[하석태의 세일즈 성공법칙]을 읽고

하석태의 세일즈 성공법칙 - 배우고 실행하고 성공하라
하석태 지음 / 시아출판사 / 2019년 11월

오늘날 우리는 살아가면서 하는 대부분의 행위가 세일즈와 관련이 있다. 그런데도 우리는 세일즈의 기법이나 기본에 대해서는 생각하지 않는다. 그냥 막연하게 세일즈는 영업사원에게만 국한된 것이며, 영업이라는 것이 천성적으로 타고나거나 적성에 맞아야 된다고 생각하곤 한다. 그런데, 이 책의 저자는 이러한 생각이 틀렸으며, 훈련을 통해서 성공하는 세일즈맨을 만들 수 있다는 것이다. 그러면서, 제일 먼저 저자는 세일즈 성공의 3요소, HST를 이야기한다. HST의 각각은 Habit (Activity), Ship(Mind, Mental), Technique(Knowledge, Skill)을 말한다.

 이 세가지 각각에 대해 저자는 이 책의 대부분을 할애하고 있다. 그 중에 먼저 세일즈 Habit 만들기를 만나게 된다. 여기서 제일 먼저 눈에 띄는 것은 ‘하루를 시작하는 3가지 원칙을 세워라’이다. 만날 고객을 정해져 있어야 하며, 고객을 만나는 명확한 목적이 있어야 하며, 목적에 맞는 자료와 화법이 있어야 한다는 것이다. 정말 매일 매일 이러한 3가지 원칙을 세우며 하루를 시작하는 것이 세일즈맨의 습관이 되어야 함을 진지하게 받아들이게 된다. 또한 ‘PDC 사이클이 아니라 DCP 사이클로 바꿔라’는 일갈도 가슴을 때리는 것이었다. Do 로 하루 업무를 시작하고, 활동을 마친 후에는 하루 일과를 Check 하고, 내일 고객과의 면담 약속과 준비를 Plan 한 후 하루 업무를 마쳐야 한다는 지혜는 금과옥조와도 같은 것이었다.

 그리고 이어서 나오는 Ship 에 대한 이야기에서 저자는 영업인의 마음가짐으로 당당함을 이야기한다. 자신이 하는 일에 당당하며, 자신이 파는 상품에 당당해야 한다는 것이며, 자기 자신에 대해 당당해야 한다는 것이다. 정말 세일즈라는 활동을 하기 전에 무엇부터 수양하고 닦아야 할 지를 깊이 있게 깨닫게 해 주는 부분이었다.

 세일즈 Technique 만들기에서는 기본적인 부분과 영업인은 효능을 팔아야 한다는 것을 배우게 된다. 그러면서 이어지는 다음의 문구는 정말 기억해야 할 것으로 보인다.

유능한 영업인은 가치가 가격을 이기게 만드는 사람이다.

 이렇게 세일즈맨이 되기 위한 기본기를 이야기 한 다음에 저자는 우리들을 가망고객발굴이라는 세일즈의 원재료로 이끈다. 그리고, 세일즈를 농부의 마음으로 하라는 이야기를 하는 부분에서는 왜 성공하는 세일즈맨들은 다른지 다시 한 번 일깨워주는 부분이었다.

 책의 마지막에 있는 ‘딱 100일만 미쳐라’에서는 저자가 100일 기도를 드린 할머니의 한마디로부터 깨달은 것이라는 놀라운 이야기를 해 준다.

 이 책은 세일즈의 기본기를 어떻게 익히고, 또 실제로 디테일은 어떻게 보강할 지에 대한 이야기들로 가득하다. 저자의 경험에서 우러난 것들이라서 그런지 살아 있는 지혜라는 느낌을 가지면서 읽었다. 세일즈 전선에 뛰어든 모든 분들에게 일독을 권하고 싶다.