26세 100억 부자 2

26세, 100억 부자 2 - 영업왕 최고의 세일즈 일기 ㅣ 26세, 100억 부자 2
심현수 지음 / 세종미디어 / 2012년 9월

[26세 100억부자]의 1권이 마치 옛날이야기를 읽으며 영업에 대한 기초와 개념정립을 할 수 있는 책이였다면, 2권은 좀 더 실무적이고 바로 지금의 비지니스 현장에서 살아 숨쉬는 영업을 배울수 있는 책이다. 1권에서 읽은 이야기들을 어떻게 활용하는지를 볼수 있었고 그의 성장과 함께 내가 갖고 있는 영업에 대한 인식과 전략도 조금씩 자라나는 것을 느낄수 있었다. 확실히 스토리텔링형식을 띠고 있는 책이라 좀 더 내가 생각해야 할 부분들이 많은 면도 있지만, 바로 이어서 강의를 통해서 잡아주기도 해서 여러가지로 도움이 된다.
특히, 영업이란.. 열심히만 한다고 해서 해낼수 없는 세계가 아니라는 생각이 들었다. 사실 그렇다. 공부를 할때도 열심히 한다고 해서 늘 좋은 점수를 낼 수 있는 것은 아니다. 공부에도 전략이 필요한데, 하물며 다른 사람이 나에게 돈을 지불하게 해야 하는 영업이니..

제일 인상적인 이야기는 바로 개입질문에 대한 이야기이다. 사실 내가 하는 일에 가장 많이 해당되는 이야기가 아닐까 라는 생각이 든다. 서비스의 질면에서 개선의 여지가 크게 있지 않은 일이다보니, 새로운 서비스로 옮겨야 겠다는 니즈가 그다지 크지 않은 상태이다. 책의 설명대로 '니즈 없음' 혹은 잘해야 '잠재 니즈'의 상태랄까? 그 니즈를 끌어내는 방법을 개입질문이라고 한다. 그 과정에서 주목해야 하는 것은 가치, 결정, 시도의 3가지 체크포인트를 이용하여 거절을 예방할 수 있는 전략이다. 이는 프레젠테이션을 할때 가장 적극적으로 활용할 수 있는 방법이기도 하다.
이 뿐만 아니라 세일즈의 궁극적인 목표는 바로 구매라는 것을 잊지 않는다. 클로징 멘트를 할때조차 그것이 영업의 끝이 아니라 거래의 시작이고, 추가판매, 재판매, 소개판매를 유도하는 과정임을 잊지 않아야 한다고 강조한다. 과연 내가 프레젠테이션 할때, 그런 인식을 하고 있었나 하는 반성이 먼저 되었다. 항상 프레젠테이션의 완료에만 신경을 썼기 때문이다. 결국, 가장 내가 하는 일에 있어서 가장 중요한 점을 늘 제대로 짚지 못했던 것이 아닐까?