마음을 훔치는 14가지 기술

캣치 - 마음을 훔치는 기술
바네사 반 에드워즈 지음, 김문주 옮김 / 쌤앤파커스 / 2018년 12월

대인관계 기술을 익히면 인생을 사는 데 필요한 사회적인 윤활유를 얻는 셈이다. 즉, ‘인간행동의 법칙’을 이해하면 모든 일이 더 유연하게 돌아간다. 생판 모르는 사람들에게 잊지 못할 첫인상을 줄 수 있고, 말도 안 되는 실수로 관계가 어긋나버리는 드라마 같은 상황이 줄어들 것이다. 데이트 상대와 관계를 발전시킬 수 있고, 친구들과 더 강력하고 든든한 우정을 맺게 된다. 어떻게? 사람의 마음을 훔치고 사람에게 영향을 미치는 ‘기술’을 익히면 된다. - '프롤로그' 중에서

인간관계를 구축하는 기술

책의 저자 바네사 반 에드워즈는 인간행동연구소 '사이언스오브피플'의 대표로 눈빛과 몸짓만으로 신뢰를 끌어내는 인간행동 탐구가이다. 그녀가 인간관계를 주제로 운영하는 유튜브의 조회 수는 2,000만을 넘고, 웹사이트 방문자는 월 20만 명에 이른다. <월스트리트저널>, <포브스>에 칼럼을 기고하며, 구글, 마이크로소프트, 인텔 등에서 임직원을 대상으로 혁신적인 워크숍을 이끌어 인간관계에서 탁월한 전문가로 인정받는다. 현재 온라인대학 유데미(UDEMY)에서 9만 명의 학생들을 '캣치'의 세계로 인도하고 있다.

현재 전문가로 활동하는 그녀가 아이로니하게도 과거엔 사람들 앞에 서면 온몸에 두드러기가 나고 횡설수설할 정도로 대인공포가 심했다고 한다. 이에 그녀는 자신에게 맞는 방법을 찾아 8년간 실험 연구했는데, 이 과정을 통해 인간관계에는 단순하고도 명확한 법칙이 있다는 사실을 깨달았다. 그녀가 개발한 전략들은 개인의 ‘성격적 특성’을 고려했기 때문에 천편일률적이지 않다. 즉 어떤 유형의 사람인지 먼저 파악하고, 상대방을 어떻게 대해야 좋을지를 알려준다.

3개의 파트로 구성된 이 책은 50여 개국에서 5만여 명의 학생들이 실제 상황에 적용해보고, 즉각적으로 효과를 본 기술 14가지를 엄선한 것이다. 파트1에서는 첫 5분에 매력적으로 대화를 시작하고, 사람들에게 잊지 못할 첫인상을 남가는 법을 소개한다. 파트2에서는 사람의 속마음을 재빨리 읽어내고, 행동을 해석하고 예측하는 방법을 알려준다.

마지막으로 파트3에서는 사람들에게 영향을 미치고, 팀을 이끌어가며, 확실한 관계를 맺는 법을 소개한다. 즉 팀원을 파트너로, 썸 타던 사람을 연인으로, 고객을 마니아로, 지인을 평생 친구고 바꾸는 가장 발전된 인간관계로 다질 수 있다. 그래서 이 책은 애플이 '올해 가장 기다려지는 책'으로 선정하면서 출간 전부터 폭발적인 화제를 모았고, 출간 즉시 베스트셀러에 올랐다.

"인간관계의 공식을 알면 누구를 만나도 편안하게 어울릴 수 있고,

첫 5분 안에 마음을 훔칠 수 있다"

인간관계가 어렵고 힘들지만 결코 피할 수만은 없다. 스스로 원하는 삶을 영위하려면 관계가 원만해야 하니까 말이다. 물 흐르듯 술술 풀리는 자연스런 대화법으로 비즈니스와 인생을 승승장구로 이끌고 싶은가? 책에서 소개하는 14가지 기술은 자기다움을 지키면서 매력을 더해주는 노하우이자 상대를 제압할 수 있는 필살기가 될 것이다. 이제 책 속으로 모험을 떠나보자.

공간을 장악하라

낯선 모임이나 행사에 참석했을 때 어색하지 않게 가장 많은 사람과 친해지려면 어떻게 해야 할까? 실험관찰 결과 명함을 가장 많이 받고, 대화 상대가 끊임없이 찾아오는 '위치'가 따로 있었다. 우리는 그곳에서 사람들을 만나고, 그들로부터 원하는 반응을 얻어내고, 상대방을 내 편으로 끌어들이면 된다.

