유대인 3000에게서 yes를 이끌어낸 협상

유대인 3000명에게 yes를 이끌어낸 협상 - 평범한 회사원이 세계 76개국에서 최고의 협상을 이끌어낸 비결
마크 도미오카 지음, 전새롬 옮김 / 비전비엔피(비전코리아,애플북스) / 2009년 11월

협상 전문가인 저자

제목은 제목일 뿐이다. 유대인을 상대로 YES를 받아내는 비법이 담겨있는 책은 아니라는 것이다. 저자가 유대인 3,000명에게 YES를 받아낸 협상가인 것은 맞을 것이다. 물론 내가 세어보지도 않았지만 저자 말을 믿어야 겠지. 아무튼 이 책은 유대인을 상대로 협상하는 법을 담은 책이 아니라 그냥 협상의 비법을 담은 책이라는 것이다. 제목에 오해 없기를 바란다.

저자가 협상의 달인이 된 계기는 유대인에게서 배웠기 때문이 아닐까 생각된다. 저자는 한 유대인과의 만남을 매우 자세하게 서술하고 있다. 만난 과정, 협상 과정, 협상 후의 과정, 배움의 과정들을 자세하게 서술했다. 저자는 그 유대인과의 만남에서 큰 깨달음을 받았고 많은 가르침을 받았다. 이것이 계기가 되어 수많은 협상에서 좋은 성과를 이루어낼 수 있었다. 그렇다면 나는 이 책을 통해 무엇을 배워야 할까? 그렇다. 당연히 저자의 협상능력을 배워야 할 것이다.

 

협상은 누구나 배워야 할 기술

나는 협상가는 아니다. 제조업에 일하며 개발부에서 제품개발도 하고 구매업무도 한다. 2년전엔 1년 6개월 정도 영업을 하기도 했었다. 영업을 하며 느낀 점은 '나는 협상 능력이 부족하다'였다. 그래서 읽기 시작한 협상관련서적이 여러권 된다. 책들 읽으며 느낀건 '협상의 기술은 협상가들만 배워야 하는 것이 아니라 모든 사람이 배워야 할 기술이구나'였다. 그래서 나는 지금도 계속해서 협상에 대한 공부를 한다. 물건을 하나 살 때도, 회의를 하며 의견을 조율할 때도, 개발을 할 때도, 구매업무를 할 때도 협상능력은 발휘된다. 난 협상을 공부한 덕에 회사에서도 어느정도 인정도 받았다. 하지만 난 아직도 멀었다. 왜냐하면 전문 협상가와 협상한 적이 없기 때문이다. 협상 전문가와 협상을 하면 나는 유리한 협상을 하지 못할 것이다. 그래서 난 이 책을 선택했다. 유대인을 설득시킨 그의 협상법을 배우고 싶었기 때문이다.

 

스킬보다는 태도가 주된 내용

저자는 협상의 능력 보다는 태도에 중점을 두고 이 책을 썼다. 어떤 태도로, 어떤 절차로 협상을 진행해야 하는지에 중점을 두었다는 것이다. 또한 각 민족마다 다른 협상법칙에 대해서도 상세하게 설명을 해주고 있다. 프랑스인, 미국인, 중국인 모두 그 나라의 문화가 있다. 그렇기 때문에 협상의 방법이 달라야 함은 물론이다. 글로벌 시대에 한국에서만 살 것인가? 한국사람하고만 협상할 것인가? 그건 아닐 것이다. 그래서 느낀건 각 세계의 문화에 대해 좀더 공부를 해야 겠다는 것이었다.

 

읽으며 주의할점

저자가 일본인이기 때문에 한국의 문화와는 조금 달랐다. 협상의 방법 또한 달랐다. 일본인들의 성격과 한국인들의 성격이 다르기 때문이다. 이 책을 읽으며 주의해야 할 점은 바로 이것이다. 저자는 일본인이라는 것을 유의하며 저자가 일본인에게 쓴 방법을 한국인에게 쓰는 실수를 하지 않아야 할 것이다.

