고수의 사고법

고수의 사고법 - 그들은 어떻게 시대를 휘어잡았는가?
이영직 지음 / 한국경제신문i / 2016년 10월

역사상 위대한 정치가나 군사전략가들은 자신의 목적 달성을 위해 허허실실(虛虛實實)작전을 잘 구사했다. 그들은 고도의 판단력과 정세분석을 통해 꼭 자신이 ‘이기는 전략’을 채택해 왔고 이를 훌륭하게 활용함으로서 자신의 위상을 드높이는데 성공했다.

<고수의 사고법>은 바로 이러한 역사상 위인들이 어떻게 이기는 전략을 통해 자신의 목표를 달성해 왔는지 사례를 소개하고 이를 통해 고수가 어떻게 난국을 타개하고 큰 공을 세우는지 분석하는 책이다. 조선시대 태종은 외척의 속셈을 알아내고 발호를 막기 위해 거짓 양위를 내세움으로서 그들의 본심이 드러나도록 했고 이를 간파하면서 외척을 숙청하여 후대인 세종대왕의 치세를 이끌어 냈다고 한다. 베트남전을 승리로 이끈 호찌민은 구정대공세를 통해 미국을 상대로 게릴라전을 벌임으로서 미국내 여론을 승산 없는 소모전에서 빨리 빠져나와야 한다는 전쟁불가론으로 연결시켜 미군의 철수를 이끌어 냄은 물론 남베트남 내 게릴라전을 수행한 베트콩들을 구정대공세 속에서 활용함으로서 자연스럽게 손실을 입혀 장차 북베트남 정규군 위주의 통일시 잠재적인 갈등세력을 미리 제거했다고 한다.

그야말로 무시무시한 복심이 아닐 수 없다. 이처럼 고수들은 앞서 언급했듯이 허허실실 뿐만 아니라 양수겸장, 일거양득의 노림수도 거침없이 구사하는 용기와 두뇌회전을 보유하고 있었다고 한다.

이외에도 목적달성을 위해 수단과 방법, 음모와 모략도 서슴치 않는 체사레 보르자, 러시아와 고구려 을지문덕 장군의 청야전술을 소개하며 고수들이 본인들은 모르더라도 실상 게임이론의 탁월한 실력을 갖고 있음을 주장한다. 그리고 약자가 강자를 이기기 위해 어떤 전략을 채택해야 하는지도 소개하고 있다.

결국 고수들은 기만전략과 기습전술에 능했음을 이 책의 사례들을 통해 알 수 있다. 즉 상대와 나 모두 알고 있는 것만으로 구사하기 보다 상대는 인지하지 못하지만 자신만 알 수 있는 노림수로 상대를 최대한 유인하거나 방심하게 만든 후 자신의 목적 달성을 위해 일거에 휘몰아쳐 가는 방식은 그래서 더 조심스럽고 알려지지 않도록 은밀하게 검토되고 구사해야 하는 비장의 무기일 것이다. 

승자의 전략

승자의 전략 - 불황에도 잘나가는 회사들의 27가지 비책
강성호 지음 / 페가수스 / 2016년 10월

전세계 경제가 ‘저성장의 늪’에 빠져 있다. ‘뉴노멀’이라 부르면서 새로운 경제환경에 적응해야 한다지만 한국경제는 그야말로 패닉 상태다. 그나마 삼성전자로 대변되는 IT산업 덕택에 근근히 버텨나가지만 갤럭시 노트7의 밧데리 폭발사고로 대량 리콜을 겪으면서 한국경제는 실낱같은 희망마저 앗아갈 태세다.

하지만 이런 불황에도 잘나가는 기업들은 존재한다. 그렇다면 도대체 그들의 성공방식은 무엇일까?

여기서 잠깐. 단순히 성공한 기업들의 전략과 실행방식을 그대로 답습해서 우리도 성공할 수 있다면 기업 운영 뭐 걱정있겠는가? 문제는 그런 방식이 전혀 통하지 않는다는게 기업의 생존경쟁이고 그러기에 늘 경영자들이나 중간관리자들은 조직의 생존에 긴장하게 마련인 것이다.

<승자의 전략>은 저성장시대의 악조건하에서도 위기를 극복하고 성공가도를 달려 온 회사들의 전략수립과 실행과정을 추적하면서 얻게 된 공통점 내지 비결을 정리해서 펴낸 책이다. 저자 역시 앞서 언급했듯이 성공한 기업들의 사례를 그대로 복사해서 붙여넣기 한다고 우리 기업들도 성공하는 것은 아니라고 단언한다. 저자는 국내 유수의 경제경영 전문 주간지의 ‘경영전략 트렌드’ 코너를 통해 현장에서 쌓아 올린 경험과 앞서 언급했듯이 전략수립과 실행과정을 추적 연구하면서 얻은 결과를 맛깔나게 풀어냈으며 그 내용들을 엄선해서 이 책으로 펴냈다고 한다.

