[궁극의 차이를 만드는 사람들]을 읽고

궁극의 차이를 만드는 사람들 - 효율성을 넘어 창의성으로
라인하르트 K. 슈프렝어 지음, 강민경 옮김 / 흐름출판 / 2020년 1월

책 제목 <궁극의 차이를 만드는 사람들> 이 너무나도 인상적이다. 그리고, 이에 더해서 ‘효율성을 넘어 창의성으로’라는 부제는 우리들이 오늘날 디지털 사회로 넘어가면서 반드시 추구해야 할 것이다. 그러하기에, 이 책의 저자가 머리말에서 밝혔듯이, 이 책이 의미가 있는 것이다. 저자는 이 책에서 다룰 내용을 ‘4주 안에 우리 회사를 디지털화하는 법’이 아니라 ‘디지털화를 이룩하기 위해 경영진이 해야 할 일’이라고 밝히고 있다.

 디지털 시대의 기업 경영을 위한 111가지 조언을 담고 있는 이 책은 저자의 말대로 관심 있는 부분부터 읽어도 되고, 다 읽지 않아도 된다. 하지만, 나는 처음부터 꾸역꾸역 읽어 나갔다. 왜냐구? 꼭 그래야만 해야 할 것 같았다. 무언가 아날로그 시대를 살아오면서 디지털 사회로의 전환을 바라보는 세대의 한 사람으로서 이 책의 저자가 던져줄 지혜를 하나라도 놓치고 싶지 않았기 때문이다. 그리고 또 하나 더욱더 가슴에 담으며 이 책을 읽은 이유는 저자가 언급했듯이 이 책은 디지털화의 뿌리, 즉 사람에 대한 이야기이기 때문이다.

 저자는 디지털화는 ‘연결성’으로 대표된다고 이야기한다. 그러면서 “미래에는 제조하는 자가 아니라 연결하는 자가 승리한다” 라고 강력히 이야기한다. 그렇다면, 디지털화의 중심은 무엇이란 말인가? 저자는 사람이라고 이 책을 통해 끊임없이 이야기한다. 그러면서 오직 사람만이 해낼 수 있는 근본에 집중하는 행위가 바로 디지털화라고 말한다. 그리고 그 방법으로 다음을 제시한다.

u  고객을 다시 끌어들이기

u  타인과 다시 협력하기

u  창의력을 다시 키우기

 그리고, 이러한 방법을 가지고 디지털화를 위해서는 문화를 바꿔야 한다라고 말한다. 그러면서, 고객, 협력, 창의력, 이 세 가지 전략을 진지하게 고려해야 한다고 권한다.

 이러한 전략을 이해시키기 위해서 저자는 이 책을 3개의 chapter로 나누고 있다. ‘고객이 중심이 되는 회사’, ‘함께 협력하는 법을 배우기’, ‘창의력을 키우는 기업문화’ 라는 세 가지 각각의 주제에 대해서 말이다.

 먼저 고객의 이야기로 들어가보자. ‘첫 번째 원칙: 고객이 메뉴판보다 중요하다’ 에서 고객 중심이 얼마나 중요한지를 생각해 보게 만든다. 그리고, 비즈니스를 고객의 주변환경으로 탈바꿈하라며, 끌어당기기 전략을 도입하라는 이야기를 그 다음의 원칙, ‘금기를 없애라’에서 들을 수 있다. 그리고, 우리들로 하여금 올바른 질문을 하라고 이야기한다. 그 올바른 질문은 ‘고객이 원하는 것은 무엇인가?’ 와 같은 것이다. 정말 오늘날 고객 중심 경영을 한다는 기업들이 생각해 보아야 할 이야기다. 그리고, 디지털 시대를 넘어가면서 달라진 것을 가장 잘 느끼도록 해 주는 것은 다음의 원칙 ‘새로운 화폐를 확보하라’이다. 여기서 새로운 화폐는 바로 고객의 행동에 관한 데이터이다.

그리고, ‘시장에서 시작하라’는 원칙에서는 디지털화를 위한 디지털화는 피하라는 메시지를 얻게 된다. 이는 오늘날 디지털화를 하는 기업이 대부분 겪게 되거나 이미 실패한 이유의 근원이 될 것이다. 그러하기에, 우리는 시장-조직-조직구성원-기술로 이어지는 올바른 순서를 따라가야 한다.