버즈 입소문으로 팔아라

버즈 : 입소문으로 팔아라 - 고객을 전염시키는 소리
엠마뉴엘 로젠 지음, 송택순 옮김, 이주형 감수 / 해냄 / 2009년 10월

책을 정독하고도 다 읽고난 후에 뭘 읽었는지 기억이 잘 나지 않는 책이 있다. 특히 번역서인 경우에 많이 나타나는 현상이다. 이 책이 번역서여서였을까? 아니면 내용이 어려워서였을까? 난 이 책이 어려워서 천천히 정독을 했음에도 불구하고 내용이 별로 기억에 남지 않는다. 제목만 봐서는 '입소문'에 대한 책 같은데, 사실상 내용은 인적 네트워크에 대한 내용이 더 많다. 서문에도 보면 이 책은 원레 인적 네트워크에 관해 쓴 책이었다고 한다. 그런데 사람들이 이 책을 읽고 '입소문'에 대한 책이라 평가해서 제모이 바뀐 것이다. 그런데 내가 읽어본 바로는 이 책은 '입소문'에 대한 내용은 부가적은 것이고 주된 내용은 '인적 네트워크'이다. 제목과 내용이 달라서 더 어려웠고 읽기 힘들었는지도 모른다. 과거에도 제목과 내용이 다르면 책을 읽기가 무척이나 힘들었던 경험들이 많다. 그리고 그런 책들은 내용이 기억나지 않는다. 정리하자면, 번역서라는 것과 제목이 내용과 다르다는 것이 내가 이 책을 다 읽고도 내용이 기억나지 않는 주된 이유인 것이라 생각된다.

 

입소문이란 무엇인가? 저자는 이렇게 정의하고 있다. '현재나 과거의 고객 또는 잠재 고객들 사이에 언어적, 시각적으로 전달되는 모든 개인 간 커뮤니케이션.' 그렇다. 입소문이란, 고객 또는 잠재고객 들이 서로 대화를 나누는 것이다. 어떠한 상품에 대해 평가하고 경험을 말하고 기대를 말하는 등의 커뮤니케이션이라는 것이다. 말을 어렵게 썼지만 '입소문'에 대한 말의 뜻을 모르는 사람이 어디 있겠는가? 우리가 흔히 알고있는 그 뜻이 맞다.

 

저자는 상당히 긍정적이다. 입소문은 대부분 긍정적으로 나타난다는 것이 저자의 주장이기 때문이다. 하지만 나는 부정적인 입소문이 생각보다 매우 심각하다고 생각한다. 요즘은 인터넷시대다. 나도 그렇지만 많은 사람들이 제품을 사거나 상품을 구매하기 전에 이미 그 상품을 구매했던 사람들의 경험담이나 리뷰를 읽어보게 된다. 그리고 조사에 따르면 많은 사람들이 인터넷에 올려전 리뷰가 구매에 영향을 준다고 말하고 있다. 나 또한 상품을 구매할때 리뷰의 영향을 많이 받는다. 매우 부정적인 리뷰를 읽게되면 막상 사려고 했던 상품도 구매를 주저하게 된다. 그리고 난 사고 싶었던 상품을 부정적인 리뷰 때문에 사지 않은 적도 많다. 이렇듯 인터넷을 통한 입소문은 매우 긍정적이 될 수도 있지만 매우 부정적이 될 수도 있다.

한 예로 나는 삼성노트북으로 인해 큰 피해를 봤다. 그래서 나는 삼성노트북관련 제품들에 내 피해사례를 올리길 즐긴다. 즐긴다는 표현을 쓴건 일종의 복수심이라 해야 할 것이다. 내가 삼성노트북에 피해를 봤으니 당하고만 살지는 않겠다는 복수심이 아닐까 생각된다. 누군가는 내 리뷰를 보고 삼성노트북 구매를 꺼릴 것이다. 이렇듯 입소문은 마케터들이 예민하게 생각하지 않을 수 없다.

