준비된 사장만이 성공할 수 있다

15%의 이기는 사장 - 실패 확률 85%의 창업세계, 어떻게 살아남을 것인가
조현구.엄은숙 지음 / 청림출판 / 2017년 6월

이 책은 실패로 얼룩진 과거가 있는 주인공 장천하를 통해 천년을 살아남는 기업을 일구는 과정을 쉽게 알려주고 있다. 소규모 자본으로 설립한 가족회사가 중소기업, 중견기업으로 성장하는 과정을 통해 사업계획서 작성에서부터 경영에 필요한 각종 매뉴얼과 경영 기법들, 시행착오를 해결하는 방법, 성장하는 기업에서 CEO의 역할, 요즘과 같은 저성장 시대에 적용할 수 있는 구체적인 문제해결 방안 등을 알려주며, 새로운 비즈니스 모델을 바탕으로 기업 경영에 필요한 비즈니스적 사고법을 제시한다. 이야기를 따라가다 보면, 자신이 생각했던 경영의 밑거름을 그릴 수 있을 것이다. - '시작하며' 중에서

준비된 사장이어야 성공할 수 있다

저자 조현구는 경영지도사이자 경영컨설턴트로 인하대학교 경영학과를 졸업하고 아주산업(주)에서 해외사업팀장, 전략/기획부문장 등으로 23년간 재직했으며 퇴직 후 음식점과 휴대전화 판매점 등을 운영했다. 한국고용정보원 사무직 베이비부머 퇴직지원 프로그램 진행자 과정을 수료하고, 현재 노사발전재단 중장년일자리희망센터, 강원대학교 창업지원단, (사)외식업중앙회 등에서 퇴직자와 창업자들에게 강의와 멘토링을 하고 있다.

공저자 엄은숙은 회계사이자 세무사로 대일외국어고등학교 중국어과와 상명대학교 경영학과를 졸업하고 회계법인에서 일하면서 한국방송통신대학교 법학과를 마쳤다. 안건회계법인과 EY한영회계법인을 거쳐 현재 정동회계법인에서 일하고 있다. 중소, 대기업의 감사, 실사, 세무전략, M&A 컨설팅 등 다양한 분야에서 20년 가까이 일하고 있다.

통계청의 자영업자 현황 분석(2016년)에 따르면, 자영업자들은 평균적으로 삼사십대에 직장을 뛰쳐나와 음식점이나 편의점 등을 창업해 힘들게 일하지만, 결국 연 5천만 원도 못 벌고 빚에 허덕이다 가게를 폐업하는 것으로 나타났다. 왜 그럴까? 이들이 힘든 이유는 대체로 특별한 기술 없이 남들이 다 하는 업종이나 가게를 별 '준비 없이' 시작하기 때문이다.

대부분의 자영업자가 이렇게 창업해서 10년이 지나고 나면 이중 약 15%만이 살아남는다고 한다. 일반적으로 실패 없는 성공이 없다고 말하지만 우리들은 이 책을 통해 자영업자의 폐업 이유보다는 끝까지 살아남은 15% 사장들의 차별점들을 살펴보려 한다. 특히, 저자들은 창업 전문 컨설턴트이고 회계 전문가이기에 실전에서 발생하는 일 중심으로 주인공 장천하를 내세워 스토리텔링 형식으로 쉽고 재미있게 알려준다.

시장을 창조하고 시장과 소통하며

고객이 진정 원하는 순가치를 만들어라

책의 저자들은 소위 레드 오션인 자영업 시장에서 살아남기 위해서는 특별한 노력을 기울여야 한다고 강조한다. 이는 두 가지로 요약될 수 있는데, 하나는 '오제이티On the Job Training'이고, 또 다른 하나는 바로 '숫자를 읽을 줄 아는 능력'이라고 설명한다. 먼저 '오제이티'의 개념은 직장인이라면 누구나 잘 안다. 실무 현장에 투입되기 전에 선임자 내지는 경력자로부터 실무에 대한 기초 지식과 일처리 과정들을 사전에 교육받는 과정을 말한다.

저자들은 마찬가지로 자영업 사장들도 자신의 가게를 시작하기에 앞서 먼저 사장 오제이티가 필요하다고 한다. 즉 사업개시 전 최소 6개월이나 1년 정도 현장 경험을 미리 쌓는 것을 의미한다. 회사의 신입사원이 몇 개월의 수습 기간을 거치듯 자영업 사장들에게도 이런 과정이 반드시 요구된다. 준비된 사장으로서 다음과 같은 무기를 장착할 수 있기 때문에 매우 설득력 높아 보인다.

첫째, 현장 경험을 통해 차별화된 사업 아이디어를 얻을 수 있다.
둘째, 사업 전 시행착오와 작은 실패를 통해 실제 사업 시 리스크를 최소화할 수 있다.

월급쟁이보다 오너가 더 쉽다(?)

"알고 보면 월급쟁이보다 오너가 더 쉽거든"

이는 장천하 아버지의 고향 선배이자 현재 초밥집 3개 점포를 운영하고 있는 동생의 멘토인 70대 중반의 왕고수 사장이 첫 창업에서 실패하고 찾아온 장천하에게 한 말이다. 두 사람은 이미 구면 사이인데, 사실 장천하가 대학 선배와 동업으로 펜션사업을 시작하려고 결정했을 때 고견을 듣고자 찾았다가 이미 사업을 결정했으므로 별로 해 줄 얘기가 없다는 말에 발길을 돌린 적이 있었다.