 고객이 중심이 되는 회사에 대한 조언으로 38가지의 원칙을 저자는 제시한다. 38번째 원칙은 ‘사업 목표보다 고객이 먼저다’이다. 역시나 고객 우선 경영의 원칙을 이야기한다. 기업의 이익이라는 목표에 가려진 고객에 대한 이야기를 읽으면서, 오늘날 대부분의 기업이 내세우는 목표가 결국에는 ‘구조적인 고객 적대 행위’임을 알게 되었다.

그 다음으로 만나게 되는 것은 ‘Chapter 2. 함께 협력하는 법을 배우기’ 이다. 제일 먼저 만나게 되는 원칙이 ‘협력하기로 결정하라’이다. 이 원칙을 설명하면서 저자가 하는 “디지털 시대의 경제는 모든 연결의 총체이지 모든 물건의 총체가 아니다”라는 말은 강렬한 인상을 준다. 그리고, 디지털 시대에 가치 있는 것은 모든 연결과 연결성이다라는 글로 인해, 우리들이 왜 협력해야 하는지에 대한 당위성을 제시한다. 타인을 우리와 함께 이익을 보도록 하라는 말은 오늘날 많은 기업들이 서로 협업을 하고, 이를 통해서 이익을 공유하는 것을 보면 정말 큰 울림이 있는 글이다.

협력하기로 결정하라는 이야기 다음으로 ‘협력하지 않는 직원을 해고하라’는 저자의 강력한 권고를 마주치게 된다. 그리고, 이렇게 협력을 할 준비가 된 구성원들과 함께 공통의 문제에서 출발하라는 것이 다음의 조언이다. 이렇게 공통의 문제를 찾았다면, 다음은 문제를 해결하기 위해 사람들을 연결시키라는 조언을 듣게 된다. 그리고, 우리에게 고객의 당면의 새로운 문제를 포착하라는 조언과 더불어 공통의 문제에서 이야기한 두 가지 조건에 하나를 추가하라고 한다. 그것은 바로 ‘고객이 정의한 것’이다. 그럼 다음과 같은 질문이 생긴다.

 “현재 진행 중인 고객의 문제 중 오늘 우리는 어떤 것을 찾아서 확인하고 우리의 디지털 서비스 포트폴리오에 추가해야 할까?”

 협력이라는 것을 이야기하는 이 부분에서 당연히 사일로 문화는 타파되어야 할 것이다. 이동성이 늘어난 오늘날의 조직 구성원들은 언제든지 새로운 고객 문제를 위해서 협력하고 팀으로 일한 다음에 다시 새로운 과제로 돌아갈 수 있을 것이다. 이러한 것을 통해 협력은 더욱더 강화되고, 고객우선 경영을 실현할 수 있을 것이다라는 인사이트를 얻을 수 있었다.

 협력을 이야기하면서 ‘한 지붕 아래’전략을 이야기하는 저자의 글을 읽다 보면, 실제 회사 경영을 하면서 왜 기업들이 사옥을 만들어서 모든 구성원들을 한 곳에서 일하게 하는지 이해하게 된다. 그리고, 홈 오피스에 대한 이야기를 읽으면서, 왜 기업들이 재택근무를 없애는지에 대한 이해도를 높일 수 있었다.

 그렇다면, 어떻게 협력을 하는 조직, 자기조직화를 이루고 민첩한 조직을 만들 수 있을까? 그것에 대해 저자는 오직 신뢰만이 기업을 민첩하게 만든다는 명제로 답을 하고 있다. 예전과 같은 신뢰가 아니라, 협력이 신뢰를 낳는다는 것을 알아야 한다. 그러하기에, 디지털화를 위해 기업은 신뢰의 수준을 크게 높여야 한다는 것을 저자는 이야기한다. 그리고, 저자는 신뢰할 수 있는 시스템을 구축하는 이야기를 들려준다. 여기서 정말 우리들이 어떻게 해서 시스템에 대한 신뢰를 만들 수 있을 것인가에 대한 생각을 하도록 이끈다.

이와 더불어 팀플레이 육성, 더하지 말고 조합하라, 우리를 강조하는 언어 사용, 노동자 대표와의 협력, 스타트업과의 협력, 산업의 경계를 넘어 파트너십에 참여 등에 대한 이야기를 만날 수 있다.이렇게 함께 협력하는 법을 배우기 위한 조언 30가지를 이번 장에서 만날 수 있었다.

