경영난에 처한 화과자점을 구한 맥킨지식 경영 전략

HOW TO 맥킨지 문제해결의 기술 사례편 - 도산 직전의 위기에서 벗어나게 해준 맥킨지식 경영전략
오시마 사치요 지음, 이시노 토이.트렌드 프로 그림, 공보미 옮김 / 도슨트 / 2017년 4월

여러분 주위에서도 매일 수많은 문제가 일어날 것입니다. 일이 뜻대로 잘 풀리지 않거나, 설정했던 목표에 크게 미치지 못하기도 하고, 직장상사가 나의 제안을 받아들여주지 않는 등 말입니다. 그리고 문제를 해결하지 못해 고민에 빠집니다. 이런 경험을 해본 적 있지 않습니까? 이런 일이 일어나는 이유는, 문제라고 생각했던 것이 실은 진짜 문제가 아니라, 문제에서 발생한 현상을 문제로 착각해 대처하기 때문입니다. 즉, 무엇이 진짜 문제인지 정확히 파악하지 못하면, 정확한 해결책 또한 이끌어 내지 못합니다. 여러분이 '문제'를 해결할 수 있도록, 제가 맥킨지에서 배웠던 '문제 해결’ 방법을 중심으로, 제 업무 경험을 덧붙여 이해하기 쉽게 소개하고자 합니다. - '들어가며' 중에서

위기의 세이코도 화과자점을 구하라

책의 저자 오시마 사치요는 센쥬휴먼디자인워크 대표이사로 경영자 코치, 조직개발과 인재육성 컨설턴트로도 활동한다. 그는 맥킨지 앤드 컴퍼니에서 신규사업 론칭 전략, 전사 전략 입안, 영업 전략 입안 등의 컨설팅 프로젝트에 종사하다가 그 후 윌리엄 엠 머서, 와슨 와이어트, 글로벌 벤처 캐피탈, 산와 종합연구소에서 경영전략과 인재 매니지먼트 컨설팅 및 벤처기업 지원에 종사했다. 2002년부터 독립해서 경영자 코칭, 조직변혁 컨설팅, 팀 빌딩과 리더 개발에 종사하고 있다.

그는 맥킨지컨설팅에 근무했던 경험을 토대로 맥킨지식 문제해결 방법을 만화로 풀어내고 있다. 사실 맥킨지의 업무 방법에 대해 여러 책들이 발간되었지만 다소 이해하기 어려운 부분이 있었는데, 이 책은 만화를 이용한 스토리텔링 방식으로 누구나 쉽게 그리고 빠르게 이해할 수 있도록 문제 해결의 로드맵을 제시한다.

오랫동안 지속해 온 경영난으로 인해 회사가 곧 도산 직전까지 내몰린 100년 전통의 세이코도 제과점에서 벌어지는 일을 소재로 하여 회사 직원들이 이야기의 주인공으로 등장한다. 이들이 맥킨지식 문제 해결법을 적용해 과자점을 기사회생시키는 과정을 추적하다 보면 어느 새 우리들은 세계 최고의 권위있는 맥킨지식 컨설팅의 진수를 자연스레 배우게 된다.

프레임워크란 무엇인가?

'프레임워크'란, 생각을 '중복 없이, 누락 없이' 정리하기 위해 필요한 것이다. 이를 알아두면 일을 효율적으로 정리할 수 있다. 고객의 속성을 파악할 때 종종, '연령을 10대, 20대, 30대, 40대로 나누자'고 하는데, 이는 고객을 '세그먼트'로 '그룹핑'하여, 어떤 고객이 있는지를 관찰하는 방식이다.

연령으로 나누면 중복과 누락이 없다. 이렇게 프레임워크를 활용하여 중복 없이, 누락 없이 대상을 파악할 수 있게 되는 것이다. 우수한 컨설턴트가 되면 스스로 프레임워크를 창조하여 일을 하지만, 초급자의 경우는 기본적인 프레임워크를 습득하고 그것을 먼저 활용해 보기를 권장한다. 아무튼 프레임워크는 크게 세 가지로 나눈다.