이 책은 개인적으로 상당히 선호하는 스타일에 해당한다. 마치 자신의 연구결과나 주장이 전가의 보도이며 진리인양 설파하는 책보다 연구 결과에 따라 열린 사고로 접근해서 이 책의 내용을 참고로 독자 고유의 노력을 통해 길을 찾아내기를 권유하는 책이기 때문이다. 큰 기대를 할 수도 있는 독자들에게 하나의 정답은 없다면서 단, 자신이 도출해 낸 27개 비결 속에서 다양한 조합과 고민, 열띤 토론 속에 집단지성의 힘으로 새로운 성공모델을 만들어 내라는 책의 결론은 그래서 매력있고 그만큼 더 설득력 있게 다가온다. 저자가 세가지 분야로 구분해서 경영전략과 실행방식을 설명하는 것은 독자들이 스스로 방향을 설정하고 최적의 방안 찾을 수 있도록 가이드 역할을 하는 것이라고 본다. 꼭 일독을 권한다. 충분히 가치있는 조언이다.

1등 스타트업의 비밀

1등 스타트업의 비밀 - 거대 기업을 뛰어넘는 1등 스타트업의 13가지 성공 전략
이현주 외 지음, 이현주 옮김 / 비즈니스북스 / 2016년 11월

실리콘 밸리로 대표되는 벤처기업들이 IT혁명 속에서 활발하게 나타나고 사라지듯 이제는 소규모지만 참신하고 혁신적인 아이디어로 무장하고 이를 제품화해서 시장에 나타나는 ‘스타트업’이 각광받고 있는 시대다. 창업의 천국 미국은 지난 1990년 창업교육프로그램이 180여개였는데 지금은 무려 2,000개에 달한다고 한다. 그만큼 스타트업의 활성화를 위한 여건이 잘 완비되어 있다보니 다양한 아이디어를 가진 인재들이 이를 상업화하는데 뛰어들기를 주저하지 않는 것이다. 그야말로 미국은 여전히 기회의 나라인 셈이다.

<1등 스타트업의 비밀>는 저자인 션 아미라티 교수가 스타트업을 희망하는 인재들이 자신의 사업아이템이 타당한지를 효율적으로 검증할 수 있는 ‘린 스타트업’ 강의 중에 만난 한 학생과의 대화를 통해 얻은 피드백에서 출발하는 책이다. 스타트업을 희망하는 인재들이 자신의 아이디어를 적용가능한 적합 시장에서 직면하게 되는 문제 해결에 도움이 되는 강의지만 그보다 더 중요한 것은 제품시장 적합성을 찾고 나서 어떻게 해야 하는가에 대한 방향을 제시하지 못하고 있다는 촌철살인급 지적을 듣고 나서다.

이 대화를 계기로 갑자기 저자는 어떤 회사는 계속 성장하는 반면 어떤 회사는 정체될까하는 의문을 가지게 되었다고 한다. 예를 들면 sns성공모델로 가장 각광받는 페이스북이 있는 반면에 비슷한 시기에 런칭했던 프렌즈터는 세간에 알려지지 않은 채 정체되어 있는 점을 말이다.

그래서 카네기멜론 대학원생들과 함께 비슷한 시기에 제품시장 적합성을 확보한 두 개의 기업들, 예를 들면 최근 전기자동차로 각광받는 테슬라모터스와 피스커 오토모티브 등을 묶어서 총 열 개팀 20개 기업을 비교, 조사하고 이외에 효과적인 경영방침으로 규모를 확장하는데 성공한 구글, 우버, 에어비앤비 등 6개 기업을 선정, 총 26개 기업을 선정, 연구한 결과 열세가지 성공 법칙을 발견해 냈다고 한다.

성공을 원하는 기업이라면 우선 갖춰야 할 필수 조건으로 창업가의 비전, 확장 가능한 아이디어, 문제 해결방안, 훌륭한 첫 상호작용등이 있어야 하며 성장을 가속화하기 위해 특정한 사건이나 상품의 인지도를 높임으로서 기업이 급속도로 성장(국내 상황을 예로 들면 얼마전 선풍적인 인기몰이를 한 허니버터칩 정도??)하게 되는 더블 트리거 이벤트를 노려야 하고 기존 플랫폼을 활용할 수 있어야며 소프트웨어 시스템을 잘 활용한 알고리즘의 최대 활용과 입소문 마케팅을 활용해야 한다는 법칙을 발견해 냈다고 한다.

