원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 - 하버드대학교 설득.협상 강의
다니엘 샤피로.로저 피셔 지음, 이진원 옮김 / 한국경제신문 / 2013년 5월

'상대의 마음을 안다면 내 것을 주지 않고도 우너하는 것을 얻을 수 있다"

베니스의 상인을 어린 시절 보면서 그 반전의 한 문장에 매료되고 말았었다. 한 치의 혀 밑에 숨겨둔 한 방. 그 멋진 한 방을 꿈꾸어 보았지만 현실에서는 녹록치 않았다. 역시. "베니스의 상인"이나 "니고시에이터"에서 보여준 것 같은 협상의 법칙은 현실에서는 불러일으키기 힘든 일이 아닐까 포기하고 살아가고 있었는데 하버드 대학 강의 중에서 이 부분에 대해 알려주는 강의가 있다해서 귀가 솔깃해졌다. 하버드 협상 연구소에서 제안한 그 방법은 "상대의 마음을 안다면 내 것을 주지 않고도 원하는 것을 얻을 수 있다"라고 했다.

이제껏 상대에게 설명하거나 설득을 하기 위해서는 내 패를 먼저 어느 정도를 뒤집어 보여야지 얻어지는 것이 있다라고 배워왔는데 배움이 잘못되었던 것일까. 감정은 "느껴본 경험"을 뜻한다했다. 그런데 그 감정으로 인해 문제가 생기기도 하고 해결법이 생겨지기도 한다는 것은 책을 통하지 않아도 이미 알고 있는 사실이었다. 다만 이 감정이라는 녀석을 어떻게 다루어야할지 모른다는 점. 때문에 사춘기 자녀를 둔 부모처럼 책을 통해서라도 배우고팠던 것이다.

P23 그 누구도 감정에서 자유롭지 못하다

사람인 이상 당연한 일일 것이다. 감정은 몸에 영향을 주고, 생각에 영향을 주고 행동에 영향을 주는 요소다. 아무리 좋은 제안도 상대방이 들을 자세가 되어 있지 않다면 무용지물인 것처럼 상대에게서 긍정적인 감정을 끌어내기 위해서는 협상을 준비하고 준비하고 또 준비해야 된다고 공동저자는 강조하고 있다. 상대의 감정을 어떻게 움직일 것인가.

상대로부터 유리한 감정을 끌어내는 만능지침은 바로 "상대를 인정하는 것"에서부터 출발한다고 햇다. 사실적 정보나 상대가 표현하는 감정 등을 간단히 정리하는 방법을 "반영적 경청"이라 정의 내리고 있는데 이를 활용하여 상대를 인정함과 동시에 상대의 인정도 받아내는 것. 이것이 바로 협상에서 승리할 수 있는 방법이었던 것이다. 상대의 견해를 인정하면서 나의 메시지를 듣게 만드는 법이 현명한 방법이었던 것이다.

인정이 양보는 아니라는 점. 협상하고 협력해 나갈 가능성을 알리는 정도만해도 원하는 답을 얻어낼 수 있다는 것을 책을 통해 배워나가고 있다. 예시가 많지 않아 다소 딱딱하게 읽히기는 했지만 필요한 부분이 많은 책이었다.