초전설득

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

 로버트 치알드니는 30년 넘게 사람을 설득하는 방법을 연구하며 행동과학과 사회과학을 연결해왔습니다. 또한 심리와 설득에 대한 바이블이라고 하는 ‘설득의 심리학’을 통해, 설득의 기술이라는 것이 선천적 재능에서만 발현되는 것이 아님을 증명해왔는데요. 설득의 과정을 설명하기 위해 다양한 분야의 연구결과와 사례를 근거로 제시함으로서, 평범한 사람들도 충분히 가능함을 보여줍니다. 이번에 읽은 <초전설득> 역시 논거가 되는 참고문헌 분량만 봐도, 그가 책을 읽는 사람들에게도 과학적인 논거로 접근하고 있음을 알 수 있습니다.

<초전설득, Pre-suasion, 超前說得>은 제목에서부터 알 수 있다시피, 설득에 가장 중요한 것은 타이밍임을 강조하고 있는데요. 사람들이 무엇인가를 선택하고 판단하는데 가장 강한 영향력을 갖게 되는 순간이 바로 처음이라고 해요. 그래서 ‘첫인상이 모든 것을 좌우한다’라는 말도 있는 것 같고, 생각해보면 저 역시 첫인상에 많이 좌우되는 편이기도 하네요. 특히나 사람들의 마음을 열고, 자신의 메시지를 전하여 상대가 행동을 하게 만들기 위해서 가장 중요한 것이 바로 ‘초전설득오프너 pre-suasive opener’입니다. 광고를 만들더라도, 어떠한 영화를 보았느냐에 따라 사람들이 받아들이는 것이 달라진다고 해요. 이를 조금 더 단순화시켜보면 단순한 질문, 혹은 숫자로도 사람들이 자신의 제안을 긍정적으로 받아들일 수 있도록 설계할 수 있게 되는 것이죠. 그래서 무엇을 말하느냐보다 중요한 것이 언제 말하느냐 입니다. 책을 읽으며 가장 인상깊은 말이기도 했는데요. 바로 ‘설득은 타이밍이다’ 입니다. 또한 저는 상대를 잘 설득시키기보다는 설득을 잘 당하는 쪽이라, 제 입장에서도 많이 읽게 되더군요. 왜 나는 설득을 잘 당할까? 아무래도 제가 자기합리화를 잘하는 편이라, 상대가 아주 작은 맥락만 만들어도 쉽게 설득당하게 되는 것이 아닌가 싶기도 했어요.

눈에 띄는 것이 바로 아젠다를 설정하는 것인데요. 사람들은 자신이 지금 주의를 기울이고 있는 것을 가장 중요하다고 여기기 쉽다고 해요. 눈에 많이 들어오면 그 것을 중요하다고 여기기 때문에 사람들은 자연스럽게 이를 내면화하게 되고, 자연스럽게 ‘yes’를 할 수 밖에 없는 상황에 놓이게 되는 것이죠. 그래서 뉴스를 볼 때도, 주어지는 정보만을 살피는 것이 아니라, 왜 이렇게 이 부분에 집중되고 있는지를 생각해보는 자세가 중요해집니다. 아직까지는 설득을 잘 하는 방법보다는 제 자신을 살피는데 급급했던 시간이었지만, 이런 과정이 바로 설득을 잘하는 준비과정이 아닐까 싶네요.