이를 바탕으로 지속가능한 성공을 위한 토대가 되는 다섯가지 요인, 네트워크의 가치를 최대한 활용하고 규율을 유지하되 고성과 팀의 영입이 가장 관건이라고 하며 성장을 위한 체계적인 자금전략을 세우는 것이 안정적인 성장의 바탕이 될 수 있다고 한다. 그리고 데이터는 참고만 할 뿐 전적으로 의존해서 회사 존망에 영향을 주는 우를 범하지 말라고 조언한다.

이 책은 그야말로 스타트업은 물론 이에 관심이 많은 이들에게 하나의 지침서와 같은 책이 될 것으로 여겨진다. 성공을 위해서 채택하고 밀고 나가야할 방향과 원칙은 물론 어떤 분야가 유망할지 직접적인 지칭이 없더라도 독자들이 스스로 인지할 수 있도록 만들기 때문이다.

당신의 경쟁전략은 무엇인가?

당신의 경쟁전략은 무엇인가? - 하버드 경영대학원 마이클 포터의 성공전략 지침서
조안 마그레타 지음, 김언수.김주권.박상진 옮김 / 진성북스 / 2016년 10월

조직이나 개인의 실상은 평상시나 소위 잘 나갈때는 나타나지 않는 법이다. 개인의 능력 여부와 조직의 경쟁력 판단 근거는 위기가 닥쳤을 때 어떻게 대응하고 어떻게 위기를 벗어나는지에 따라 달라짐을 알 수 있다.

일례로 얼마전까지 국내 경제를 시끄럽게 했던 전세계적으로 대표적인 해운물류기업 한진해운의 경우를 들어보자. 국제경제가 호황일 때는 비효율적인 부분이 드러나지 않게 마련이다. 워낙 여건이 좋다보니 비효율적 측면이 야기하는 손실 측면을 충분히 커버하고 남기 때문이다. 하지만 경기가 나빠지면 그런 악영향을 미칠 요소들이 스멀스멀 고개를 든다. 비싼 용선료를 주고 도입한 선박으로 인해 천문학적 손실이 일어나자 모럴헤저드에 빠진 경영층은 보유주식을 매각하고 자신만 살겠다고 선체 밖으로 탈출을 시도하다 조사를 받게 될 형국이다. 거대기업이 그야말로 중장기 전략은 커녕 경쟁의 요체마저도 이해하지 못한 한심한 결과이다.

그렇다면 경쟁과 전략이론의 대가인 마이클 포터를 떠올리게 될 것이다. 모든 기업들의 인재들은 이미 마이클 포터가 누구이고 그가 주장한 이론이 어떤 것인지 주저 없이 답변할 수 있을 것이다. 그런데 현실은? 거대한 격변기를 맞이하면서 누구보다도 경쟁이론이 중요함을 알아야 할 그들이 아이러니 하게도 이를 간과하고 있는 것이다. 중장기 전략수립을 통해 우리의 약점과 강점을 파악하고 이를 바탕으로 위기상황에서 살아남고 경제 회복기에 한 발짝 더 도약할 내적 동력을 마련해야 하는데 정작 허둥대다가 조직과 회사를 나락으로 빠뜨리는 우를 범하는 일이 다반사다.

<당신의 경쟁전략은 무엇인가?>는 마이클 포터의 이론 중 경쟁이론과 전략이론을 바탕으로 전세계적인 격변기에 어떻게 대응해 나가야 할지에 대해 조언하는 책이다. 저자는 마이클 포터의 이론이 오랜 세월 동안 지속적으로 인용되고 적용되는 것은 숱한 경영이론 중에 그야말로 적자생존에 성공했다는 점이라고 주장한다. 이와 함께 포터의 경영이론 중 경쟁이론과 전략이론에 집중하여 경제위기의 시대에 경쟁에서 살아남기 위한 기업의 경영활동은 물론 장기적으로 시장 지배적 위치에 오르기 위해 어떤 전략을 수립해야 하는 지 그 툴(tool)을 소개한다. 결국 전략은 경쟁을 통해 겪게 되는 출혈을 최소화할 수 있는 큰 틀의 해법이라는 것이다.

포터의 이론은 우리의 상식을 벗어난 혜안을 보인다고 저자는 지적한다. 오직 최고가 되기 위해 경쟁에 나서지만 결국 스스로를 파괴하는 방법에 불과하며 시장점유율이라는 환상에 빠져 이윤을 등한시해서는 안되며 진정한 경쟁우위는 타 기업과 피터지는 싸움이 아니라 고객을 위한 가치창출이라는 점이다.