 그런 다음 우리는 ‘Chapter 3. 창의력을 키우는 기업 문화’를 만나게 된다. 제일 처음으로 만나게 되는 것은 ‘원칙 1. 지금까지 없던 세상을 상상하라’이다. 디지털 시대에도 기업의 성공을 좌우하는 기본적인 요소는 바로 창의력임을 주지시키면서 시작한다. 그리고, 창의력과 혁신에 대한 이야기를 하는데, 다음의 글이 인상적이다.

혁신-스피드-혁신-스피드-혁신. 이것이 바로 디지털 시대 경쟁력의 기본 개념이다

 창의력과 혁신에 대한 이야기를 하는 부분도 흥미롭다. 저자는 창의력의 세 가지 유형을 다음과 같이 구분한다.

1.     효율적인 창의력: 적은 비용으로 높은 성과를 낸다.

2.     지속적인 창의력: 좋은 제품을 더 좋게 개선한다.

3.     파괴적인 창의력: 완전히 새로운 비즈니스 모델, 제품 서비스 등을 만들어낸다.

 파괴적인 창의력만이 높은 성장을 가능케하며, 이를 위해서는 회사가 디지털화의 기본 개념을 근본적으로 바꾸어 장착해야 한다고 저자는 강조한다.

‘창의력은 협력에서 탄생한다’는 이야기와 ‘보상은 창의성을 망친다’와 같은 이야기를 이번 장에서 만날 수 있다. 그리고, 혁신을 관리하지 말고, 혁신담당자를 없애라는 조금 과격한 이야기도 만나게 된다. ‘유연하게 활용하는 혼합형 사무실을 구축하라’, ‘창의적인 혼돈을 조성하라’ 등도 흥미롭게 읽을 수 있는 부분이었다.

 이 책은 우리가 앞으로 만나게 될 세상, 디지털이 중심이 되는 세상에서 인간이 더욱더 중요함을 강조한다. 그러면서, 사람을 기업으로 다시 끌어들이기를 이야기한다. 그러하기에, 인공지능이 일자리를 위협하는 세상에서 앞으로 기업들은 어떤 방향으로 나아가야 하며, 또한 우리는 어떤 준비를 해야 하는 지를 생각하도록 이끈다.

[포사이트]를 읽고

포사이트 - 미래를 꿰뚫어보는 힘
비나 벤카타라만 지음, 이경식 옮김 / 더난출판사 / 2019년 12월

 제목과 두께로 우선 압도되는 느낌의 책이다. 저자는 책의 시작하며 이 책을 쓴 목적을 분명히 밝히고 있다. 우리의 미래를 위기에 몰아넣을 무모하고 경솔한 의사결정이 내려지지 않도록 막는 것이 이 책을 쓴 궁극적인 목적이라고 말이다. 그렇다면 우리가 마주하게 될 미래에 어떤 문제들이 있기에 저자는 이 책을 쓴 것일까?

 그것에 대한 해답은 서론 ‘미래와 관련된 곤란한 문제’에서 만날 수 있다. 저자는 날마다 우리는 누구나 모두 지금 당장 바라는 것과 우리에게 장기적으로 가장 좋은 것 사이에서 하나를 선택해야 하는 온갖 의사결정에 직면함을 이야기한다. 그러면서 슈퍼마켓에 가서 감자칩의 유혹에 넘어가고, 복권을 사게 되는 것을 예로 드는데, 정말 생활 속에서 늘 일어날 수 있는 것으로 보인다.

이러한 일상적인 결정과 더불어 미래를 선택하는 우리의 태도에 대해서 여러 가지 예를 들어 설명한 다음에, 저자는 미래에 대한 똑똑한 선택을 하는 판단을 하는 미래에 대한 통찰, 즉 ‘포사이트(foresight)’의 정의로 우리를 이끈다. 그러면서, 우리가 포사이트를 개발해 시간을 앞질러서 생각할 수 있다면 우리는 보다 더 부유하고 보다 더 건강하게 살며 또 가족을 위험으로부터 보다 더 잘 보호하게 될 것이라고 이야기한다. 이 책은 이러한 포사이트를 어떻게 기르고, 우리의 일상생활에 적용할 것인가에 대한 이야기들로 가득한 것 같다.

