스토리를 팔아라

스토리를 팔아라 - 100년이 지나도 통하는 스토리 세일즈의 힘
김창국 지음 / 21세기북스 / 2011년 2월

스토리를 팔아라를 읽다보니 갑자기 나는 어떤 경우였지 하는 의문이 생긴다. 필자가 처음부터 보험상품세일즈를 시작한게 아니라 제품판매를 하다 스카웃트되었다는 것이다. 기본적으로 세일즈에대한 확고한 마인드를 갖고있었고 그 마인드를 좀더 구체적으로 펼치게된게 보험세일즈였다. 그러고보면 우리를 찾아오는 보험상품판매 아줌마들은 무좋건 상품에대한 설명서가 빽빽하게들어있고 형광팬으로 덧입혀진 안내문을 받게된다 그리고 싫타는 표정을 아무리 지어도 막무가내로 설명을 듣게된다. 이런 경우 절대 계약으로 이어지지 않는건 당연한 것 저자또한 그런 막무가내 세일즈에대한 아타까움에 이 책을 내게된 것 같다.

그럼 스토리를 팔아라는데 스토리는 뭐고 그 스토리를 어떻게 팔으라는건지 궁금해진다. 자신이 고객을 만나고 그들의 마음의 문을 여는 방식을 예로들어 설명한다. 그가 찾은이는 중소기업사장으로 보험이라면 고개를 돌리는 사람으로 만나는것부터 어렵다. 결국 저자는 막무가내로 사장을 만나고 사장은 역시 거부를한다. 이때 그는 중소기업 사장이라면 한번쯤 가볼만한장소 유럽에대한 이야로 말문을연다. 그리고 그곳의 예술가 파가니니에대한 이야기를 들려주고 자신의 보험업계의 파가니니라고 자신을 소개한다. 이게바로 스토리가 들어간 세일즈다. 그럼 이게 아무나될까 내가 보기에 투철한 직업정신이 없다면 불가능할것같다. 고객의 관심을 포착할줄 알아야하고 거기에 스토리를 입혀야 하기 때문이다. 세일즈맨은 대본 없는 배우라고 표현했는데 역시 다방면에 지식이 쌓여있어야 하고 그걸 순발력있게 대처할수 있어야한다. 결국 스로리를 파는 세일즈맨이 되려면 준비되어야 한다는 것이다. 단순이 언변으로만 가능하다고 잘못생각할수 있는데 진심과 노력, 지식이라는 삼박자가 들어가지 않는다면 저자가 추구하는 진정한 스토리를 파는 세일즈맨으로 거듭날 수 없다고 생각한다.

책속에들어있는 많은 노하우를 내것으로 만든다면 진정한 보험왕이 새롭게 태어날 수 있을 것이다. 또한가지 고객을 진심으로 대하는 마음을 잊지 않길 바란다. 고객입장에서 단순하게 실적을챙기고 뒤돌아서는 보험세일즈맨들을 볼때마다 다시는 이런 사람들의 감언에 속지 않으리 다짐하곤한다. 앞으로 이길에 뜻을둔 분이 있다면 끝까지 책임지고 에프터 서비스를 하는 그런 설계사가 되라 말하고 싶다. 이런 설계사라면 당연히 최고의 설계사로 이름을 올리것이라고 장담한다.