[오늘의 한문장] 테드 토크

심각한 문제를 다루는 연설은 보통 문제의식을 자극한다. 하지만 아이디어를 중심으로 삼으면 해결책을 내놓게 된다. 문제를 강조하면 "정말 끔찍하죠?"라고 묻지만, 아이디어 중심으로 연설하면 흥미롭지 않나요?"라고 묻게 된다. 도와달라는 호소 대신 ‘흥미로운 문제를 함께 풀어보자‘는 방향으로 연설을 구성하면, 훨씬 쉽게 청중의 관심을 끌어낼 수 있다. 이때 청중은 선물을 스스로 건네는 기분까지 느낀다. 전자는 거절하기 어려운 부탁만 받은 기분이 든다.

[오늘의 한문장] 퍼스널 MBA

재활성화는 거래가 최근 뜸해진 기존 고객들을 다시 거래로 끌어들이는 방법이다. 신규 창업자가 아니라면 어쩔 수 없이 몇몇 ‘잃어버린‘ 고객들이 있을 것이다. 이들은 기존에 구매 했던 적이 있으나 일정 기간 동안은 구매를 하지 않은 고객들이다. 이 경우 판매자는 이들이 상품에 관심이 있다는 것을 이미 잘 알고 있고, 이들의 연락처도 알고 있다. 이들에게 새로운 제품을 소개해 다시 구매고객으로 만들지 않을 이유가 없는 것이다.

[오늘의 한문장] 퍼스널 MBA

위험 전환은 거래에서 오는 위험의 일부분 혹은 전체를 구매자로부터 판매자로 옮기는 것이다. 구매자가 안 좋은 거래의 위험을모두 짊어지지 않도록 판매자가 미리 해결책을 제시하는 것이다. 그 어떤 이유에서라도 구매자의 기대에 못 미치는 일이 발생한다면 이에 대한 보상을 한다는 약속을 통해서 가능하다.

[오늘의 한문장] 퍼스널 MBA

무언가를 판매한다는 것은 고객을 파악하고 구매를 막는 장애물을 없애는 과정이다. 위험, 미지의 사실, 걱정 등은 고객이 상품을 사지 못하도록 막는다. 이때 판매를 위해 해야 할 일은 판매를 가로막는 장벽을 파악하고 이를 허물어 버리는 것이다. 그로써 거래를 성사시킬 수 있다. 잠재고객의 이의와 장벽을 제거하는 방법으로 구매를 이끌어 낼 수 있다는 것이다.

[오늘의 한문장] 퍼스널 MBA

고객은 당신이 완벽하지 않다는 것을 잘 알고 있다. 그러니 절대로 완벽한 척하면 안 된다. 사람들은 무엇이든 지나치게 훌륭한 경우 의심을 품게 된다. 상품이 가격에 비해 너무나도 완벽해 보인다면 "어디엔가 하자가 있는 거죠?"라고 물어보게 된다. 이렇게 의문을 품도록 하지 말고 결함이 있다면 솔직하게 말하라. 결함이나 트레이드오프에 대해 솔직하게 공개함으로써 더 큰 신뢰를 얻고 그만큼 더 많은 판매를 달성할 수 있다.