영업은 인간성을 담보로 하는 것이다.

아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실 - 벼랑 끝에 서 있던 아버지는 어떻게 억대 영업맨으로 변신했을까?
시마 모토히로 지음, 김하경 옮김 / 명진출판사 / 2009년 11월

이 책은 50대 아버지와 20대 아들 간의 실화를 바탕으로 쓰여진 영업입문서이다.

구조조정으로 갑자기 명예퇴직을 당한 저자의 아버지는 20여 년간 봉직한 기술직 사무원을 뒤로 하고 가족부양을 위해 여러 사업에 도전해보지만 그 결과는 참담한 실패뿐이었다. 이를 지켜보던 아들이 아버지를 돕기 위해 팔을 걷어 부쳤다. 자신의 실제 경험을 바탕으로 "초보 영업맨용 가이드" 를 손수 만들어 아버지에게 영업기술을 가르친다는 내용이다.

 

아들은 영업에 천부적인 재질을 보인다. 고교 졸업후 휴대전화 대리점에서 아르바이트를 시작하여 한달에 300대 이상을 팔아 치우며 불과 4 개월만에 판매원 300명을 담당하는 영업 매니저로 승진한다. 저자 시마 모토히로씨는 실제인물로 현재 영업 컨설팅 전문회사인 "아일랜드 브레인" 의 대표이사이며, 100여 개 기업의 컨설팅 업무를 수행하고 있다.

 

그는 실제로 보험대리점을 창업하여 영업에 필요한 실무지식을 익히고 이런 과정을 통해 검증된 영업 노하우를 정리하여 2002년 12월 아버지를 위한 영업교실을 개강했다. "0" 단계에서 "30" 단계까지 단계별로 영업의 달인이 되는 영업기술을 가르친다. 특히, 모든 것은 "0" 에서 시작하기에 "0" 단계를 설명하는 대목은 매우 인상적이다. 이어 영업에 대한 바람직한 사고방식, 성공하는 영업과정, 그리고 성공하는 영업을 위한 자기관리 순으로 영업의 기초를 다지는 교육을 실시한다.

 

고객은 신이 아니라 영업맨과 대등한 파트너가 되어야 한다.

즐겁게 뛰어야 결과도 즐겁다.

 

성공하는 영업에는 방정식이 있다. "접근" - "제안" - "다시 제안" - "마무리" - "사후고객관리" - "업 세일(Up Sale)" - 소개, 입소문" 의 일곱 가지 흐름을 거친다며 이를 기억하라고 강조한다. 영업의 달인은 신규고객의 개척보다는 오히려 기존고객을 관리하며 영업망을 넓혀 나간다며 세부사항 등을 설명한다.

 

가장 잘 팔리는 상품을 완벽하게 연구하라.

하루 30분관리 - 오늘 일과를 되돌아보기(5분), 내일 일과를 머리속에 그리기(15분), 잠자기 전 꿈을 재확인하기(15분)

무작정 고객에게 접근하는 방식보다 구매의사가 있는 잠재 고객을 효율적으로 찾아내어 예약하고 만나라.

 

매출을 쑥쑥 올려주는 달력용 수첩활용법도 제시한다.

- 상담예약만 기입한다

- 영업과 그 외의 일정을 분명하게 구분한다.

- 영업시간을 정해 둔다 (예, 오전 9시 - 오후 6시)

영업과 관련된 상담 약속에는 밑줄을 긋거나 형광펜으로 표시하여 눈에 잘 띄게 하라.

 

또한, 고객의 의견을 먼저 경청한 후에 제안을 하라, 계약후엔 안전한 납품 여부를 점검하고 친필로 쓴 감사편지를 발송하라, 정성어린 편지 한통으로 떠났던 고객의 40%가 돌아왔다 등을 강의하면서 신뢰를 중요성을 언급하며 강의를 마친다.

- 입소문이 무섭다. 신뢰를 또 다른 신뢰를 낳는다.

- 영업은 인간성을 담보로 하는 것이다. 상품이 아니라 인간성을 팔겠다는 각오로 신뢰를 얻어야 한다.

 

최근에 종영된 TV 드라마 <열혈 장사꾼>은 카 세일즈맨의 꿈, 열정, 애환 등을 다룬다. 이 드라마 내용 중에 지방자치단체의 관용차량 교체용 대형 구매입찰건이 소재로 등장한다. 그런데, 열혈 장사꾼인 주인공 하류는 자신의 응찰을 포기한다고 공표한다. 그 이유는 관용차량의 상태가 양호하여 교체의 필요성이 전혀 없어 국민의 혈세를 낭비한다고 판단하기 때문이라고 자신의 소견을 당당히 밝힌다.

믿음은 변화를 이끌어 내는 힘이다. 저자가 강의한 영업기술을 잘 활용하여 나도 할 수 있다는 자신감과 자부심으로 당당하게 영업일선에 도전장을 내밀어 보자.