행사장을 3가지 구역으로 나누어보자. 시작구역, 사교구역, 그리고 열외구역이다. 시작구역은 모든 행사가 시작되는 지점으로, 신경이 가장 곤두서는 자리다. 사람들은 행사장에 갓 도착했을 때 머릿속이 복잡하다. 아는 사람이 있는지 살피거나, 휴대전화를 진동모드로 바꾸거나, 화장실로 직행해 좋은 시간을 보내게 해달라고 속으로 기도한다. 당신이 할 수 있는 가장 큰 실수는 시작구역을 맴도는 사람에게 말을 거는 것이다. 이것은 사교의 함정이다.

명함을 가장 적게 받은 사람들은 시작구역에 있는 이들에게 곧바로 들이대는 경향이 있었다. 아직 행사에 익숙해지지 않은 누군가에게 접근한다면, 그 사람은 당신과의 대화에 집중하지 못할 뿐 아니라 당신의 등 너머로 자기가 아는 사람을 찾을 것이다. 또 이들은 음식을 가지러 가거나, 호스트에게 인사하기 위해, 또는 화장실에 가기 위해 곧 자리를 뜰 가능성이 높다.

마법이 일어나는 곳은 사교구역이다. 가장 좋은 장소는 '음료 바에서 빠져 나가는 곳'이다. 이곳 사람들은 손에 음료수를 들고 다른 사람들과 친해질 준비가 되어 있다. 음료 바 양쪽으로 스위트 스폿이 2개 있다. 모임이나 행사에서 가장 명함을 많이 받거나 SNS에서 가장 많은 친구를 맺은 사람들은 이 스위트 스폿을 차지하고 있었다.

별표가 스위트 스폿이다

마음을 흔들어라

모든 좌석이 매진된 하인츠 홀은 2,600여 명의 관객들로 꽉 들어찼다. 모든 시선은 지휘자 아릴 레머라이트가 등장할 무대로 집중되고 있었다. 사실 오늘의 지휘자는 당초 다른 인물로 예정되어 있었다. 독일의 유명 지휘자 크리스토프 폰 도흐나니였다. 공연 바로 며칠 전 그는 건강이 악화되어 무대에 설수 없게 되자 피츠버그 심포니 오케스트라는 곧바로 대타를 물색했고, 래머라이트가 선택되었던 것이다. 이 사실을 이미 관객들도 알고 있었다.

"무대에 나가기 전에 신경이 극도로 곤두서 있었어요.

 이 공연을 준비하기 위해 거의 잠도 못 잤어요"

이렇게 고백한 레머라이트가 마침내 무대에 나왔을 때 관객들은 숨을 죽인 채 그를 지켜봤다. 강력한 첫인상을 만들기 위해 그에게 주어진 시간은 단 몇 초. 레머라이트에겐 '신뢰를 쌓을 방법을 찾는 것'이 가장 중요했다. 그는 관객들에게 새로운 연주를 보여주겠다는 기대를, 연주자들에게는 자신을 믿고 따르라는 확신을 주어야 했다.

뉴욕타임즈 평론가 제임스 R. 외스트리치가 '과감한 손동작으로 완전한 자신감을 드러냈다'고 평가했을 정도로 흡입력 넘치는 레머라이트의 공연에 관한 소문은 쫙 퍼져나갔다. 피츠버그 심포니 오케스트라는 재빨리 레머라이트와 재계약에 들어갔다. 레머라이트는 훗날 이렇게 말했다. "음악가들은 새로운 지휘자가 잘하는지 못하는지 5분 만에 파악하죠" 그 첫 5분간 레머라이트는 무슨 일을 한 것일까?

비언어적 방법으로 신뢰를 끌어내라

최고의 테드 강연자들은 두 손이 잘 보이게 드러낸다. 일반적으로 사람들은 상대방의 손을 볼 때 더 편안해지고, 친근함을 느낀다고 한다. 따라서 누군가를 만나려고 기다릴 때 절대로 주머니에 손을 넣고 기다리지 말라. 이런 행동은 인간관계의 살인이나 마찬가지다. 이젠 악수를 청할 차례다. 이는 접촉을 통해 안전한 사람임을 확인하는 행위다. 악수도 매너가 있다.

