모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라

모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라 - 열성팬을 만드는 프리 마케팅 전략
니콜라스 로벨 지음, 권오열 옮김 / 와이즈베리 / 2014년 6월

풍요사회가 열리면서 사람들의 소비생활의 패턴이 변하고 있다. 소비자의 기호가 다양해지고 세분화된 고도소비사회에서는 소비는 필요충족의 차원을 넘어서 자신의 능력과 신분 혹은 자기를 표현할 수 있는 수단이기도 하고, 한편으로는 개인의 사회적, 문화적 욕망과 결부되어 상징적인 의미를 갖기도 한다. 변화하고 있는 21세기의 소비자들이 어디서 무엇을 왜 가치 있게 여기는지를 분석한 <모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라>는 시대의 흐름을 읽을 수 있는 좋은 길잡이가 되어준다.

사실 이 책의 원제는 ‘curve’이다. 고객을 찾고, 고객이 소중하게 여기는 것이 무엇인지 알아내고 고객들이 진정으로 소중하게 여기는 것에 돈을 쓰게 하는 것이 ‘curve’의 중요한 개념이다. 하지만 한국 제목인 <모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라>가 좀 더 책 내용을 잘 드러내는 제목이라는 생각이 든다. 고품질의 유용한 정보를 공짜로 제공한다던지, 디지털 음반을 공짜로 푼다던지, 다운로드 수만을 계산하는 앱스토어에 인기차트에서 상위를 차지하기 위해 바닥을 향한 가격경쟁을 하는 현 상황에서 수익을 창출하는 방법은 슈퍼팬에 있기 때문이다.

경제학에서는 그 주체를 합리적인 선택을 하는 인간으로 한정한다. 하지만 인간의 선택은 절대 그러하지 않다. 책에서도 소개된 캘리포니아의 고급식당을 빌려 행해진 실험에서도 이런 면이 잘 드러난다. 프랑스어를 아는 사람이라면 수돗물이라는 뜻을 가진 상표임을 알 수 있는 ‘로비네 수’같이 다양한 브랜드를 가진 생수를 권유하고 사람들은 그 맛을 평가하며 즐거워한다. 하지만 이 물들은 모두 식당 뒤쪽의 안마당에 있는 정원호스에서 나온 것이었다. 세계에서 가장 유명한 고전 음악가 조슈아 벨의 길거리 연주도 비슷한 사례 중에 하나였다. 이처럼 사람들의 소비는 개인의 기대와 마케팅 그리고 그것을 소비하는 환경에 의해 좌우될 수 밖에 없다. 이것이 바로 슈퍼팬을 만들어내는 중요한 키워드이기도 하다.

이 책의 저자 니콜라스 로벨은 슈퍼팬에 집중하여 수익을 내고 있는 다양한 산업을 소개한다. 사실 처음 책을 읽을 때는 인터넷 유통망을 기반으로 하는 산업이 주를 이루지 않을까 하는 생각을 했다. 하지만 내 예상과는 달리 이런 마케팅 방식은 다양한 분야를 아우르고 있었다. 그리고 슈퍼팬의 지갑을 여는 방법 역시 정말 다양했다. 덕분에 이런 방식을 내가 활동하는 분야에서 어떻게 활용할 수 있을지 가늠해보고 전략을 짜볼 수 있는 계기가 되었다.