요소 분해 : 어떤 일을 요소로 분해하여 문제의 구조를 찾는 것이다.
흐름 파악 : 일의 흐름이나 일의 순서 등을 '흐름'을 보며 분석한다. 

대비 : 질과 양, 일본과 서양 등, 기준을 세워 가상의 시장 등을 분석한다.

3C 분석

경쟁 전략이나 시장 잠입 전략을 구상할 때 일반적으로 자주 사용하는 프레임워크가 '3C 분석'이다. '3C 분석'이란, 시장(Customer)은 어떤지, 자사는 어떤 강점(Company)이 있는지, 경쟁 상대(Competitor)는 어떤지, 3가지의 C로 나누어 분석하는 것입니다. 세이코도의 경우, 호마레는 다음과 같이 분석하였다.

시장(Customer) = 디저트 붐은 계속되고 있으며, 외국인 관광객도 늘어 '화과자' 시장은 확실히 있다.

경쟁 상대(Competitor) = 화과자를 만들어 실적을 올리는 타사는 저렴한 가격 중심이다.

강점(Company) = 화과자 장인의 뛰어난 실력

여기서 타사와는 차별화된 '화과자 장인의 뛰어난 실력'를 살려, 디저트붐을 탈 수 있는 신상품을 만들어야 한다고 생각한 것이다. 여기서도 시장, 경쟁 상대, 강점 등 분석에 필요한 세 가지 요소를 MECE 감각을 가지고 생각해야 한다. 이러한 프레임이 없으면, 자사만을 생각하고 경쟁 상대에 대해 미처 분석하지 못한 경우 똑같은 상품이 이미 존재한다거나, 시장에 대해 분석하지 못한 경우 '애초 시장이 없었어' 같은 잘못된 판단을 하고 만다. 3C를 이용한 분석은, 시장이 격변하는 요즘, 그 필요성이 보다 높아지고 있다.

이슈 트리

문제를 해결할 때, 빨리 가설, 즉 가상의 해답을 세우는 것이 중요합니다. 바꿔 말하면, 빨리 '해답'을 찾는 거다. 가설이 필요한 이유는, 가설을 빨리 세우면 그것이 올바른 답인지 아닌지도 빨리 검증할 수 있기 때문이다. 막연하게 해결책을 모색하는 것이 아니라, 가장 효과적인 해결법을 가설로 세우고, 그것이 옳은지 그른지 검증하는 편이 업무를 효율적으로 빨리 해결하는 방법이다.

예를 들어, '히트 상품이 없는 것이 문제'라는 점을 파악했다면, 그에 대한 가 해결책(가설)을 빨리 세워, 가설이 옳은지 그른지 검증한다. 만약 틀렸다면, 다음 가설을 세워 다시 검증한다. 이러한 반복 작업이 올바른 해결책으로 인도하는 길이 된다. 이를 위해 사용하는 것이 '이슈 트리'이다.

이슈 트리란, 가장 중요한 과제(이슈)를 출발점으로 하여, 그 가설이 올바른지 아닌지를 'YES/NO'로 검증해 나가는 것이다. '로직 트리'가 요인(WHY/WHERE)을 특정하는 데 반해, '이슈 트리'는 방법(HOW)을 검증하기 때문에, 로직 트리를 'WHY트리', 이슈 트리를 'HOW트리'라 부르기도 한다.

작성 방법은, 기본적으로는 '로직 트리'와 같다. 예를 들어 세이코도의 경우, '히트 상품을 만들어야 하는지'를 검증하려 했다. 단, 이대로라면 어떤 상품을 만들어야 할지 모른 채, '어쨌든 맞겠지'라는 애매한 생각에 그치고 만다. 여기서 '고객(누구에게 팔 것인가, 타깃)'과 '상품이 시장에서 가지는 위치(포지셔닝)'로 각각 나누어 생각한다. 