훌륭한 악수 매너

뽀송뽀송한 손바닥

엄지를 수직으로 세우기

단단하기 쥐기

복숭아가 잘 익었는지 보려고 손에 쥐어본 적 있는가? 사람마다 '단단함'에 대한 생각이 조금씩 다르기 때문에 악수할 때 이 느낌을 참고해보자. 과일가게에서 복숭아를 고를 때는 약간 저항이 느껴지는 순간까지만 눌러봐야 한다. 잘 익은 복숭아라면 금세 쑥 들어가버리니 조심해야 한다. 아직 복숭아가 딱딱하다면 꽤 꽉 쥐어도 멍들지 않을 것이다. 사람도 마찬가지다. 근육이 긴장하는 게 느껴질 때까지 상대방의 손을 쥐다가 멈추자. 그리고 제발 손을 축 늘어지게 내밀지 말자. 이는 관계에 치명적이다. 

대화 스파크를 일으켜라

저자는 사람들의 흥미를 돋우기 위해 '놀라움'의 요소를 사용하는 걸 좋아한다. 종종 자신의 명함과 함께 "엿 먹지 않는 법을 배우세요(Learn how not to suck)"라고 쓴 막대사탕을 건넨다. 사람들이 그녀의 사무실을 방문하면 커피 대신 코코아를 대접한다. 그리고 그녀는 사람들에게 꽃 대신 공기정화용 식물인 에어플랜트(air plant)를 보낸다.

인생의 다양한 영역들에 어떻게 생기를 불어넣을 수 있는지 생각해보자. 그러면 우리들 모두는 마주하는 사람들에게 도파민을 분비시키는 수많은 순간을 선사할 수 있게 된다. 이를 위해선 약간의 용기가 필요하다. 하지만 약간의 독특함은 우리들이 행하는 대화, 회의, 파티, 그리고 SNS를 충만하게 만들어주는 게 확실하다.

대화에 스파크를 더할 방법들

SNS에 사람들이 전에 본 적이 없는 사진을 올리자

이메일 서명에 독특한 인용구를 넣는다

고객에게 커피 대신 바닐라티 또는 레모네이드를 제공하자

답례 카드 대신에 답례 스티커, 사탕을 보낸다  

호기심을 자극하라 

심리학자 엘렌 버샤이드와 일레인 월스터 박사는 사람들은 비슷한 사람들과 시간을 보내는 걸 좋아한다고 한다. 그 이유로는 첫째 인간은 비슷한 활동과 대화주제를 즐기는 사람과 어울리기 쉽고, 들째 누군가 동조할 때 덜 외롭고 자신의 의견이 더 옳다는 느낌을 가지며, 셋째 누군가에게 강하게 연결되었을 때 우리는 그들의 행동과 미래의 결정을 좀 더 잘 예측할 수 있고, 넷째 누군가 우리와 비슷할 때 그 사람이 우리에게 끌릴 가능성이 더 커지길 바라는 것이다.

페이스북의 '좋아요'나 인스타크램의 '하트'나 트위터의 '리트윗'은 모두 '유유상종 효과'의 디지털적인 형태라 할 수 있다. 누군가에게 당신이 좋아하는 링크를 보낼 때, 이는 '나도 이거 좋아해!'라고 말하는 셈이다. 이게 바로 우리가 SNS에 중독되는 이유다. 우리는 친구들과 팔로워들이 우리를 좋아하고 우리와 비슷한지 알고 싶은 것이다. 성공적인 회의나 모임, 데이트에서 다음과 같은 말을 쉽게 들을 수 있다.

"와, 당신도 그 드라마를 좋아해요? 저 진짜 팬이잖아요!"
"글루텐 프리 식단을 하는 중이세요? 저희 모임에 나오세요!"
"농담하는 거 아니죠? 저 진짜 엄청난 야구팬이잖아요"
"암벽등반에 빠져 계시다고요? 저도 그래요!"

"저도 BTS 아미입니다" 

말 뒤에 숨겨진 진심을 읽어내라

미세표정을 알기 위해서는 말 뒤에 숨은 정서적 의도를 찾아야 한다. 저자는 이 전략을 '암호해독'이라고 부르려고 한다. 암호해독 전략을 활용하려면 먼저 말로 표현한 감정이 얼굴에 드러난 감정과 일치하는지 살펴봐야 한다. 아내가 "괜찮다"고 말하지만 분노의 미세표정을 하고 있다면, 아마도 아내는 전혀 괜찮지 않을 것이다.

