[북리뷰]고수의 협상법

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

"일상생활에서 비즈니스까지 인생의 9할은 협상이다!
상대를 움직여 원하는 것을 얻는 방법"

1. 이 책을 선택한 이유
인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상 비법이란 부제가 눈길을 끌었습니다. 우리나라 사람들이 제일 취약한 부분이 토론하는 문화와 협상하는 문화인것 같습니다. 서로가 원하는 것을 가지는 윈윈 협상이란 것이 한때 유행하기도 했지만, 결국은 승자만이 모든걸 가져가는 승자독식의 무한경쟁시대는 제대로된 협상에 대한 인식이 없어서는 아닐까도 생각됩니다. 이런 점에서 이책은 비즈니스 현장뿐만 아니라 삶의 현장에서도 배울점이 많을 것이라 생각하여 선택하였습니다.

2. 책을 읽고나니 그래서?
예전부터 관심이 많았던 협상이란 분야에 대해서 알 수있어서 좋았습니다. 조금씩 들어본 협상의 기법이나 기술들을 이번에 한번 정리를 할 수 있어서 유익했습니다.

3. 그래도 아쉬운 점은?
  <고수의 협상법>이란 제목 대신 원래의 제목은 <인생 협상>으로 하려고 했다 합니다. 앞부분의 철학적인 내용을 가지고 초기에 주변 반응을 살폈는데, 주변 반응이 좋지 않아서 그냥 접었다고 합니다. 협상책은 철학적이기보다는 현실적이어야 해서 제목을 <고수의 협상법>이라고 바꾸니 주변 반응이 좋았다고 합니다. 하지만, 제 개인적으로는 진정한 고수는 인생과 잘 협상하는게 아닌가 싶어서 <인생 고수의 협상법>, <초고수의 인생 협상>같은 제목과 내용으로 접근해도 좋지 않았을까 생각합니다. 대부분의 협상 대상은 사람이고, 결국 사람에 대한 이해를 높일 수 있는 철학적인 바탕도 반드시 필요한 부분입니다.  

4. 책의 구성과 내용
"지지않는 자리에 서서 이길 때를 기다려라"
-손자병법-

지은이 신용준 선생님은 비즈니스 강의 분야에서 많이 유명하고 수강생들이 가장 듣고 싶어 하는 최고 명강사이자, 기업교육 전문회사 에듀콤 교육연구소 대표이사이십니다. 과거 오리온 그룹에 입사해 마케팅팀장으로 근무했고, ING그룹에서 방카슈랑스 부장 등 실전에서 세일즈, 마케팅, 교육 등 평생을 누군가의 마음을 움직이는 일을 경험해오셨습니다. '깊이 있는 내용을 밝고 재미있게'라는 모토를 가지고 진행한 비즈니스 심리학 강의는 많은 청중에게 센세이션을 일으켰습니다. 팬데믹 시대인 현재도 기업 관련 교육회사 대표, 협상 비즈니스 분야 전문강사, 작가, 독서가로 바쁜 나날을 살아가고 계시다고 합니다. (공식홈페이지 www. edu-com.co.kr / 이메일 prcap@hanmail.net)

이 책은 저자가 실전에서 세일즈, 마케팅, 교육 등 평생을 누군가의 마음을 움직임을 경험함으로써, 얻게된 현업에서의 지식과 실전경험과 더불어 수천 권의 독서를 통해 깨닫게 된 비즈니스 협상에 대한 통찰을 한 권으로 잘 녹여낸 책입니다.

책의 차례는 다음과 같습니다.
1부. 어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상술
- 목표의 비법
협상전에 이미 협상은 시작된 것이다.

2부. 자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술
- 대안의 비법
배수진은 협상의 독배이다.

3부. 상대가 나를 돕게 하는 심리유도 협상술
- 관계의 비법
협상으로 온전한 절반을, 전쟁으로 파괴된 전부를 가질 것인가?

4부. 자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술 - 정보의 비법
먼저 제안할 것인가? 먼저 제안하게 할 것인가?

5부. 사소한 희생으로 큰 성과를 얻는 협상술
- 실전 협상 스킬 & 전략
1) Good Boy& Bad Boy 전략
2) 침묵기법
3) 박차고 나가기 전략
4) Foot In the Door & Door In The Face 테크닉
5) 쿠션화법
6) 플런칭 기법
7) 더블 바인드 기법
8) 레드 헤링 기법
9) 살라미 전술
10) 기정사실 기법
11) 상다방 술수 간파 기법
12) ABCD 신뢰 모델 기법
 

5. 책에서 알게 된 것들
1) ZOPA: Zone of Possible Agreement
협상가능영역, 협상에서 중요한 용어로 상대방의 ZOPA를 파악하여 협상을 하면, 유리하게 협상을 이끌 수 있음. 상대방의 ZOPA를 찾기 어렵다면 시장가격이나 시장조건들을 먼저 파악하여 정보를 얻는게 중요
2) 바트나(BATNA:Best Alternative to a Negotiated Agreement): 협상으로 합의 할 수 없을 때 협상 당사자가 선택할 수 있는 가장 좋은 대안.
3) 니블링전략(Nibbling):쥐가 음식을 갉아먹듯 조금씩 갉아 먹는다는 뜻. 협상 마지막에 상대방에게 약간의 추가적인 양보를 얻어내는 기법으로 효과적인 협상기법. 상대방은 매몰비용과 '실패'했다는 불쾌한 감정을 피하기 위해서 대부분 작은 양보는 수용함.

6. 책에 나온걸 실천한다면?
인생은 길게 보면 다양한 협상의 연속입니다.  사람과 사람에 대한 협상뿐만 아니라 시장의 가격 흥정이나 인생의 중요한 시기에 맞닿뜨리는 다양한 것들이 결국은 모든 협상의 연속이라 할 수 있습니다. 이 책에서 알려주는 다양한 협상 기법들을 일상생활이나 비즈니스 환경에서도 잘 적용해 볼 수 있으리라 생각합니다.

이상으로 북리뷰를 마칩니다.
감사합니다.

[이 리뷰는 출판사에서 도서만을 제공 받아 어떤 외부의 간섭도 없이 솔직하게 작성한 내용임을 밝힙니다]

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