 

저자가 말한 성공적인 입소문을 내기 위한 여러가지 방법 중 기억에 남는게 있다. 호환성이 있는 제품을 만들라는 것과 전염성 있는 제품을 만들라는 것이다. 요즘은 호완성이 매우 중요한 시대이다. PC와 호완이 되어야 하고 휴대폰과 호완이 되어야 하고 등 수많은 기기들이 서로 호완이 되는 시대이다. 소비자들은 호완이 되는 제품들을 원하고 기업들도 호완성을 중요한 마케팅 전략으로 쓰기도 한다. 또한 전염성있는 제품도 입소문에 한 몫을 한다고 생각한다. 누군가 사용하면 너도 나도 사용하고 싶은 그런 호기심 가득하고 꼭 가지고 싶게 만드는 전염성 제품은 입소문을 만들어 내기에 충분하지 않을까 생각된다.

 

이 외에도 입소문에 성공하기 위한 여러가지 전략들을 소개하고 있지만 이론이 너무 길고 실제 사례는 적어서 이해 되기 힘들었다. 그래도 두 가지만이라도 내 것으로 만들었으니 저자에게 고맙다는 말을 하고싶다. 오랜만에 읽기 어려운 책을 만나서 많은 시간 고전했지만 좋은 경험을 한 것 같아서 좋다.

통하는 리더 - 자발적 추종자가 있는 리더

통하는 리더 - 어디에서나 누구에게나 모두 통하는 리더의 스킬
워렌 블랭크 지음, 김혜경 옮김 / 비전비엔피(비전코리아,애플북스) / 2009년 9월

사람이 자발적으로 따르는 리더
통하는 리더란 어떤 사람인가? 저자가 말하는 통하는 리더는 '자발적인 추종자가 있는 사람'이다. 그렇다면 어떻게 해야 자발적인 추종자들을 얻을 수 있을까? 사람을 얻는 자가 세상의 주인이 된다는 것은 누구나 알고 있을 것이다. 그렇다면 어떻게 해야 사람을 얻을 수 있을까? 어떻게 해야 사람들이 자발적으로 따를 수 있을까? 저자는 그 해법을 91가지 스킬로 정리해서 이 책을 냈다. 91가지 스킬들을 읽어보니 내가 이미 하고 있는 것도 있었지만 대부분은 내가 하지 못하고 있는 것들 이었다. 그동안 백여권의 자기계발서를 읽으며 배운 수많은 스킬들 중에 리더십에 대한 것들만 모아논 것 같은 책 같기도 하지만 이 책에서 말하는 91가지 스킬은 확실히 동감이 되었다. 여러 스킬 중에 반드시 실천해야 할 몇 가지만 적어보겠다.
 
열정은 힘의 원천
열정이 식은 만큼 미래가 보이지 않는 사람도 없다. 열정이 식으면 미래가 없다. 그 이유는 열정은 힘의 원천이기 때문이다. 열정이 식으면 힘을 잃게 되어 아무것도 할 수 없는 것이다. 저자는 열정이 리더를 돋보이게 하고 강한 집중력과 흥미를 읽으킨다고 말한다. 리더의 첫번째 스킬 열정! 열정이 첫번째 스킬인 이유는 열정이 바로 리더가 되기 위한 첫번째 자세에기 때문일 것이다. 열정이 없는 리더에게 사람이 몰리겠는가? 전혀 그렇지 않다. 열정이 식은 리더에겐 미래가 없다. 미래가 없는 리더에게 사람이 따르겠는가? 전혀 그렇지 않다. 열정은 에너지를 발산한다. 그 에너지는 사람을 끌어모은다. 열정은 리더를 돋보이게 하는 첫번째 스킬이다.
 