 저자는 예측(prediction)과 포사이트(foresight)는 전혀 다르다고 강조한다. 그러면서, 이 책을 통해 개인과 가족, 기업과 조직, 자치단체와 사회에 이르기까지, 우리가 미래에 대한 통찰을 되찾기 위한 전략을 제시하며, 이 전략을 획득할 수 있는 기법들을 이야기하고 있다.

7장 ‘지옥 또는 최고 수위’ 에서 만나게 되는 키트 스미스, 그린 다이아몬드를 저지한 그녀의 이야기는 근시안이 얼마나 현대 민주주의사회에 널리 펴져 있는지에 대한 하나의 사례로 우리들에게 들려준다. 정말 정치인들의 의사결정은 너무나 근시안 적이라는 것에는 모두가 동의하지만, 유권자인 우리들은 또 얼마나 그러한 공략에 박수를 보내며 투표에 참여하는가 말이다.

그렇게 책을 읽다 보면, 이미 알고 있는 뮌헨 올림픽 당시의 이스라엘 선수촌의 테러 사건을 마주하게 된다. 그리고, 이미 포사이트를 발휘해서 이 사건을 상상한 지버라는 인물이 있었다는 것을 이야기한다. 정말 포사이트를 실행해 아주 간단한 예방 조치만 취했어도 이 테러는 일어나지 않았을 것이라는 것을 읽으면서 마음이 아팠다. 그리고, 포사이트의 힘을 다시 한 번 느끼게 되었다. 그리고, 이어서 만나게 되는 후쿠시마 원전 사고도 역사적인 사실로부터 얻은 지혜를 바탕으로 포사이트를 발휘했다면 피해를 최소화할 수 있었을 것이라는 글을 읽으면서, 정말 포사이트를 적용해야 할 곳들이 많음을 다시 한 번 생각하게 되었다. 지진의 영향을 더 많이 받을 수도 있는 오기나와 원자력발전소는 전혀 피해를 입지 않았다는 이야기를 통해서 포사이트의 힘을 정확히 알려준다. 도호쿠전력의 한 토목기사는 869년에 있었던 거대한 쓰나마 이야기를 알고 있었으며, 이에 따라 발전소의 위치 이동 및 방파제의 높이를 12미터보다 더 높게 지을 것을 주장했다는 것이다. 그리고, 이러한 주장에 의해서 지어진 오기나와 원자력발전소는 아무런 피해도 입지 않았다니 말이다.

 그렇다면, 이러한 포사이트를 어떻게 기를 수 있을까? 이 책의 저자는 다음과 같이 5가지의 방법을 알려준다.

 첫째, 단기 목표 너머를 바라보라

 둘째, 상상력을 자극하라

 셋째, 즉각적인 보상을 하라

 넷째, 충동에 휘말리지 마라

 다섯째, 더 나은 기관들을 만들어라

 이 책을 통해 우리들에게 주어지는 불확실한 미래를 어떻게 바라보고, 어떤 시나리오를 만들어서 대응해야 할 지에 대한 생각을 해 볼 수 있어서 무척이나 좋았다. 그리고, 이 책에 실린 여러 사례들을 통해서 포사이트에 대한 막연한 느낌이 아닌, 무언가 실제로 적용할 수 있는 것이라는 생각도 들었다.

두꺼운 책이며, 조금은 생소할 것이라는 처음의 생각과는 달리, 책을 읽으면서 만나게 되는 사례들, 그리고 포사이트에 대한 생각을 같이 하면서 다른 시야를 가질 수 있는 좋은 경험이었다.

[당당한 염세주의자]를 읽고

당당한 염세주의자 - 흔들리는 세상에서 나를 지키는 마지막 태도
염세철학가 지음, 차혜정 옮김 / 나무의철학 / 2019년 12월

 이 책은 대만의 염세철학자가 장자의 이야기를 통해서 우리들에게 삶을 어떻게 바라보고, 진정한 자아를 찾아가는 지혜를 들려주는 책이다. 그런데, 염세철학자라니? 조금 부정적으로 보이는 이 염세라는 단어를 이렇게 사용할 수 있단 말인가? 이러한 질문에 저자는 염세를 다음의 말을 통해서 긍정적인 의미로 바꾸어 버린다.

 철학자들의 염세는 ‘세상 전반을 꿰뚫어보는 통찰’이라고 하는 저자의 글은 염세를 달리 보는 눈을 가지도록 이끈다.

