설득의 고수들만 알고 있는 고급 설득술 27가지

백만불짜리 설득 - 설득의 고수들만 알고 있는 고급 설득술 27가지
크리스 세인트 힐레어 지음, 황혜숙 옮김 / 비즈니스북스 / 2011년 4월

우리의 인생은 수많은 사람과의 부댓김의 연속이다. 만만한 사람과 그렇지 않은 사람 모두와의 인간관계를 거부할 수 없다. 이러한 인간관계 속엔 필연적으로 설득이 요구된다. 딸에게 공부방 청소를 권유하는 설득이든, 면접시험의 면접관에게 채용을 부탁하는 설득이든, 친구에게 도움을 요청하는 설득이든, 설득은 바로 성공의 핵심이다.

이 책의 저자 크리스 세인트 힐레이는 메시지 컨설턴트로서 아놀드 슈워제네거를 캘리포니아 주지사로 당선시킨 정치위원회와 미국 대통령 후보였던 존 멕케인의 선거 캠프에서도 맹활약을 했다. 15년 이상 커뮤니케이션 전략개발을 위해 노력한 공로를 인정받아 권위있는 아폴리상을 수상하기도 했다.

설득능력이 부족한 사람들은 동일한 실수를 반복하면서도 정작 자신이 뭘 잘못하고 있는지 모른다. 이들은 대개 쓴소리가 듣기 싫어 상대방의 비판을 수용하지 않는다. 반대로 설득을 잘하는 사람들은 타고난 재능도 있지만 자신의 실수를 개선할 줄 알고 몇 가지 기본적인 규칙을 따른다. 이 책이 바로 그런 규칙을 소개하면서 설명하고 있다.

목표에 집중하라, 5분 안에 상대를 편안하게 만들어라, 메시지를 단순화하라, 숫자를 활용하라, 스킨십을 시도하라, 언어를 소유하라, 침묵을 이용하는 방법을 배워라, 'No'가 아니라 '해봅시다'라고 말하라, 현재에 충실하라, 상대의 현실을 인식하라, 자신에 대한 전문가가 되라 등 27가지의 고급 설득법을 배워본다.


목표에 집중하라

설득의 첫 번째 임무는 목표설정이다. 목적지가 없는 배의 항로는 아무런 의미가 없다. 과정은 목표를 달성하기 위한 모든 행동이다. 필요한 아이디어와 회의, 서류작업 모두가 이에 포함된다. 불일치는 사람들을 불안하게 만들지만 통합은 사람들을 안심시킨다. 사람들은 하나의 목표를 중심으로 단결한다.

"우리의 목표는 무엇일까요?"라는 뻔한 질문을 하는 사람이 되라. 그러면 좌중을 리드하고 설득할 수 있는 최고의 자리에 서게 될 것이다. (32 쪽)

5분 안에 상대를 편안하게 만들어라

첫 5분은 상대에게 강한 인상을 주기보다는 상대를 편안하게 만드는 데 주력해야 한다. 처음 만난 후 5분 동안 사람들은 잔뜩 긴장하기 마련이다. 상대가 나의 아이디어에 마음을 열게 하려면 먼저 진정시켜야 한다. 미소와 눈맞춤 그리고 악수는 기본이다. 첫 5분 동안 "인터넷 검색을 좀 해봤습니다. 경력이 대단하시더군요"라는 식으로 대화를 풀어 나갈 수 있다.

현재에 충실하라

스마트폰만 쳐다보는 사람에게 말을 거는 것보다 더 자존심 상하는 일도 없을 것이다. 설득하고 싶은 사람을 만날 때는 일단 모든 기기의 전원을 꺼야 한다. 소통 능력이 뛰어난 사람은 모두 순간에 충실하다. 위대한 영적 스승은 현재에 충실할 줄 안다. 우리 모두 나름대로 해보면 효과를 볼 수 있다. 우선 스마트폰을 꺼고 상대의 눈을 똑바로 바라보며 이야기를 들어주는 것부터 시작해보자.

메시지를 단순화하라

단순한 스토리를 준비한 측이 '항상' 이길 수 없지만, 항상 유리한 것은 확실하다. 효과적인 스토리를 만들어내기 위해서는 첫째 당신의 목표가 무엇인지 분명히 밝히고, 둘째 청중의 현실이 무엇인지 이해해야 한다. 승리는 청중이 공감할 만한 단순한 스토리를 들려줄 수 있는 사람에게 돌아간다.

언어를 소유하라

스타벅스는 1985년 시애틀 재래시장에서 원두커피를 파는 매장을 오픈했다. 현재 스타벅스는 전세계에 1만 5천개 이상의 매장을 갖고 있다. 스타벅스는 커피 사이즈를 톨, 그란데, 벤티로 부르기 시작했다.스타벅스의 승리는 이 때문에 가능했다. 스타벅스의 용어는 너무도 강력해서 우리는 스타벅스가 아닌 다른 커피숍에서도 '벤티'를 주문한다.

스킨십을 시도하라

스킨십은 매우 유용한 설득 도구로 사용된다. 스킨십은 보통 악수로 시작한다. 이를 잘 활용하는 전문가는 정치인이다. 빌 클린턴은 친밀한 스킨십을 즐기는 것으로 유명했다. 반대로 린든 존슨은 195센티미터에 달하는 큰 키로 상대를 압도했다.

"빌 클린턴은 사람들과 화합하기 위해, 린든 존슨은 사람들을 위협하기 위해 스킨십을 사용하는 가장 극단적인 예라 할 수 있다."(183 쪽)

'No'가 아니라 '해봅시다'라고 말하라.

앞으로도 거래관계를 지속적으로 유지하고 싶다면 그 고객에게 절대로 'No'라고 말하면 안된다. '한 번 해봅시다'라는 말은 설득에 있어서 중요한 역할을 할 뿐만 아니라 어떤 사업 환경에서도 살아 남을 수 있는 소중한 생존 수단임을 명심하라.

상대의 현실을 인식하라

설득은 상대방의 현실을 파악하고, 상대의 현실을 나의 현실과 조화시켜 공통의 이익이라는 목표를 달성하는 것이다. 미국 프로야구단 에인절스는 캘리포니아 남부의 전통 깊은 구단이다. 몇 차례 구단주가 바뀌었다. 2003년 새 구단주는 '로스엔젤레스 에인절스 오브 애너하임'으로 이름을 변경했다.

"문제는 우리가 그 이름을 좋아하는지 여부가 아니었습니다. (새 구단주에게) 그럴 권리가 있는지 여부가 문제였죠. 의도가 무엇인지 말해줄 증인이 없다면, 남는 것이 무엇이겠습니까? 계약의 내용만 남을 뿐이죠"(276 쪽)


진정한 설득은 상대에게 강요하거나 교묘한 술책을 부리는 것이 아니다. 물론 겁을 줘서 움직이게 할 수도 있다. 이는 설득이 아니라 강요이다. 진정한 설득은 갈등이나 무관심에서 합의를 이끌어내는 것이다. 한 가지 아이디어나 행동방침을 정하고 모두가 동의하는 목표를 만들어내는 것이다. 이는 비즈니스 분야에서 필수적인 기술이다. 또한 개인적인 관계에서도 많은 쓸모가 있다.