또한 미세표정은 1초도 안 되는 시간 동안 재빨리 지나간다. 1초보다 길면 그건 보통의 얼굴표정이다. 이게 왜 중요하냐고? 1초 미만의 미세표정은 통제되지 않기 때문에 감정을 들여다보는 정직한 관점이 된다. 즉 자신도 모르게 속마음이 드러나는 셈이다. 따라서 정확한 해석을 위해 아이콘택트를 하고 찰나의 표정을 읽어야 한다. 

 분노

셀카를 보면 사람의 성향이 보인다 

프린스턴 대학교의 알렉산더 토도로프 박사는 온라인에서 누군가의 사진을 본지 0.1초 안에 그 사람에 대한 순간적인 판단이 이뤄진다는 걸 발견했다. 또 다른 실험에서 토도로프 박사는 한 사람의 여러 가지 사진이 완전히 다른 첫인상을 만들 수 있다는 걸 발견했다. 실험참가자들은 어떤 사진을 보느냐에 따라 그 사람의 지성, 신뢰성, 매력도 등에 관해 마음을 바꿨다.

저자가 한 가지 실험을 해보았다. 사람들에게 처음 보는 사람의 사진 400장에 점수를 매기게 한 결과, 가장 낮은 점수를 받은 사진들은 일정한 패턴을 보이는 것을 발견했다. 가짜미소나 입을 굳게 다문 미소는 낮은 점수를 받았다. 우리들의 프로필 사진이 의도치 않게 부정적인 미세표정을 짓고 있는 건 아닌지 확인해보자. 

흔히 저지르는 실수들

편안하게 보이려다가 경멸의 표정을 짓는다

진짜미소 대신 행복한 척하는 모습을 보인다

햇볕 때문에 눈이 부셔 분노의 표정을 지은 것처럼 보인다

카메라 플래시 때문에 눈을 껌벅이거나 움찔하다가 우연히 공포의 표정을 짓는다

약점을 드러내라

"우리는 매일 우리 자신에 대해 무엇을 드러내고 무엇을 감춤지 결정해요. 그러한 결정은 우리가 무엇을 이야기하고, 누구에게 이야기하는지에 영향을 미쳐요. 그리고 우리를 짓누르죠. 가장 약점이 되는 이야기를 나누는 건 다른 사람과 친밀감을 형성하고 오랜 인연을 만들어주는 용감한 행동이에요" - 프랭크 워렌, '포스트시크릿' 블로그 운영자

우리들은 비밀 때문에 사람들이 우릴 받아주지 않을까 봐 두려워한다. 하지만 가끔 우리는 비밀을 나눔으로써 가장 빨리 사람들 사이에 받아들여진다. 그렇다고 자신의 비밀을 아무에게나 노출하라는 게 아니다. 비밀 때문에 인간관계에서 짓눌리는 느낌을 받을 필요가 없다는 것이다. 자신의 약점을 잘 이용해 인연을 발전시킬 수 있는 기회가 될 수 있기 때문에.

길을 걷다가 발을 헛디디거나, 사람들 많은 데서 실수를 저지르거나, 강의실에서 엉뚱한 질문을 해도 거의 주목받지 않는다. 주목받았다 해도 이는 금방 잊히기 마련이다. 즉 약점을 드러내더라도 사람들은 대부분 인식조차 하지 못한다. 실수는 우리를 인간적으로 만들어준다. 약점은 섹시하다. 약점은 우리들이 상대와 이어질 수 있고, 현실상의 평범한 사람임을 보여준다. 이 점이 매력이다.  

인간관계에서 군계일학群鷄一鶴이 되는 법

우리들이 살면서 제일 힘드는 게 '인간관계'라고 말한다. 얼굴을 가꾸고, 옷차림이나 말투를 바꾼다고 인간관계가 술술 풀릴까? 자신과 코드가 잘 맞지 않는 사람에게 자신이 맞춰줘야 좋은 인간관계가 형성될까? 등처럼 우리들은 고민이 많다. 하지만 마치 군계일학처럼 인간관계에서 무조건 먹히는 방법은 없을 것이다. 

책은 인간행동의 본능을 밝혀 비언어적인 방법으로 신뢰를 형성하는 전략을 알려준다. 이를 알기만 하면 평범한 사람도 돋보일 수 있다는 것이다. 예컨대 손님이 사무실을 찾아오면 평범한 커피 대신 레모네이드를 대접함으로써 상대방이 귀한 대접을 받는다는 느낌을 갖도록 만들어서 상대의 마음을 얻을 수 있다는 것이다. 이처럼 책은 14가지의 마음 훔치는 기술을 소개하고 있다. 힘든 인간관계로 고통받는 모든 분들에게 일독을 권한다.