그리고, 저자는 시대를 지나치게 앞서갔던 철학자로서 장자를 우리들에게 보여준다. 장자가 이야기한 쓸모 없는 존재가 된다는 것이 ‘온전한 자기 자신이 되기 위한 것’이라고 말하면서 말이다. 그리고, 현재 우리에게 시행되고 있는 교육, 그리고 경쟁사회의 단편을 장자의 지혜를 통해 우리가 어떤 삶을 앞으로 추구해야 할 지에 대한 생각을 하도록 이끈다.

 그리고, ‘나는 누구인가?’라는 질문에 대한 해답을 찾아가기 위해서 만난 장자는 우리에게 ‘나는 아무것도 아니다’라는 사실을 들려준다고 저자는 이야기한다. 이 답에 대해서 진지하게 생각해 볼 것을 우리들에게 주문한다. 가만히 책을 덮고 이 생각에 집중해 본다. 과연 나는 어떤 존재이며, 무엇을 위해 이 세상에 왔단 말인가? 정말 쉽게 답할 수 없는 질문이다. 아마도 그래서, 장자의 글들이 울림이 있는 것이 아닐까? 다음의 글이 우리들에게 던지는 메시지로 말이다.

진정한 자아는 노력한다고 찾아지는 것이 아니며, 우리는 진정한 자신의 모습이 본인의 삶 속에서 자연스럽게 드러나게 할 수 있을 뿐이다.

이어서 자기팽창에 대해서 예기하는 부분에서는 우리가 얼마나 심한 편견에 빠져서 진리를 바라보았는지를 생각해 보게 만든다. 장자가 살던 시절에 유가와 묵가의 대립에 대해 이야기한 장자의 지혜를 오늘날의 정당간 대립으로 인해 분열된 대한민국의 사회를 바라보는 것에 빌려보면 어떨까하는 생각을 해 보게 된다.

또한 우리가 사실이라고 믿고 이를 받아들이는 것에 대한 이야기를 하는 ‘나의 생각이라는 필터를 제거하기’에서 저자는 니체의 글을 통해서 우리들에게 세상을 어떻게 바라보아야 할 지에 대한 지혜를 들려준다.

 사실은 없고 이에 대한 해석이 있을 뿐이다. / <권력의지>, 프리드리히 니체

그러하기에 <장자>는 ‘모름’이라는 지혜는 아무리 꺼내어도 사라지지 않는 보고라고 이야기했던 것이 아닐까?

그리고, 우리가 <장자>하면 가장 많이 아는 ‘장주몽접’ 이야기를 통해 저자는 우리가 깊은 잠에서 깨어나, 눈을 똑바로 뜨고 현재 인생이 과연 자신에게 어떤 정보를 주는지 살피며, 수시로 자신의 생각을 점검해야 한다는 지혜를 전한다.

자유와 욕망을 이야기하는 부분에서는 진정한 자유가 무엇인지에 대해서 들려준다. 진정한 자유란 만물을 자유롭게 해주는 것이다라는 저자의 글이 마음에 들어온다. 그리고, 우리가 <장자>하면 생각나는 무위라는 것에 대해서 다음과 같은 풀이로 저자는 우리의 눈을 뜨게 해 준다.

 철저한 자유를 느낀 이후로 나는 완전히 새로운 상태가 되었다. 도가에서는 이를 무위이무불위 無爲而無不爲라 한다. 무위란 내 생각대로 하지 않는 것을 말하며, 무불위는 완전한 자유를 얻었음을 의미한다. 다시 말해 어떤 일도 할 수 있는 상태이다.

그리고, 하나 더 만나게 되는 지혜가 바로 심재(心齋)이다. 심재는 마음으로 듣는 것을 이야기하는데, 이는 오늘날 살아가면서, 어떻게 외부사회와 소통하며 지내야 할 지에 대한 지혜를 알려준다.

또 내면의 어린아이에 대한 이야기는 어떠한가! 우리 마음속에 어린아이가 존재하는 한 누구도 성숙할 수 없음을 인지하고, 내면의 어린아이를 보살피는 법을 알고 그와 함께 자라야 한다는 지혜의 글은 지금 육체만 어른인 우리들에게 강렬한 메시지를 던진다. 그리고, 이러한 아이 인간이 성숙한 어른으로 성장하려면 반드시 신뢰를 배워야 한다는 지혜를 배우게 된다.

