유대인 3000에게서 yes를 이끌어낸 협상

유대인 3000명에게 yes를 이끌어낸 협상 - 평범한 회사원이 세계 76개국에서 최고의 협상을 이끌어낸 비결
마크 도미오카 지음, 전새롬 옮김 / 비전비엔피(비전코리아,애플북스) / 2009년 11월

협상 전문가인 저자

제목은 제목일 뿐이다. 유대인을 상대로 YES를 받아내는 비법이 담겨있는 책은 아니라는 것이다. 저자가 유대인 3,000명에게 YES를 받아낸 협상가인 것은 맞을 것이다. 물론 내가 세어보지도 않았지만 저자 말을 믿어야 겠지. 아무튼 이 책은 유대인을 상대로 협상하는 법을 담은 책이 아니라 그냥 협상의 비법을 담은 책이라는 것이다. 제목에 오해 없기를 바란다.

저자가 협상의 달인이 된 계기는 유대인에게서 배웠기 때문이 아닐까 생각된다. 저자는 한 유대인과의 만남을 매우 자세하게 서술하고 있다. 만난 과정, 협상 과정, 협상 후의 과정, 배움의 과정들을 자세하게 서술했다. 저자는 그 유대인과의 만남에서 큰 깨달음을 받았고 많은 가르침을 받았다. 이것이 계기가 되어 수많은 협상에서 좋은 성과를 이루어낼 수 있었다. 그렇다면 나는 이 책을 통해 무엇을 배워야 할까? 그렇다. 당연히 저자의 협상능력을 배워야 할 것이다.

 

협상은 누구나 배워야 할 기술

나는 협상가는 아니다. 제조업에 일하며 개발부에서 제품개발도 하고 구매업무도 한다. 2년전엔 1년 6개월 정도 영업을 하기도 했었다. 영업을 하며 느낀 점은 '나는 협상 능력이 부족하다'였다. 그래서 읽기 시작한 협상관련서적이 여러권 된다. 책들 읽으며 느낀건 '협상의 기술은 협상가들만 배워야 하는 것이 아니라 모든 사람이 배워야 할 기술이구나'였다. 그래서 나는 지금도 계속해서 협상에 대한 공부를 한다. 물건을 하나 살 때도, 회의를 하며 의견을 조율할 때도, 개발을 할 때도, 구매업무를 할 때도 협상능력은 발휘된다. 난 협상을 공부한 덕에 회사에서도 어느정도 인정도 받았다. 하지만 난 아직도 멀었다. 왜냐하면 전문 협상가와 협상한 적이 없기 때문이다. 협상 전문가와 협상을 하면 나는 유리한 협상을 하지 못할 것이다. 그래서 난 이 책을 선택했다. 유대인을 설득시킨 그의 협상법을 배우고 싶었기 때문이다.

 

스킬보다는 태도가 주된 내용

저자는 협상의 능력 보다는 태도에 중점을 두고 이 책을 썼다. 어떤 태도로, 어떤 절차로 협상을 진행해야 하는지에 중점을 두었다는 것이다. 또한 각 민족마다 다른 협상법칙에 대해서도 상세하게 설명을 해주고 있다. 프랑스인, 미국인, 중국인 모두 그 나라의 문화가 있다. 그렇기 때문에 협상의 방법이 달라야 함은 물론이다. 글로벌 시대에 한국에서만 살 것인가? 한국사람하고만 협상할 것인가? 그건 아닐 것이다. 그래서 느낀건 각 세계의 문화에 대해 좀더 공부를 해야 겠다는 것이었다.

 

읽으며 주의할점

저자가 일본인이기 때문에 한국의 문화와는 조금 달랐다. 협상의 방법 또한 달랐다. 일본인들의 성격과 한국인들의 성격이 다르기 때문이다. 이 책을 읽으며 주의해야 할 점은 바로 이것이다. 저자는 일본인이라는 것을 유의하며 저자가 일본인에게 쓴 방법을 한국인에게 쓰는 실수를 하지 않아야 할 것이다.