191 / 설득의 심리학 완결편 / 로버트 치알디니 외 / 21세기북스

설득의 심리학 3 - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 스몰 빅의 놀라운 힘, 완결편 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2015년 2월

실용서적 분야에서 오랫동안 사랑받아온 책 중의 하나인 <설득의 심리학>. 그 마지막인 <완결편>이 최근에 출간되었다. 이번 책에서는 <스몰빅>이라는 개념을 통해, 설득의 기술을 배움과 동시에 이를 적용하여 성공한 수많은 사례들을 살펴봄으로서 독자들이 효율적인 설득법을 배우고 사용하도록 도와주고 있다. 사실, <스몰빅>이라는 것은 그다지 특별한 게 아니다. 사람들의 사소한 관심, 소량의 인센티브, 작은 조작으로 커다란 변화를 만들어내는 넛지, 매일 매일 10분 정도 투자하는 삶의 변화 등이 모두 <스몰빅>으로 연결될 수 있기 때문이다. 그리고 이를 통해 우리는 커다란 변화와 긍정적인 결과를 도출할 수 있는 것이고. 저자들은 그중에서도 <스몰빅>이 가져올 설득에 있어서의 변화에 대해 초점을 맞췄다고 보면 되겠다. 참고로, 출판사측과 저자들이 언급하고 있는 <스몰빅>에 대해 소개해 볼까 한다.

○ 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 '스몰 빅'의 놀라운 힘.

○ 청중들은 매력적인 투자 대비 수익률을 자랑하는 제안에 반응하는 것이다. 하지만 이는 엄청난 금전적인 이익을 가져다주는 경제적 지출을 의미하는 것이 아니다. 점점 더 바쁘고 복잡해지는 삶에서 더욱 큰 가치를 가져다주는 바람직한 투자 수익에 관심을 보이는 것이다. 이런 작은 노력의 투자는 일상의 거의 모든 영역에 상당한 이득을 가져다준다. 개인적 혹은 직업적인 목표를 달성하기 위해 사람들은 타인과의 상호 작용에서 영향력을 행사할 필요가 있다. 이를 위해 노력하는 과정에서 믿을 만한 지름길을 찾아낸다면, 그것은 금광을 발견한 것과 마찬가지일 것이다.

○ 한 끗 차이가 큰 차이를 만든다.

○ 요즘처럼 정보가 넘쳐나 클릭 한 번이나 스크린 터치 한 번만으로 온갖 정보를 바로 업데이트하는 세상에서 작은 변화의 중요성은 자주 간과된다. 하지만 그렇게 지나쳐버리고 만다면 그것이야말로 정말 커다란 실수다.  

그렇다면 이렇게 작은 변화를 통해 커다란 결과를 이끌어 낼 수 있는 방법에는 어떤 것들이 있을까? 저자들은 52가지의 사례를 통해서 독자들이 실생활에 접목시킬수 있는 방법에 대해 알려준다. 세금을 적게 낸 사실을 알려주기 보다는 당신을 제외한 다른 모든 이들이 세금을 납부했다는 사실을 알려주기, 일반적이지 않은 취미를 가진 파트너의 취미와 기호에 동의를 표하는 것, 약속을 지켜달라고 말하기 보다는 약속한 당사자가 그 사실을 직접 말하게 하기, 동일한 수준의 스펙을 갖고 있다면 자신의 가능성에 대해 더 강조하기, 인터뷰 직전에는 자신감 넘치는 포즈를 취하기 등이 바로 그런 것들이다. 또 작은 목표를 하나하나 이루어나가는 것이나, 출발점에서 목표에 얼마나 도달했는가를 고민하기 보다는 현재 시점에서 목표까지 얼마나 남았는지를 확인하기 등도 저자가 조언하는 좋은 방법들이다.(이는 설득의 대상이 타인이라기 보다는 자기 자신이라고 보면 되겠다.)

반대의 효과도 있다. 공원에 쓰레기를 버리는 것을 묵인하면 쓰레기를 치우지 않을 뿐만 아니라, 흡연과 도난 등 추가적인 위반 행위도 증가한다는 사실이나 정해진 순서 없이 그냥 하나씩 해나가는 방법 등이 그 예다. 즉, 작은 변화(위험)를 묵인하면 더 큰 위험으로 다가온다는 <깨진 유리창의 법칙>을 떠올리면 될 것이다. 이는 <스몰빅>의 효과에 대한 또 다른 설명이 될 수 있겠다.

끝으로 - 최근에 이슈가 되고 있는 - 뇌과학, 뉴로마케팅, 행동경제학 등에서 언급하고 있는 개념은 <스몰빅>에 연결시킬 수 있는데, 적은 비용으로 최대의 효과를 도출해야하는 기업, 정부, 조직 등에도 좋은 조언이 되지 않을까 한다.