 그리고, 책의 마지막 장은 사랑에 대한 이야기이다. ‘세상 어느 쪽으로도 치우치지 않은 사랑’에 대한 지혜를 들려주는 이 부분은 사랑에 대한 지혜가 가득하다.

 이렇듯 이 책은 <장자>의 전체를 독해한 것은 아니나, 장자의 사상을 통해서 오늘날 우리들이 직면한 여러 가지 사회적인 문제와 젊은이들의 불계사상 - 우리나라로 치면 소확행정도 될까 – 에 대해 어떻게 생각하고 바라볼 것인가에 대한 지혜를 들려준다. 정말 다음 책으로 읽은 <장자>와는 다른 느낌으로 읽을 수 있어 좋았다. <장자>를 즐겨 읽거나 인용하는 분들이라면 꼭 한 번 읽어보고 장자의 또 다른 맛을 만나보길 권하고 싶다.

[이기적 리더십]을 읽고

이기적 리더십 - 세상을 훔친 영웅들의 귀신도 부리는 심리학
서상원 지음 / 스타북스 / 2019년 11월

역사적으로 훌륭한 장군들의 모습에서 우리는 어떤 리더가 되면 좋을 것인가를 생각하게 된다. 그러한 면에서 이 책은 역사 속의 다양한 리더의 모습을 보여준다. 그리고, 그에 따라서 우리가 어떤 리더의 모습으로 성장해야 할 것인가에 대한 해답을 스스로에게 찾을 수 있도록 이끈다.

저자는 우선 말로 행동을 이끄는 영웅의 용병술에서 커뮤니케이션, 소통을 강조한다. 조직 내 구성원들과의 소통이 그 어느 시대보다 중요하게 여겨지는 지금에 딱 들어맞는 키워드를 선정한 것 같다. 오늘날 성공했다고 회자되는 경영자들은 모두 역시나 커뮤니케이션에 성공한 분들이니 말이다. 그리고, 이 부분에서 나의 마음을 울리는 다음의 문장을 만나게 되었다.

 ‘적(경쟁자, 전략적 파트너, 언론 등)’과 커뮤니케이션을 할 때는 ‘무엇을 말하지 않을 것인가’가 말해야 하는 내용만큼이나 중요하다. 기업의 지도자들은 적을 상대할 때 분명하고 정확한 태도를 견지해야 한다.

이렇게 개괄적인 이야기를 한 다음 저자는 우리를 영웅 한 사람, 한 사람으로 이끈다. 제일 먼저 만나게 되는 영웅은 ‘과학과 지식으로 혁신한 군주, 샤를마뉴’였다. 이탈리아의 롬바르드족의 기마 창병들의 뛰어난 활약을 보고, 그들의 군사 기술을 받아들여서 더 발전시킨 왕이었다. 스피드를 앞세운 그의 전략은 정말 오늘날 경영전략을 생각할 때에도 도움이 될 것 같다. 오늘날 기업의 경영자라면 그 어느 때보다 스피드가 중요함을 인식하고 있어야 할 것이니 말이다. 그리고, 샤를마뉴의 인재 정책은 오늘날 HR분야에서 어떻게 적용할 것인가를 고민해 보는 시간을 제공했다.

그 다음으로 만나게 되는 분은 ‘내부의 단결을 이뤄낸 강한 리더, 에드워드 3세’였다. 프랑스와 백년전쟁을 시작한 인물로 역사적으로 알려진 에드워드 3세의 이야기를 통해 불만의 원인을 외부에서 찾아서 권력을 강화하는 지혜를 엿볼 수 있었다.

 그리고, 이어서 만나게 되는 ‘기회를 놓치지 않고 승리를 얻은 군주, 프리드리히 2세’의 이야기에서는 정말 끝까지 인내하는 것이 무엇인지를 생각해 보는 시간을 가지도록 해 주었다.

이 책 속의 나머지 인물들 -‘율리시스 그랜트, 맥아더, 노먼 슈워츠코프, 조지 스미스 패튼, 카이사르, 구스타브 2세, 알렉산더 대왕, 징기즈 칸, 나폴레옹 1세’ – 을 통해서 리더란 어떤 모습이어야 할 지를 배우도록 해 주었다. 이야기 하나하나가 재미 있게 읽을 수 있어서 책을 잡고는 단숨에 읽었다.

