절대 가격으로 승부하지 마라. - 그럼 무엇으로?

절대! 가격으로 승부하지 마라 - 싸게 팔지 않고 고객을 꽉 잡는 장사의 기술
다케우치 겐레이 지음, 김정환 옮김, 김중민 감수 / 와이즈베리 / 2012년 9월

이 라면가게는 치바현에 있는 '탄멘쇼야'라고 한다. 탄멘이라고 하면 내가 꽤 좋아하는 메뉴중에 하나라 먹고 싶으면 메구로로 발길을 돌리곤 했는데.. 이 가게의 홍보전략을 보며 앗.. 맛있나봐~ 라는 생각이 절로 들었다. 왜냐하면 그동안 팔린 탄멘의 그룻수가 73601개나 된다는 사실 하나만으로도 맛에 대한 보증이 그정도의 숫자로 이루어진것처럼 느껴졌기 때문이다. 사실 가격대를 보면 내가 먹던것에 비해 2배정도 한다. 그런데도 국내산 고기와 채소~ 라는 말과 함께 저 숫자라면 상관없을듯한 느낌이랄까? 이 책에서 말하고자 하는 것을 가장 요약적으로 보여주는 것이 바로 이 가게라는 생각이 들었다. 절대 가격으로 승부하지 마라라고 말하는 이 책은 다양한 상품을 대량생산해서 가격경쟁력을 갖고 있는 대형기업들 사이에서 작은 가게들이나 중소기업이 어떻게 생존해나갈것인가에 대한 전략을 이야기해준다. 보통 길을 다니다보면 "우리 사장님이 미쳤어요" 라는 식의 말과 함께 가격인하, 반값, 본전도 안남긴다 라는 식의 가격경쟁을 하는 점포들을 많이 볼 수 있다. 하지만 이건 제살깍아먹기 경쟁이고 그런 방식으로는 절대 생존할 수 없다고 한다. 가격에 끌려서 오는 손님들은 더 낮은 가격이 있으면 그리로 가는 철새와도 같은 것이다. 그들은 장기적인 사업구상에 전혀 도움이 되지 않는다. 그리고 가격인하는 필연적으로 서비스의 질을 하락시키고 이는 다시 손님들의 불만이 늘어가는 악순환만 반복시킨다. 가격을 내리면서 서비스질까지 유지할수 있는 것은 대기업밖에는 없다. 그렇다면 품질과 서비스를 유지하며 다양한 전략으로 손님을 끌어오고 비싼가격이라도 손님들이 구입할수 있게 하는 방법을 찾아야 하지 않을까? 어떻게 보면 가격을 낮추는 것보다 이 책에서 등장하는 방법들은 더 어렵고 또 많이 노력해야 하는 것들이다. 하지만 지속할수 있고 앞으로도 발전가능한 전략이라는 것이 매력이다. 정말 땡처리처럼 하루만 장사하고 끝낼것은 아니지 않은가?

이 책에 등장하는 전략들을 가장 잘 이용한 것이 바디샵이 아닐까 한다. 처음 내가 바디샵을 만난것은 조안리씨의 책을 통해서였다. 바디샵의 창시자인 아니타로딕이 할머니의 비법을 이용해 시작했다는 것과 동물실험을 반대한다는 것 그리고 Trade Not Aid라는 구호.. 즉 일방적으로 돈을 주는 원조가 아니라 그 곳에 제품을 만드는 공장을 세우고 그들의 원료와 노동력을 통한 교류를 하겠다는 그녀의 신념에 대한 지지와 믿음으로 지금까지 난 바디샵의 열성적인 팬이다. 이 책에서 강조하는 고객의 사랑을 받는 제품을 만들어내기 위해서 상품의 개발스토리, 가격에 대한 타당한 이유, 인상적인 광고문구, 제품에 대한 신뢰, 그리고 그 제품을 구매함으로서 갖는 즐거움같은 것을 만들어내라는 것과 거의 비슷하게 일치한다는 생각이 들어 저자의 제안이 가볍게 들리지 않는다. ^^

그리고 역시 책내용 그대로 승부수 차별화전략이 담긴 책이였다.

밀봉된 3개월 플랜노트!!! 두둥!!!