왕고수는 "월급쟁이는 지시받는 데 익숙할 뿐 아니라 주변 상황에 얽혀져 있어 소신을 발휘하기가 쉽지 않지만, 오너는 얼마든지 자신의 의사대로 일을 할 수 있잖아. 교본대로만 하면 얼마든지 잘할 수 있지"라고 말하며, 사업 매뉴얼의 의미를 설명했다. 이는 '고객의 필요'를 어떻게 채워줄 것인가에 관한 가치를 지칭하는데, 경영서적에서 자주 다루는 포인트다.

사실상 사업에 필요한 교본은 창업 희망자의 머릿속에 다 들어있는 셈이다. 직장생활을 7, 8년 정도 하면 누구나 사업에 필요한 기본적인 정보와 지식을 갖추게 된다. 만약 부족하다면 인터넷이나 서적을 통해 얼마든지 채울 수 있다. 옆에서 왕고수의 조언을 같이 듣던 장천하의 아내도 남편이 충분히 재기할 수 있다는 믿음이 생겨 흐뭇해졌다.

애완견 사료 사업을 시작하다

집에서 키우던 애완견의 건강에 이상이 생겨 동물병원을 찾았더니 부종이 심하다는 판정이었다. 저염사료를 먹여야 하는데, 맛이 없는지 도통 먹지를 않자 아내가 직접 만든 국에다 익힌 야채와 밥을 먹었더니 배 속에 복수가 가득찼던 애완견의 건강이 한 달만에 회복되기 시작했다. 이에 건강식품회사에서 23년간 근무했던 장천하는 수제 사료의 사업 가능성을 검토하기 시작했다. 그는 미국 실리콘밸리에서 사용하는 NABC 분석으로 이 사업을 접근해보았다.

NABC

N(Needs)~ 고객은 누구인가?

A(Approach)~ 고객의 필요을 채워 줄 해결책

B(Benefit)~ 고객에게 어떤 이익?

C(Competitor)~ 경쟁력(비교우위)

"매뉴얼은 사업의 명운을 결정한다"

경영 매뉴얼

운영 매뉴얼~ 공장관리, 직원관리, 매출관리, 물품관리, 원가관리

시설 및 안전관리 매뉴얼~ 공장환경관리, 시설안전관리, 위생관리

접객 매뉴얼~ 경청, 전화응대, 고객불만관리, 고객접점관리

제품이 아닌 가치를 판다

장천하 부부는 3개월간 동물사료 주식회사로 출근하며 사료 제조와 제반 관리 등에 대해 배웠다. 이렇게 사장 오제이티를 받은 후 창업에 나섰던 것이다. 이후 회사명과 상호, 그리고 제품명까지 정해 이젠 본격적으로 사업을 시작하는 느낌이 들었다. 판매를 위해 어떻게 제품을 홍보하고 판매를 촉진할지에 대해 가족회의를 소집했다. 효과적인 홍보를 위해 영업 개시 전, 영업 시점, 영업 후와 같은 3단계 촉진전략을 시행하기로 했다.

영업 개시 전~ 현수막, 전단 배포

영업 시점~ 오픈 기념 가격 할인 행사, 사은품 증정 행사

영업 후~ 전단, 모바일 쿠폰    

실패에는 실패가 없다

배송 시스템을 아웃소싱업체로 변경하자 한 달이 안 돼 거래처의 20%가 떨어져나갔다. 매출의 감소도 문제지만 무엇보다도 회사의 이미지가 크게 실추되고 말았다. 연일 회사의 홈페이지에 불만 사항이 올라왔다. 이는 배송을 맡은 위탁업체의 안일한 태도와 무책임이 초래한 결과였다. 급기야 이 일을 맡은 이사가 사직서를 제출했다. 하지만 장천하 사장은 이일을 통해 회사의 핵심 기능은 절대로 아웃소싱해선 안 된다는 걸 깨닫고 수업료를 낸 셈으로 치고 사표를 반려했다.    

위장에는 과식이나 폭식, 야식으로 피가 탁해지면 소화장애를 일으켜 몸을 보호하는 경보 시스템이 있다. 즉 소화불량은 몸을 보호하는 매우 중요한 신호 체계다. 고통을 유발하는 실패도 장기적인 안목에서 보면 올바른 방향을 가르쳐주는 경고음이다. '실패에는 실패가 없다'는 말이 있다. 실패에는 막대한 비용이 들지만 성공으로 가는 지름길을 가르쳐주기 때문이다.

졸업과 시작이 같은 의미이듯이, 실패와 성공은 동의어라 할 수 있다. '누가' 잘못했는지가 아니라 '무엇이' 잘못됐는지를 알게 되면 오히려 실패를 통해 성공의 지름길을 찾을 수 있기 때문이다. 인간은 오직 실수를 통해서만 배울 수 있으며, 승자와 패자의 차이는 실패를 다루는 방식에서 나온다. 승자는 실패에서 배우고 패자는 실패 속에 머물고 만다.

천년 동안 지속될 가치

기업이 조직을 유지하며 지속적으로 성장하기란 쉽지 않다. 우리나라 기업의 평균 수명이 15년에서 20년이란다. 그런데 전 세계로 눈을 돌리면 100년, 200년, 500년을 훌쩍 넘어 1000년을 지속하는 기업들이 있다. 한국의 이웃인 일본이나 중국에는 그런 회사들이 넘쳐난다. 어떻게 그토록 오랫동안 살아남을 수 있었을까?

그 해답은 바로 '가치'이다. 이익 추구에만 열을 올리는 기업은 오래 살아남기 힘들다. 고객이 필요로 하는 가치를 끊임없이 만들어내는 회사가 되기 위해서는 온갖 시련에도 잘 견디고 갖은 어려움에도 생존할 수 있는 자기 회사만의 가치가 필요하다. 이 책의 주인공 장천하가 자신의 사업에서 실패와 성공 모두를 경험했던 이유도 '가치'에 있었다. 창업을 꿈꾸는 미래 사장님들에게 이 책의 일독을 권한다.