설득의 기술 - 『지지 않는 대화』

지지 않는 대화 - 아리스토텔레스의 "변론술"에서 찾은 설득의 기술
다카하시 겐타로 지음, 양혜윤 옮김 / 라이스메이커 / 2016년 4월

이 책의 표지를 보면 다음과 같은 문구가 있습니다.

"아무리 말해도 먹혀들지 않는 이 상황,

아리스토텔레스라면 어떻게 상대를 설득할까?"

이러한 상황은 누구나 겪어보았을 것입니다.

가깝게는 가족들과의 대화에서, 점차 사회에서 직장상사와의 대화까지......

누군가를 설득시킨다는 점은 생각만큼 쉬운 일이 아닙니다.

저 역시도 설득을 하기 위해 이야기를 꺼내들면 결국엔 상대방의 이야기에 설득을 당하게 되어 제 목표와는 상관없게 되는 일도 허다하였습니다.

그래서 이 책이 필요하였는지도 모르겠습니다.

치열한 비즈니스 현장에서, 말발 좋은 친구들 사이에서,

채용의 관문에서 마주할 면접관 앞에서,

자신을 어떻게 납득시킬까 고민하는 당신에게

아리스토텔레스가 모범답안을 들고 왔다!

이 책이 저의 갈증을 해결해 줄 것이라는 믿음이 생기기 시작하였습니다.

책의 들어가는 페이지에서도 이렇게 이야기 합니다.

설득력이 인생의 중요한 순간을 결정한다.

살아가다보면 매순간이 '설득'의 순간인 것 같습니다.

아마도 우리는 혼자 살아가는 것이 아니기에 그러할 것 입니다.

하지만 자신의 방법을 고수하며 우격다짐으로 설득하고자 하기에 우리는 다른 이를 설득하기 보다는 강요와 지시를 하는지도 모르겠습니다.

이 책의 경우는 약 2500년 전에 쓰인 아리스토텔레스의 『변론술』의 핵심을 친숙하게 이야기 해 주었습니다.

그래서인지 읽으면서 딱딱할 것만 같던 하드커버의 위력보다는 마치 내 옆에서 코칭을 해 주는 사람의 강연을 듣는 것 같았습니다.

저는 3장에서의 이야기가 많이 공감할 수 있었습니다.

이 부분에서는 실제 토론에서 사람들을 설득하기 위해 필요한 3대 요소인 '말하는 사람의 인품', '듣는 사람의 기분', '이야기 내용의 올바름'을 실행하는 방법을 설명하고 있기 때문이었습니다.

이 방법을 정치인들에게서도 볼 수 있다고 하였습니다.

여러 정치인이 국민들에게 자신의 정책에 대해 설명할 때도 일부러 이야기를 매우 단순화시키는데, 이것 역시 설득을 최단거리로 시도하는 예라고 할 수 있다(그럼 꼭 전문가로부터 '설명이 불충분하다.'라는 비난을 받게 되긴 하지만 말이다). - page 57

그리고 설득의 노하우가 공개되었습니다.

아리스토텔레스는 변론술에서 상대를 설득하기 위한 노하우로 '가능한한 사전에 설득에 유리한 근거를 모아두어야 한다.'라고 설명하고 있다. 즉 토론 주제에 대해 미리 정보를 얻어놓는 것이 중요하다는 의미다. - page 58

아마도 '지피지기면 백전백승'이라는 말이라고 생각됩니다.

그리고 토론을 하다보면 '궤변'을 토하는 사람이 꼭 한둘은 존재하기 마련입니다.

그래서 이 책에서도 궤변에 사용되는 거짓 토포스를 정리해 주었고 이를 토대로 우리는 퀘변의 피해자가 되지 말자고 하였습니다.

아마 궤변을 토하는 사람도 결국은 자신이 궤변임을 알고 있을 것입니다.

하지만 자신을 지키기위한 수단으로 사용 하기에 우리는 그들을 그저 비난할 수만은 없다고 생각되었습니다.

이 책을 읽고 난 뒤 마지막 글에서 이 문구가 인상깊었습니다.

그것은 아리스토텔레스가 '설득을 위해서는 상대의 상식에서 출발해야 한다.'고 생각한 부분이다.

저자도 가장 좋아하는 부분이라고 하는데 아마 모든 이들이 좋아하는 부분이 아닐까 싶었습니다.

상대를 이해하고, 상대에게 호소하는 설득.

이는 나와 상대 사이의 원만한 합의점을 만들어내는 '도구'라는 저자의 말에 공감을 하며 책을 덮었습니다.