피라미드 스트럭처로 내용을 설명

'피라미드 스트럭처'는, 글자 그대로 피라미드 모양으로 논리를 쌓아 나가, 메시지를 명확히 하는 것이다. 이것은 프레젠테이션을 할 때 효과적인 도구이다. 논리가 명확해지므로, 프레젠테이션을 할 때 이것을 보면서 '문제는 이것, 이것의 주요 원인은 이것이다, 그래서 이런 해결책이 필요하다' 와 같은 식으로 이야기를 전개하면 설득력이 높아진다.

그러면 아마노 가쿠의 프레젠테이션을 예로, 실제로 피라미드 스트럭처를 만들어 보자. 피라미드 스트럭처의 맨 위에, 전달하고 싶은 '키 메시지'를 넣는다. 그리고 그 아래에 키 메시지를 뒷받침하는 '생각, 근거, 방법' 등(키 라인)을 배치한다. 피라미드 스트럭처를 만드는 방법은 다음과 같습니다. 가쿠의 경우는, 이런 느낌이다.

(1) 과제 테마를 바탕으로 키 메시지를 정한다.

과제 데이터는 '세이코도의 매출을 올리는 것', 키 메시지는 '외국인 관광객을 대상으로 선물용 과자를 만든다'이다. 이와 같이 과제 테마에 대한 답이 키 메시지가 된다.

(2) 논리의 구조를 생각한다(어떤 분석을 하느냐 등)

이 단계에서는 3C로, 고객, 자사의 강점, 시장을 확인하여 '포지셔닝 맵'으로 공략할 시장을 발견했다.

(3)근거를 분명히 한다

'외국인 관광객을 대상으로 하는 선물용 과자를 만든다'의 근거를 '왜?'로 확인한다.

(4)사고를 분명히 한다

한번 더 피라미드를 아래에서부터 '그래서 무엇?'으로 재검토하며, 전체적으로 논리정연한지를 판단한다. 

포지티브 멘탈 애티튜드

마지막으로 맥킨지에서 중요하게 생각하는 마음가짐을 소개한다. 'Positive Mental Attitde(포지티브 멘탈 애티튜드. PMA) 라는 것이다. 처음에, 세이코도의 직원들은 회사의 위기에도 불구하고 스스로 아무것도 할 수 없었다. '이대로 어떻게 되는지' 상황에 몸을 맡길 뿐이었다. 그러나 이것으로 미래는 개척할 수 없다.

'Positive Mental Attitde' 는 언제나 주체적인 태도를 가지는 것이다. 어떤 상황이라도 자신은 어떻게 하고 싶은지, 자신은 무엇을 할 수 있는지를 생각하며 그것을 늘 의식하고 자발적으로 움직인다. 앞으로는 이러한 마음가짐을 가진 사람이 어떤 현장에서도 활약하리라 생각한다.

가쿠도 처음에는 어떻게 해야 좋을지 몰랐지만, 세이코도를 구하고 싶다는 강한 마음이 있었다. 그리고 세이코도를 구하게 위해 어떻게 하면 좋을지, 자신이 할 수 있는 것은 무엇인지, '자발적으로 행동' 하였다. 그 다음 히로세 호마레에게 도움을 청하고, 선두에 서서 신상품개발에 착수하여 장인들과 함께 실현시키고, 참신한 아이디어를 냈다. 이것은 '자발적인' 마음 없이는 되지 않는다. 방법보다 우선적인 것이 '마음가짐'인 것이다.

이 책을 읽는 독자들도 각자 성취하고 싶은 것이 있을 것이다. 아직 방법을 모른다 하더라도 PMA의 자세를 가진다면 길은 열릴 것이다. 게다가 우리들에게는 지금까지 학습해 온 맥킨지식 문제해결 방법이 있다. 아무쪼록 스스로의 힘으로 이 방법을 활용하여 자기 자신이 하고 싶은 것을 실현했으면 좋겠다.