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이기고 시작하라 - 승자들의 역사에서 배우는 처세와 협상의 기술
안세영 지음 / 쌤앤파커스 / 2010년 7월
평점 :
역사적 사실에 담겨 있는 협상의 이야기를 통해 현실을 살아가는 사람들의 협상우위 전략을 소개하는 책이다. 어쩌면 현대인은 누구를 만나든 자신의 일과 상대의 일 그리고 암묵적인 합의 등으로 몇 가지 협상을 하게 된다. 협상을 치르고 잘 되었다 잘 못 되었다를 떠나서 자신이 원하는 포지션으로 혹은 자신이 원하는 방향으로 협상을 이끌어 내려면 어떤 것이 중요하고 그 것은 어떤 부분을 중점적으로 공부하면 될 것인가. 책의 내용을 일부 발췌하여 정리 해 보고자 한다.
지독한 현실주의자인 칭기즈칸은 어떤 결정을 내릴 땐 항상 이것이 몽골의 앞날에 ‘무슨 이익’이 될 것인가를 가장 염두에 두었다. - Page 17
먼저 협상을 진행하기 전에 자신의 판단의 근거를 어디에 둘 것인 가를 정하여야 한다. 자신 혹은 자신이 대표하는 집단에 어떤 이익이 될 것인가를 판단한 칭기즈칸의 결정처럼 우리는 협상에 나서기 전에 무슨 이익을 얻을 것인가를 생각하여야 한다.
우리사회는 법과 규칙을 어겼더라도 어려움에 처하면 무조건 도와주려는 경향이 있다. 그런데 이는 법과 질서의 힘을 무력화시키는 일이다. 자칫 잘못 흘러가면, 법을 어기고도 목소리 큰 사람이 큰소리치는 사회가 될 수도 있다. - Page 47
그 다음은 어떤 것을 고려해야 할까. 친절하게도 저자는 일본의 지하철 질서에 관한 실제 예를 들어 한국과 일본사람들의 규칙에 관한 이야기를 전해준다. 이것은 협상의 단계에 있어서도 룰 즉 규칙을 지키고 법을 지키라는 것이다. 자신의 이득을 중시하여 사회적인 룰 마저 지키지 않는 협상을 회피하라는 말로 받아들여진다.
협상을 잘 하려면 어떻게 해야 할까? 당연한 이야기지만 역시 가장 좋은 해답을 주는 것은 책인 것 같다. 일본인들은 대학생 때보다 직장인 일 때 더 많은 책을 읽는 다고 한다. 사회 생활을 하면서 자신의 분야에서 혹은 대인관계에 있어서 더 많은 부분을 공부해야 한다고 생각하고 실천하고 있다. 좀 아쉬운 부분이 우리나라는 동네 책방이 점점 사라지고 대형화 되면서 10시 이전에 모두 문을 닫는 다는 것이 조금 아쉽다.
와세다대학 앞에 수많은 술집과 책방이 있는데, 제일 늦게 문을 닫는 곳이 책방이라는 것이다. 보통 술집은 자정이면 셔터를 내리는데 책방은 새벽 두 시까지 연다. 사람들이 한잔 걸치고 집에 가다가 책방에 들러 책을 사기 때문이다. - Page133
이렇게 기본과 룰을 중시하고 공부를 열심히 해서 협상에 임하는 자세는 어떻게 해야 할까? 단편적인 이야기지만 에스키모의 개를 예로 들어 설명한다. 가차없이 벼랑끝에 서는 전략을 사용해야한다는 뜻이다.
평소부터 반항기가 있는 개는 씨를 말려버려야지, 그런 개를 방치마면 위기상황에서 주인이 당한다는 것이다. 반항하는 개를 잔인하게 처단함으로써 다른 개들에게 강한 경고의 메시지를 보내는 측면 - Page 182
조금 어렵게 느껴질 것으로 생각이 되었지만 풍부한 예를 들어 설명하고 가끔 딴길로 빠지는 여담으로 머리를 식히며 재미나게 한 번에 훅 읽을 수 있었다. 조금은 세상을 살아가는 방법을 배운 것도 같고, 우리의 영웅 이순신 장군이 진린 앞에서 철저한 을의 입장을 고수하셔서 구한 나라에 대한 이야기는 조금 찡하게 다가 왔다. 어쩌면 ‘무슨 이익’ 이라는 부분을 생각하면 지금의 우리는 많은 부분에 있어 너무 자신의 위치와 입장을 모르고 살아가고 있는 것은 아닌가 하는 생각을 해본다. 자신의 위치를 먼저 파악하고 상대와 협상을 시작한다면 협상의 반 이상은 성공한 것이 될 것 같다.