머리보다는 가슴으로 - 『우리는 어떻게 마음을 움직이는가』

우리는 어떻게 마음을 움직이는가 - FBI 설득의 심리학
크리스 보스.탈 라즈 지음, 이은경 옮김 / 프롬북스 / 2016년 8월

1. 이책은?

＊ 제목 : 우리는 어떻게 마음을 움직이는가

＊ 저자 : 크리스 보스, 탈 라즈

＊ 출판사 : 프롬북스

＊ 읽은 날짜 : 2016.09.03 ~ 2016.09.04

2. 내용 :

＊주요내용 :

우리는 살아가면서 많은 질문을 접하게 되고 답을 준비하여야 합니다.

또한 내가 원하는 답을 얻기 위해, 결과를 얻기 위해선 상대방에게 협상하는 기술이라는 것을 하곤 합니다.

하지만 항상 '답정녀'나 '답정남'이라는 단어가 있듯이 그들의 이야기를 듣다보면 어느덧 그들의 설득에 넘어가 원치 않은 답을 하기도 하고 일을 떠맡기도 합니다.

그런 이들을 위해 이 책이 등장하였는지도 모르겠습니다.

"인생과 비즈니스에서 늘 끌려다니는 당신을 위한 책!"

실로 협상에 능한 이가 추천한 이 책.

책을 따라 말로써 머리를 움직이기 보다는 가슴을 움직이는 법을 배우게 되었습니다.

＊핵심문장 및 가슴에 와 닿았던 문장들:

심리요법 연구에 따르면 사람들은 누군가가 자기 얘기를 경청한다고 느낄 때 자기 자신의 생각과 감정을 솔직하게 평가하고 분명히 밝히는 경향이 있다. 또한 방어적이고 대립적이기보다 상대의 관점에 좀 더 기꺼이 귀를 기울이고자 한다. 이를 통해 그들은 '예스를 이끌어내는 협상법'이 통하는 문제 해결자가 되기 위한 침착하고 논리적인 사고를 할 수 있게 된다.

이 책에서 배우게 될 가장 중요한 개념은 '전술적 공감'이다. 이는 상대의 생각에 접근하기 위해 섬세한 감성지능 행동과 적극적으로 영향을 미치는 기술을 균형 있게 실시하는 무술과도 같은 듣기 전술이다. 일반적인 견해와 달리 듣기는 수동적인 행동이 아니다. 이는 우리가 할 수 있는 가장 적극적인 행동이다. - page 35

​사람들은 대개 자기가 믿고 있는 바를 고수하려는 경향을 지닌다. 자기가 들은 내용이나 편견에 근거해서 상대를 만나기도 전에 그 사람에 대해 짐작하는 경우가 많다. 심지어 이미 내린 결론에 들어맞도록 자신의 지각조차 무시하기도 한다. 이런 가정은 우리가 세상을 인지하는 지각 능력을 차단해 상황이 변함없다는 잘못된 정보를 전달한다. - page 43

"내가 듣기로는..."이 아니라 "듣자 하니..."라고 말했다는 점에 주목하라. 이는 '나'라는 단어를 들으면 상대가 경계 태세를 취하기 때문이다. '나'라고 말하면 이는 우리가 상대보다 자기 자신에게 더 관심이 많다는 뜻이고 이어지는 말과 그 말이 상대의 기분을 상하게 할 지도 모르는 부분을 책임져야 한다. 그러나 명명하는 문장을 중립적으로 이해하는 진술로 표현하면 상대의 호응을 촉진한다. 이 경우 상대는 대개 '예'나 '아니요'에 그치지 않고 비교적 길게 대답한다. 상대가 우리가 한 말에 동의하지 않더라도 괜찮다. 언제나 한 걸음 물러서서 "꼭 그렇다는 말은 아닙니다. 그냥 그렇게 보인다고 말했을 뿐이에요."라고 말할 수 있다. - page 84

설득하는 일은 생각보다 간단하다. 이는 상대가 우리가 하는 말을 믿도록 만드는 일이 아니다. 그저 더 이상 불신하지 않도록 만드는 것이다. 일단 여기에 성공하고 나면 반은 이긴 것이나 마찬가지다. 더튼은 "불신은 설득을 억누르는 저항이다. 불신이 없다면 제한은 존재하지 않는다."라고 말한다. 교정 질문을 하거나 도움을 요청함으로써 상대가 통제하고 있다는 착각에 빠지게 하는 방법은 불신을 중단시키는 가장 강력한 도구 중 하나이다. - page 212

우리가 누군가를 좋아하거나 싫어하게 되는 원인을 조사한 유명 연구 두 건에서 UCLA 심리학 교수 앨버트 메라비언은 7-38-55 법칙을 만들었다. 이는 메시지를 전달할 때 화자의 어조가 38%, 몸짓 언어와 얼굴이 55% 영향을 미치는 반면 전달 내용은 7%만 영향을 미친다는 법칙이다. - page 247

3. 책의 견해 :

책의 뒷표지를 보면 다음과 같은 문구가 있습니다.