시간 활용
통하는 리더는 시간을 잘 활용할 줄 안다. 주어진 일을 주어진 시간 내에 끝내는 탁월한 능력이 있다. 어떤 일을 먼저 해야 하는지 우선순위를 정하는 데에 있어서 뛰어난 능력을 가진 사람이 통하는 리더라고 저자는 말하고 있다. 나는 수많은 상사들을 모셔봤다. 내가 모셔본 상사들의 대부분은 어떤게 중요한지 제대로 판단하지 못하는 상사들이었다. 어떤걸 먼저 해야 하는지 제대로 판단하지 못했기 때문에 늘 사고가 터지고 회사는 이익을 내기 힘들었다. 눈앞에 닥친 일만 하다가는 망하기 딱 좋다. 나무만 보지 말고 숲을 봐야 한다. 넓게 멀리 보고 우선순위를 정하는 능력이야 말로 통하는 리더가 되기 위한 자질일 것이다.
 
미래 예측
대책없이 일을 하는 사람들이 많다. 만약 일이 잘 안되었을 경우 어떻게 할 것인지 시나리오를 미리 짜서 미래를 예측하는 사람이 얼마나 될까? 그리 많지는 않다. 저자는 대안적인 시나리오를 만들어 돌발상황을 막고 리더십의 성공 가능성을 높이라고 말하고 있다. 나는 성격이 워낙에 꼼꼼해서 만약의 일에 늘 대비한다. 대비를 하지 않으면 불안해서 일을 진행 할 수 없기 때문이다. 그래서 나는 늘 생각을 깊이 한다. 너무 깊이 하는 건 좋지 않지만 돌발상황을 미리 막을 수만 있다면 약간의 손해는 감수해야 하지 않을까 생각한다. 일이 조금 느리고 작은 손해를 보더라도 더 나은 결과를 보고 더 큰 이익을 얻을 수 있다면 깊이 생각하는 것이 더 좋을 것이라 생각한다.
 
통하는 리더
리더는 아무나 하는 것이 아니다. 주위에 수많은 리더가 있지만 진짜 리더, 통하는 리더는 그리 많지 않다. 용어의 차이겠지만 나는 '프로'라는 말을 많이 쓴다. 내가 말하는 '프로'가 '통하는 리더'와 비슷한 게 아닐까 생각한다. 스스로 알아서 일을 하는 것은 물론이고 사람이 따르는 사람이 바로 프로이고 통하는 리더가 아닐까? 저자가 말하는 자발적 추종자들이 있는 통하는 리더, 아무나 할 수 있는 건 아닐 것이다. 그렇기 때문에 공부하고 노력해야 하는 것이다. 노력하자. 하면 된다.

디자인풀 컴퍼니

디자인 풀 컴퍼니 - 경영을 디자인하다!
마티 뉴마이어 지음, 박선영 옮김 / 시그마북스 / 2009년 9월

무슨 책이지?

이 책은 도대체 무슨 책이지? 책을 읽는 내내 나에게 질문을 했다. 내가 읽고 있는 것은 무엇이며 도대체 머릿속에 기억이나 되고 있는 것일까? 나는 책을 보고 있나, 한글을 읽고 있나? 읽기 연습 하나? 이런 질문들은 한 이유는 간단하다. 도대체 뭘 읽었는지도 모르겠고 저자가 말하고자 하는 것이 무엇인지도 모르겠다. 간단히 말해서 이 책이 무슨 책인지 모르겠다. 경영서? 디자인서? 마케팅? 자기계발? 회사생활? 영업? 도대체 뭐지? 그냥 하고 싶은 말을 순서 없이 다 한 것 같다. 저자 자신도 정리가 안되는지 책의 뒷부분엔 따로 정리도 해두었다. 그런데 두 번 읽어도 모르겠다.

 

혁신!!!