 정말 역사 속의 영웅들의 이야기는 언제나 가슴이 뛰게 만든다. 이러한 영웅들의 이야기를 통해 들여다본 리더십 이야기는 또 다른 맛을 선사하고 있다. 이 책은 오늘날 조직의 리더가 되려고 꿈꾸는 이들이나, 조직의 리더에 있는 분들 뿐만 아니라, 청소년들이 읽어도 정말 좋을 것 같다는 생각이 든다.

[하석태의 세일즈 성공법칙]을 읽고

하석태의 세일즈 성공법칙 - 배우고 실행하고 성공하라
하석태 지음 / 시아출판사 / 2019년 11월

오늘날 우리는 살아가면서 하는 대부분의 행위가 세일즈와 관련이 있다. 그런데도 우리는 세일즈의 기법이나 기본에 대해서는 생각하지 않는다. 그냥 막연하게 세일즈는 영업사원에게만 국한된 것이며, 영업이라는 것이 천성적으로 타고나거나 적성에 맞아야 된다고 생각하곤 한다. 그런데, 이 책의 저자는 이러한 생각이 틀렸으며, 훈련을 통해서 성공하는 세일즈맨을 만들 수 있다는 것이다. 그러면서, 제일 먼저 저자는 세일즈 성공의 3요소, HST를 이야기한다. HST의 각각은 Habit (Activity), Ship(Mind, Mental), Technique(Knowledge, Skill)을 말한다.

 이 세가지 각각에 대해 저자는 이 책의 대부분을 할애하고 있다. 그 중에 먼저 세일즈 Habit 만들기를 만나게 된다. 여기서 제일 먼저 눈에 띄는 것은 ‘하루를 시작하는 3가지 원칙을 세워라’이다. 만날 고객을 정해져 있어야 하며, 고객을 만나는 명확한 목적이 있어야 하며, 목적에 맞는 자료와 화법이 있어야 한다는 것이다. 정말 매일 매일 이러한 3가지 원칙을 세우며 하루를 시작하는 것이 세일즈맨의 습관이 되어야 함을 진지하게 받아들이게 된다. 또한 ‘PDC 사이클이 아니라 DCP 사이클로 바꿔라’는 일갈도 가슴을 때리는 것이었다. Do 로 하루 업무를 시작하고, 활동을 마친 후에는 하루 일과를 Check 하고, 내일 고객과의 면담 약속과 준비를 Plan 한 후 하루 업무를 마쳐야 한다는 지혜는 금과옥조와도 같은 것이었다.

 그리고 이어서 나오는 Ship 에 대한 이야기에서 저자는 영업인의 마음가짐으로 당당함을 이야기한다. 자신이 하는 일에 당당하며, 자신이 파는 상품에 당당해야 한다는 것이며, 자기 자신에 대해 당당해야 한다는 것이다. 정말 세일즈라는 활동을 하기 전에 무엇부터 수양하고 닦아야 할 지를 깊이 있게 깨닫게 해 주는 부분이었다.

 세일즈 Technique 만들기에서는 기본적인 부분과 영업인은 효능을 팔아야 한다는 것을 배우게 된다. 그러면서 이어지는 다음의 문구는 정말 기억해야 할 것으로 보인다.

유능한 영업인은 가치가 가격을 이기게 만드는 사람이다.

 이렇게 세일즈맨이 되기 위한 기본기를 이야기 한 다음에 저자는 우리들을 가망고객발굴이라는 세일즈의 원재료로 이끈다. 그리고, 세일즈를 농부의 마음으로 하라는 이야기를 하는 부분에서는 왜 성공하는 세일즈맨들은 다른지 다시 한 번 일깨워주는 부분이었다.

 책의 마지막에 있는 ‘딱 100일만 미쳐라’에서는 저자가 100일 기도를 드린 할머니의 한마디로부터 깨달은 것이라는 놀라운 이야기를 해 준다.

 이 책은 세일즈의 기본기를 어떻게 익히고, 또 실제로 디테일은 어떻게 보강할 지에 대한 이야기들로 가득하다. 저자의 경험에서 우러난 것들이라서 그런지 살아 있는 지혜라는 느낌을 가지면서 읽었다. 세일즈 전선에 뛰어든 모든 분들에게 일독을 권하고 싶다.