영업의 태풍을 만드는 확률세일즈

영업의 태풍을 만드는 확률세일즈
정원옥 지음 / 스타리치북스 / 2016년 10월

‘영업’의 분야는 그야말로 전쟁터다. 늘 실적에 대한 압박이 도사림은 물론 누군가에게 우리의 상품을 팔아야 하지만 비굴한 요청에도 불구하고 냉정하게 맞닥뜨리는 숱한 거절 속에 의욕은 떨어지고 시시각각 떨어지는 판매율에 갈수록 위축되는 일이 다반사다. 그러다보니 많은 직장인들은 물론 사회초년병들조차 영업부서에 배치 받는 것을 무척이나 꺼려했고 때론 사람을 상대하는 일이다 보니 뿌리깊은 편견들, 이를 테면 사농공상(士農工商)이라는 유교적 마인드에서 비롯된 ‘장사치’라는 시각에서 고려할 때 자신을 무시하는 처사라고 오해하는 일들도 다반사였다.

하지만 이러한 편견(?)도 IMF라는 초유의 국가경제위기를 겪으면서 상당 부분 바뀌었다. 그야말로 자신의 능력 하나만으로 성과를 내고 평가받는다는 영업 특유의 매력은 성공할 경우 일반 직장인들이 엄두도 못낼 경제적 자유도 누릴 수 있기 때문이다. 그러다보니 영업분야에 올인해서 나름의 성공을 거둔 이들도 많다. 하지만 아직도 영업은 참 어렵기만 한 분야다.

그렇다면 어떤 이유에서 어려운 것일까? 왜 성공률이 낮을까? <영업의 태풍을 만드는 확률세일즈>의 저자는 바로 그러한 시행착오 끝에 왜 실패할 수 밖에 없었는지, 그렇다면 어떻게 전략을 수정해야 성공할 수 있는지 그 방법을 찾아냈다고 한다. 저자는 과거 10년 동안 무수히 겪었던 실패의 과정을 거쳐 영업의 노하우를 찾아냈고 이를 통해 1년 만에 성공했다. 결국 목표의식과 수요에 대한 정확한 분석 없이 10년 동안 그저 부지런히 뛰어다닌다고 해서 절대로 성공할 수 없음을 깨달았다는 점이다.

우선 고객의 니즈를 잘 파악해서 확실한 아이템을 구하고 바짝 땡겨(?) 1년만에 마스터해야 한다는 것이 저자의 주장이다. 이를 바탕으로 저자가 찾아낸 원칙은 바로 ‘확률 세일즈’라고 한다. 즉, 고객의 니즈를 철저히 파악해서 니즈의 규모에 따라 기본 구매력을 유지시켜 줄 수 있다는 판단이 설 때가 0확률이 높을 때이며 이러한 계산이 설 때 영업에 나서야 한다는 것을 주장한다.

또 하나의 요인으로 저자는 개척영업을 지목한다. 1년 동안 개척영업을 하면서 약 5,000번의 거절과 실패를 통해 알게 된 개척을 어떻게 시작해야 하고 자신의 시장과 고객을 만들어갈 수 있는지 명확한 길을 제시하고 있다.

이 외에도 강도 높은 정신노동이 수반됨에 따른 스트레스 등 정신력을 적절히 관리하는 것이 결국 성공에도 영향을 미치기 때문에 영업에의 열정이 담긴 뜨거운 가슴과 냉철한 이성을 어떻게 유지할 수 있는지 설명하고 있다.

영업에 처음 뛰어드는 사회초년병이나 아니면 영업분야에서 기대한 만큼 실적이 나오지 않아 고민이 많은 직장인들에게 스스로를 돌아볼 수 있는 유용한 책이 아닐까 싶다.