허상에 빠질 수 있는 전략에 대한 이해를 돕기 위해 조직이 하지 말아야 할 것이 분명치 않으면 전략은 의미가 없으며 실행만이 지속가능한 경쟁우위를 보장할 수 없더라도 실행이 없는 전략만으로는 탁월한 성과를 기대할 수 없다고 한다. 또한 흔히 전략이 엄청난 미래 예측이 필요하다고 느끼지만 막상 미래 예측이 없더라도 명확한 전략에 집중하는 것만으로 훨씬 중요한 결과를 얻을 수 있다고 한다. 너무나도 당연히 공부해야 할 포터의 이론을 우리는 그동안 너무 간과한 것이 아닐까? 그렇지 않다면 왜 지금의 기업들이 부실해 지는지를 변명할 이유가 없다.

영업의 태풍을 만드는 확률세일즈

영업의 태풍을 만드는 확률세일즈
정원옥 지음 / 스타리치북스 / 2016년 10월

‘영업’의 분야는 그야말로 전쟁터다. 늘 실적에 대한 압박이 도사림은 물론 누군가에게 우리의 상품을 팔아야 하지만 비굴한 요청에도 불구하고 냉정하게 맞닥뜨리는 숱한 거절 속에 의욕은 떨어지고 시시각각 떨어지는 판매율에 갈수록 위축되는 일이 다반사다. 그러다보니 많은 직장인들은 물론 사회초년병들조차 영업부서에 배치 받는 것을 무척이나 꺼려했고 때론 사람을 상대하는 일이다 보니 뿌리깊은 편견들, 이를 테면 사농공상(士農工商)이라는 유교적 마인드에서 비롯된 ‘장사치’라는 시각에서 고려할 때 자신을 무시하는 처사라고 오해하는 일들도 다반사였다.

하지만 이러한 편견(?)도 IMF라는 초유의 국가경제위기를 겪으면서 상당 부분 바뀌었다. 그야말로 자신의 능력 하나만으로 성과를 내고 평가받는다는 영업 특유의 매력은 성공할 경우 일반 직장인들이 엄두도 못낼 경제적 자유도 누릴 수 있기 때문이다. 그러다보니 영업분야에 올인해서 나름의 성공을 거둔 이들도 많다. 하지만 아직도 영업은 참 어렵기만 한 분야다.

그렇다면 어떤 이유에서 어려운 것일까? 왜 성공률이 낮을까? <영업의 태풍을 만드는 확률세일즈>의 저자는 바로 그러한 시행착오 끝에 왜 실패할 수 밖에 없었는지, 그렇다면 어떻게 전략을 수정해야 성공할 수 있는지 그 방법을 찾아냈다고 한다. 저자는 과거 10년 동안 무수히 겪었던 실패의 과정을 거쳐 영업의 노하우를 찾아냈고 이를 통해 1년 만에 성공했다. 결국 목표의식과 수요에 대한 정확한 분석 없이 10년 동안 그저 부지런히 뛰어다닌다고 해서 절대로 성공할 수 없음을 깨달았다는 점이다.

우선 고객의 니즈를 잘 파악해서 확실한 아이템을 구하고 바짝 땡겨(?) 1년만에 마스터해야 한다는 것이 저자의 주장이다. 이를 바탕으로 저자가 찾아낸 원칙은 바로 ‘확률 세일즈’라고 한다. 즉, 고객의 니즈를 철저히 파악해서 니즈의 규모에 따라 기본 구매력을 유지시켜 줄 수 있다는 판단이 설 때가 0확률이 높을 때이며 이러한 계산이 설 때 영업에 나서야 한다는 것을 주장한다.

또 하나의 요인으로 저자는 개척영업을 지목한다. 1년 동안 개척영업을 하면서 약 5,000번의 거절과 실패를 통해 알게 된 개척을 어떻게 시작해야 하고 자신의 시장과 고객을 만들어갈 수 있는지 명확한 길을 제시하고 있다.

이 외에도 강도 높은 정신노동이 수반됨에 따른 스트레스 등 정신력을 적절히 관리하는 것이 결국 성공에도 영향을 미치기 때문에 영업에의 열정이 담긴 뜨거운 가슴과 냉철한 이성을 어떻게 유지할 수 있는지 설명하고 있다.

영업에 처음 뛰어드는 사회초년병이나 아니면 영업분야에서 기대한 만큼 실적이 나오지 않아 고민이 많은 직장인들에게 스스로를 돌아볼 수 있는 유용한 책이 아닐까 싶다.