혁신을 하라고 한다. 혁신이 차별화를 이끌기 때문이라고 한다. 차별화가 경쟁력이라는 것은 누구나 알고 있을 것이다. 경쟁력을 갖기 위해서 차별화를 해야 하고, 차별화를 하기 위해선 혁신을 해야 한다고 말하고 있다. 그렇다면 혁신과 디자인이 무슨 상관이란 말인가? 모르겠다. 아무리 읽어봐도 모르겠다.

그렇다면 어떻게 혁신을 하면 될까? 디자인적으로 혁신하라는 것이다. 저자가 말하는 그 디자인이라는게 무엇인가? 나는 이 책에서 저자가 말하는 그 디자인에 대해 찾지 못했다. 번역을 잘못 한 것인지, 내가 머리가 돌인지, 저자가 어렵게 쓴건지 알수는 없다. 다만 나는 저자가 말하는 혁신이 뭔지 이해가 안된다는 것이다. 돌머리인 주제에 너무 어려운 책을 고른게 잘못인 것 같다.

바꿔라. 바꿔야 한다. 구시대적 사고방식은 버려야 한다. 시대가 바뀌면 새로운 사고방식을 적용해야 할 것이다. 저자가 바꾸라고 말하는 것이 정확히 무엇인지는 모르지만 아무튼 바꾸자. 그런데 뭘 바꿔야 하지? 아무튼 바꾸자.

 

프레젠테이션

이 책을 통해 배운건 이거 한 가지다. 한 가지지만 정말 제대로 배웠다.

1. 철저히 수정하라. 슬라이드당 단어는 열 개가 좋다.
2. 그림을 활용하라. 프레젠테이션의 테스트가 요점을 충분히 살리지 못한다고 느낄 때마다 그림을 끼워넣어라.
3. 슬라이드를 끊임없이 움직여라. 모든 내용을 슬라이드 한 장에 쑤셔 넣는 것보다 간단히 알 수 있는 아이더이로 슬라이드를 쪼개는 편이 좋다. 보통 슬라이드당 아이디어 한 개가 좋다. 슬라이드는 무료이니 아낌없이 사용하라. 1분 이상 슬라이드 한 장만 빤히 보는 것보다 빠른 속도로 움직이는 슬라이드 백 장을 보는 편이 낫다.

이 세 가지만 기억하자. 정말 큰걸 배웠다. 슬라이드 하나에 많은 글자를 넣지 말고 여러장의 슬라이드를 쓰라는 것, 그림을 활용하라는 것을 배웠다. 이것을 실제로 적용 해보는 상상을 해보았다. 상상만으로도 기분이 좋아졌다. 바로 써먹어야겠다.

뇌를 움직이는 메모 - 메모좀 해라 제발좀

뇌를 움직이는 메모 - 손이 뇌를 움직인다!!
사카토 켄지 지음, 김하경 옮김 / 비즈니스세상 / 2009년 8월

메모는 아무나 하나?

사카토 켄지의 [메모의 기술]은 어느 서점에 가나 한 권씩은 꽂혀 있을 만큼 많이 팔린 책이다. 이 책을 모르는 사람도 없을 것이다. 그만큼 이 책은 유명하고 많은 사람이 읽었다는 것이다. 물론 나도 이 책을 읽었다. 초판이 나왔을때 바로 사서 읽어보았다. 실천도 해보았다. 하지만 작심삼일이었다.

 

치매 수준의 건망증

나는 건망증이 매우 심한 사람이다. 살아가는데 불편할 정도다. 직장생활에 장애가 있을 정도의 건망증 때문에 사는게 피곤하다.
나의 건망증을 예로 들면 이렇다. 약을 먹으려고 왼손엔 약을 들고 오른손엔 컵을 들고 정수기 앞으로 간다. 컵에 물을 따르고 생각해본다. '내가 왜 물을 따랐지? 아, 목마른가보다.' 그렇게 난 물만 마시고 자리에 와서 앉는다. 그리곤 왼손에 들린 약을 발견한다. '이 약은 뭐지?' 이게 나다.

