통찰의 예술 협상의 과학

마음을 사로잡다 - 통찰의 예술, 협상의 과학
여현덕 지음 / 인간사랑 / 2011년 12월

마음을 사로잡다. 라는 책은 부제의 [통찰의 예술, 협상의 과학]에서 알수 있듯이... 설득과 협상을 테마를 역사, 외교, 국제분쟁, 한 개인의 이야기까지 다양한 분야의 이야기를 통해 설명해준다.

최고의 협상은 "내가 원하는 바를 상대방이 말하거나 행하게 하는 것"이다.

이 책에서 소개된 바레의 말인데... 이 말을 보는 순간... 공자의 말이 떠올랐다.

推己及人己所不欲勿施於人

즉 나 자신의 입장에 서서 자기가 하기 싫은 일은 남에게 억지로 시키지 말아라... 라는 이야기인데...협상이라는 것은 사전 뜻 그대로라면 '어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함.'이라고 설명할수 있겠지만... 그 여럿은 서로 상충되는 입장에 서게 마련이고... 자신의 이익을 위해 싸우게 마련이다. 하지만 협상을 하고 서로 안 볼 처지도 아니고... 어쩌면 최고의 협상을 할 수 있는 사람이 진정한 승자가 될 수 있을 것이다. 그러기 위해서는 여러가지 방법이 필요한데 그 방법을 다양한 예를 통해서 보여주고 있다. 어떠한 특정한 방법이 좋다고 말할수 없는 이유는 바로 설득의 전제되는 조건 통찰이 필요하기 때문이다. 상대방의 입장에 서서 입장을 헤아리는 예술에 가까운 통찰이 필요한 것이다. 심리학자의 연구에 따르면 말로 전달되는 뜻은 7퍼센트정도에 불가하다고 한다. 따라서 상대방의 신체언어를 읽고 상대방의 물건이나 흔적등을 통해 그 속에 담긴 메세지를 알아차리는 스누핑기법을 활용하고 통찰력을 발위해야 한다. 이는 상대방에게 감정을 이입하여 그의 입장에서 생각하고 느낄수 있어야 하는 수평적 사고에서 기인하며 이는 훈련을 통해 충분히 길러질수 있는 것이라고 한다. 특히나 통찰의 기술이 유용하다고 느껴질때가 숨은 이해관계와 욕구를 찾는 일이다. 케냐의 유혈사태를 진정시킨 코피아난 유엔사무총장의 접근방식 그리고 수단내전 중재한 방식에서 통찰의 중요성을 깨달을수 있었다.

협상에 여러가지 모습을 이 책에서 발견할수 있었는데... 예를 들면 서로를 향해 차를 달려 먼저 피하는 사람이 지는 치킨런게임에도 아예 뽑은 핸들을 상대에게 보여주는 임상옥의 방식이 있다면, 미국과 소련의 핵전쟁을 원하지 않던 케네디대통령이 핸들을 뽑는 척을 하며 운전대를 더 세밀하게 조정하는 방식이 있다. 제로섬게임을 하는 방식이 있다면 파이를 키우는데 집중하는 방식이 존재하고 또한 협상테이블 밖으로 상대를 끌어내 다른 다양한 방식으로 압박하거나 아예 룰 자체를 바꿔서 새로운 방법론을 적용시키는 방법도 존재한다.

대부분 협상에는 힘의 논리가 그대로 적용된다고 생각하기 쉽다. 하지만 그것을 뒤집어낼수 있기에 협상의 의의가 존재하는 것이라는 생각이 든다. 정보를 획득하는 것 못지 않게 그것을 통제하는 것이 중요하고 또한 자신의 갖고 있는 자원을 활용하는 방식과 그 순간을 결정하는 혜안이 중요하다. 하지만 때로는 감정적인 면에 호소하는 섬세한 설득방식도 그 빛을 발할때가 있는데 교착상태에 빠진 이스라엘과 이집트의 관계를 중재하던 지미카터대통령은 협상전에 이스라엘 총리와 사적인 대화를 통해 그의 손자손녀사진을 보여주며 "이 아이들에게 평화로운 미래를 물려줍시다" 라는 메세지를 그에게 전한다.

통찰의 예술과 협상의 과학이라는 중요한 명제는 현재 그쪽 분야를 전공하고 있는 나에게는 그 어떤 책보다 유용하게 느껴졌다. 하지만 내 전공이 다른 쪽이였다고 해도 이 책은 누구나에게 깨달음을 줄 수 있는 책이라고 생각한다. 살아가면서... 과연 누군가의 마응을 사로잡아 자신의 뜻을 관철해야 하는 일을 안하고 살아갈수 있는 사람이 있을까? ^^