인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상 비법 - 『고수의 협상법』

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

비즈니스가 아니더라도 우리는 수많은 '협상' 속에서 살아가고 있습니다.

전업주부인 저에게 '협상'은 남들이 바라봤을 때 조금은 사소해 보일지도 모르겠습니다.

아이와의 협상.

시장에서의 협상.

제 자신과의 협상.

제가 이 책을 읽게 된 건 '협상'이라는 것이 알고 보니 우리 인생 자체가 협상의 연속이라는 것을 알게 되었기 때문이었습니다.

그래서 굳이 비즈니스가 아니더라도 인생에서 마주하는 협상에서 어떻게 해야 나에게 유리한 방향으로 이끌어갈 수 있을지가 궁금해서 읽기 시작하였습니다.

일상생활에서 비즈니스까지 인생의 9할은 협상이다!

상대를 움직여 원하는 것을 얻는 방법

『고수의 협상법』

우선 '협상'의 일반적 정의를 알아보았습니다.

'타결의사를 가진 2명 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통(communication)을 통하여 상호 만족할 만한 수준으로의 합의(agreement)에 이르는 과정'

여기서 저자는 협상에 대해 조금은 다르게 정의를 내립니다.

만족할 만한 수준으로의 합의보다는 '구체적인 목표 달성'에 초점을 맞췄으며, 의사소통에 국한되는 것이 아니라 '주어진 상황들을 유리하게 만들어 가는 일련의 과정'

그래서 그는 협상에는 네 가지 키워드가 있었습니다.

첫째, 내가 협상을 통해 얻고 싶은 목표를 구체적으로 설정한다.

⇒ 목표

둘째, 협상을 성공적으로 이끌게 만들 대안(제안 내용)과 협상이 잘 이뤄지지 않을 경우의 대한(다른 선택 사항)을 미리 준비한다.

⇒ 대안

셋째, 상대방을 이해하고 가능하면 좋은 관계를 유지하여 상대방이 나를 도와주려는 분위기를 만든다.

⇒ 관계

​넷째, 협상 현안에 대한 중요한 정보들을 수집하여 협상 주도권을 갖도록 한다.

⇒ 정보

각 키워드마다의 비법을 이야기하면서 마지막엔 다양한 협상 스킬과 전략을 소개해 보다 유리한 협상 결과를 낼 수 있도록 도와주었습니다.

정말 우리의 인생 자체는 협상의 연속이었습니다.

그렇다고 모든 상황을 협상의 대상으로 삼는다면 너무나 피곤하고 힘들 것입니다.

그렇기에 어느 정도의 전략이 필요함이 사실이었습니다.

어떤 경우에는 협상을 생각하지 않고 상대방의 조건을 그냥 받아들이는 태도도 필요하다. 그리고 어떤 경우에는 나의 조건을 제시하고 상대방이 받아들이면 진행하고 아니면 안 하는 경우도 필요하다. 또한, 현안이 중요하긴 하지만 상대방이 정말 마음에 들지 않는다면 협상을 포기하는 것도 필요하다. 협상 자체를 하지 않는 것도 하나의 협상 전략인 것이다. - page 35

아무래도 협상에서 '관계'가 중요한 역할을 하였습니다.

대부분의 협상 상황이 당신이 알고 있는 사람, 소개를 받은 사람, 당신과 지속적인 관계를 갖고 싶어 하는 사람, 좋은 평판을 유지하고 싶은 사람일 가능성이 높기에 서로 간의 이해와 신뢰를 쌓는 것이 중요함을 일러주었습니다.

특히나 협상을 증정적으로 이끄는 기술로 'YES SET'의 예시.

인상적이었습니다.

​계속 Yes라는 좋은 분위기에서 갑자기 No로 바꾸기 어색한 상황이기에, 은연중에도 자꾸 Yes라는 분위기가 오가는 경우엔 결과도 좋을 것이란 생각이 마음을 지배하기에 "Yes"인지 "No"인지 고민되는 질문에서도 "Yes"라는 답이 나올 확률이 높은 이 대화법은 꼭 활용해보려 합니다.

그리고 '신뢰'를 쌓기 위한 행동들을 제시한 'ABCD 신뢰 모델'.

능력 있는 행동을 보여주고 있는지(Able), 진실 되게 믿을 만한 행동인지(Believable), 서로 연결되어 있음을 상대에게 보여주고 있는 행동인지(Connected), 지속적으로 믿을 만한 행동인지(Dependable).

우리가 살아가면서 당연하게 하는 자세인데 그 당연함을 잘 하지 않기에 '신뢰'가 무너진다는 것이 반성하게 되었습니다.

책을 읽고 나서 내 인생의 '협상'에 대해 생각하게 되었습니다.

이루고 싶은 것

가치가 있다고 생각되는 것

간절히 원하는 것

나의 '욕망'으로부터 차근히 협상을 해 나가보려 합니다.

"Aim higher, you will obtain better."

"목표를 높게 가질수록 더 많은 것을 얻을 수 있다."