두통이 너무 심해서 두통약을 먹으려고 약봉투를 꺼낸다. 그리곤 생각한다. '내가 왜 약봉투를 꺼냈지? 아, 늘 먹는 콧물약을 먹으려고 했나보다.' 그리고 나는 콧물약을 먹는다. 자리에 앉자 두통이 심한걸 느낀다. 두통약을 먹었으니 나아질거라 믿는다. 시간이 지나자 입이 마른다. 왜 입이 마른지 이상해한다. 그때 생각난다. '아, 내가 콧물약을 먹었지. 왜 먹었을까?' 이게 나다.
이런 나의 건망증 때문에 오해를 하는 사람들도 많다. 물론 사회생활도 어렵다. 그래서 나는 메모를 하려고 노력했다. 하지만 메모를 하려고 노력하는 것도 잊어버린다. 메모장을 잊어버리고, 메모하겠다는 걸 잊어버린다. 정말 심각하다. 그래서 메모에 대해 관심이 많다. 어떻게 하면 메모를 잘 할 수 있을까?

 

머리를 믿지 말고 기록을 믿자

백여권의 자기계발서를 읽은 것 같다. 너무도 많은 책들이 메모의 중요성을 강조했기 때문에 나는 메모장 하나는 가지고 다닌다. 그리고 일을 할때도 되도록이면 다 적는다. 내가 기억을 못하기 때문에 일단 적는 것이다. 처음엔 이렇게 적는게 무슨 소용일까 생각했었는데, 시간이 지나면 다 쓸모가 있었다. 역시 메모라는 것은 꼭 해야만 하는 필수항목이었던 것이다. 메모를 함으로 해서 나는 중요한 것들을 잊어버리지 않게 되었다. 이런 말이 있다. 기억력을 믿지 말고 기록을 믿어라. 맞는 말이라고 생각한다. 나같이 건망증 심한 사람에겐 꼭 믿어야 할 말임에는 틀림없다.

 

좌뇌? 우뇌? 그래서 어쩌라구

책 제목이 [뇌를 움직이는 메모]이다. 그런데 내용은 제목과는 딴판이다. 저자가 돈이 조금 궁했나보다. 아니면 용돈이 필요했거나. 내용은 별거 없다. 그냥 [메모의 기술]에서 했던 말 또 하고 좌뇌가 어쩌구 우뇌가 어쩌구 못알아 들을 말만 하고 있으니 말이다. 이 책의 용도는 '메모는 중요한거야. 너 메모 안하지? 너 내 책 읽고서도 안하지? 메모좀 해라.' 이런 역할이라고 보면 될 것 같다. [메모의 기술]을 읽고도 메모가 습관이 되지 않아서 잘 안되는 사람들에게 메모좀 하라고 강조하는 책이랄까... 암튼 그렇다. 내겐 말이다.

 

나만의 메모방법을 찾자

이 책을 읽고나서 나는 다시 사소한 것이라도 적기 시작했다. 오래전 [메모의 기술]을 읽고 당장 PDA를 샀던 기억이 난다. PDA를 사서 사소한 것까지 몽땅 기록해두었다. 그래서 난 그당시 내가 뭘 했는지 그 PDA만 보면 다 알 수 있다. 그런데 요 PDA가 워낙 구형인데다가 하도 안써서 충전기도, 데이타케이블도 없다. 그래서 고민을 해봤다. 휴대폰에 있는 일정관리리를 활용할까? 휴대폰 바꾸면 못쓰잖아. 아웃룩을 써볼까? 컴이 있어야 하잖아. 난 노트북도 없는데. 이참에 넷북을 하나 살까? 이런 젠장 넷북은 왜 이렇게 비싼거야? 책 한 권 읽고 나서 머리만 아프다. 도대체 어떻게 해야 메모를 잘 할 수 있는 걸까? 디지털기기를 활용한 메모의 기술에 대해 연구좀 해봐야겠다.