 의미임을 다시 한번 생각해볼 수 있었다. 유니레버와 함께 라스베가스의 카지노인 시저스 엔터테인먼트의 마케팅 전략 담당 기획자의 발상이 기억에 남는다. 그는 도박이 갖고 있는 불확실성에 대한 중독을 사람들의 뇌리에서 희석시키기 위해 ‘통제감 설계’라는 것을 이용한다. 이런 설계는 과학적으로도 입증된 부분이 있기도 했지만 말이다. 마치 자신이 도박을 통제할 수 있다는 것처럼 느끼게 해주는 장치로 사람들의 마음을 재구성하는 것이 정말 놀라웠다.

이런 이야기는 미국의 뉴올리언스에 사례에서도 볼 수 있었는데, ‘재즈의 고향’인 그 곳이 허리케인 카트리나에 의해 큰 피해를 입으면서, 낭만적이고 아름다운 도시라는 이미지가 물에 휩쓸려 갈 위기에 처했었다. 하지만 그들은 'Soul is Waterproof'라는 캠페인으로 재즈의 소울은 물에 절대적으로 안전하다는 메시지를 전달하는 데 성공했다. 또한 살기 좋은 나라를 이야기할 때 늘 떠오르는 국가인 스웨덴이 불과 100년 전만 해도 국가 존립이 위태로울 만큼 힘든 상황이었다는 것을 나는 전혀 몰랐다. 하지만 스웨덴 총리였던 타게 에를란데르는 복지제도를 ‘국민의 집’이라고 표현하며 결국 이를 스웨덴 국민뿐 아니라 전 세계 사람들의 마음속에 심는 것에 성공했다.

이처럼 메신저의 전략을 체계적으로 정리하고 실질적으로 어떻게 사람들을 변화시키는데 성공했는지를 확인하다 보니, 내가 전달하고 싶은 메시지에도 그러한 힘을 더하는 방법에 대해서 자꾸만 고민하게 된다.