말로는 한 사람을 설득할 뿐이지만

마음을 움직이면 천 명도 설득할 수 있다!

유창한 말솜씨를 가지고 있다면 누구라도 설득할 수 있다고만 생각했습니다.

하지만 저자는 20년 넘게 FBI 최고 협상가로 활동을 하면서 결코 그렇지 않다는 것을 이 책을 통해 우리에게 전달해 주었습니다.

우리가 직장과 가정에서 취하는 상호작용 대부분은 '나는 원한다.'라는 단순하고 동물적인 충동이라는 표현으로 압축되는 협상이다. - page 36

그러면서 저자가 이렇게 이야기 하였습니다.

삶에서 원하는 것을 얻는다는 건 타인으로부터, 그리고 타인과 함께 원하는 것을 얻는 일이다. 모든 관계에서 쌍방 간의 갈등은 피할 수 없다. 따라서 손해를 입히지 않으면서 원하는 바를 얻고자 한다면 그런 갈등에 대처하는 방법을 이해하는 것이 유용할 뿐만 아니라 필수적이다. - page 37

협상이라는 것은 단순히 직장에서만 이루어지는 것이 아니라 우리가 살아가는 일상생활에서도 간간이 접할 수 있음을 시사하였습니다.

아마도 사람은 혼자서 살아가는 것이 아니라 타인과 관계를 맺으면서 살아가기 때문일 것이기에 협상이라는 것이 존재한다는 것을 다시 깨닫게 되었습니다.

우리는 협상을 하는 과정에서, 대화를 나누는 과정에서 부정적인 답변이 나오면 지레 겁을 먹곤 합니다.

'아니오'라는 대답을 듣게 되면 협상의 끝을 맞이하는 것 같고 내 의견을 제대로 전달하지 못한 것 같다는 생각때문입니다.

하지만 오히려 '아니오'라는 대답은 상대방의 자율성을 지켜주면서 오히려 그들의 이야기를 들을 수 있기에 진정한 협상의 시작을 알려준다고 하니 조금은 놀라웠습니다.

결국 협상이라는 것은 서로간의 말로 두뇌싸움을 하는 것이 아닌 감정에 대해, 그들의 마음을 움직이는 것이라는 배울 수 있었습니다.

특히나 저자가 소개하는 '전술적 공감'은 상대의 생각에 접근하기 위해 섬세한 감성지능 행동과 적극적으로 영향을 미치는 기술을 균형 있게 실시하는 무술과도 같은 듣기 전술인데 이를 통해 상대의 입장을 이해하고 마음을 움직일 수 있다는 것을 알 수 있었습니다.

또한 책의 제목처럼 우리가 끌려다니지 않기 위해 신뢰 관계를 쌓아야함을 알려주었습니다.

미러링과 명명 기법을 활용하고 비난 심사로 남아 있는 정신적 또는 감정적 장애물을 제거하며 이해관계와 입장을 파악하고 요약해서 '그래요, 맞아요.'를 이끌어내기까지.

그가 전하는 심리 전략은 실생활에서도 적용할 수 있기에 더 설득력있게 다가왔습니다.

4. 무엇을 생각했는가?

협상이라는 것은 결국 마음이 움직이는 것을 유도하는 것인가?

5. 하고자 하는 질문은 무엇인가?

상대를 이해한다는 것은 어떤 의미일까?

과연 우리가 알고 있다는 것은 어떤 의미를 지니는 것일까?

6. 이 책을 한 문장으로 요약한다면?

→ 솔직히 말주변도 없고 내 의견 하나 제시하지 못하는 어리석게만 살아왔습니다.

그러다 대학이라는 세상 속에 나오면서 점점 제 자신이 초라하게만 느껴졌었습니다.

그리고 직장이라는 곳을 다니면서는 자괴감마저 들기 시작하였고 지금은 한 가정을 꾸리면서 누군가를 설득시키는 일의 어려움을 몸소 깨닫고 있었습니다.

그러다 이 책을 접하게 되었습니다.

끌려다니기만 했던 제 모습을 탈피하고 싶었기에 책을 받자마자 읽기 시작하였습니다.

그동안 제가 알던 설득의 방식은 잘못되었음을 알려주었습니다.

'No'라는 대답에 두려움을 가진 저에게 이 책에선 오히려 이런 대답이 협상의 가능성을 열어둔다는 점을 알려주었고 내 의견만 피력하기 보다는 다른 이의 의견에 귀를 기울여야 한다는 것, 말로써 머리를 움직이기 보다는 마음을 움직여야 한다는 것을 알려주었습니다.

또한 책에서는 다양한 예시가 있었기에 읽으면서 마치 강의를 듣는 것 같아서 이해하기도 쉬웠습니다.

책을 통해 잠시나마 감성지능을 키워보고자 합니다.