왜 사람들은 대증적 브랜드에 지갑을 열까 1. 인기...

왜 사람들은 대증적 브랜드에 지갑을 열까

1. 인기를 큰소리로 말해줘라

3. 규모가 알려질 거라는 생각은 금물이다.
많은 브랜드가 대중들에게 자신들의 인기가 알려져 있다고 믿기 때문이다. 브랜드의 시장점유율을 꿰뚫고 있는 마케터는 소비자도 그럴 거라는 착각에 빠지는 경우가 허다하다. 잘못된 생각이다.
당신의 브랜드가 인기가 있다고 해도 사람들이 당연히 그 사실을 알 거라고 전제하지 말고, 그것을 큰 소리로 알려야 한다.

1. 통계를 거꾸로 뒤집어라똑같은 상황도 다양한 방식으로 설명이 가능하다. 반드시 바람직한 행동을 유도하고 강조하는 묘사를 해야 한다.
• 도둑맞은 14톤의 규화목을 강조해선 안 된다. 97퍼센트의 방문객 1이 훔치지 않는다는 사실을 알려라.
• 4퍼센트만이 헌혈한다고 말해선 안 된다. 200만 명이 헌혈하지만더 많은 사람들의 참여가 필요하다고 솔직히 알려라.
각각의 상황에서 사회적 증거를 부정적이 아니라 긍정적으로 이용하는 ‘숫자‘를 고르도록 노력하라.

첫째, 운동을 생활화하자. ‘눈에서 멀어지면 마음에서...

첫째, 운동을 생활화하자. ‘눈에서 멀어지면 마음에서도 멀어지다. 나는 이 말의 신봉자다. 헬스장은 너무 멀다. 따로 시간을 내 서 헬스장에 다니는 일은 이벤트가 된다. 그래서 억지로 의지를내지 않으면 까먹기 일쑤요, 가기 싫어지는 날도 다반사다. 물론운동을 시작한 초반에는 헬스 트레이너의 도움을 받는 것이 중요 하다. 그러나 올바른 운동법을 익혔다면 운동하는 장소를 일상으로 옮겨야 한다.
화장실 앞에는 이두, 어깨 운동을 위한 덤벨을 둔다. 눈에 띄는곳에 운동기구를 두면 자연스럽게 운동하게 된다는 개인적인 처방에 따라 동선을 고려해 그렇게 배치한 것이다. 샤워하러 들어가기 전에 혹은 수시로 눈에 띌 때마다 정해진 횟수만큼 들어 올 린다.

정리하자면 원칙은 딱 두 가지다. 먼저 운동기구를 눈에 띄는곳에 두고, 자투리 시간에 운동한다. 이렇게 운동 시간을 잘게 쪼개면 체력적 부담을 줄이면서도 운동 효과를 거둘 수 있다는 장점이 있다. 매일 헬스장에 들러 한 시간 이상 운동하는 일은 시간적으로나 육체적으로 부담이 가서 다른 일을 하는 데 방해가 될수 있다. 그러나 5분, 10분 단위로 시간을 쪼개 운동하면 운동으로 인한 스트레스 또한 줄어든다. 일삼아 운동하는 것이 아니라 평소 생활 속에 자연스런 습관으로 만드는 것이다.

둘째, 하루 운동 목표를 숫자로 적고 지워가자. 어떤 운동을 얼마나 할 것인지 구체적인것인지 구체적인 목표를 정해두면 좋다. 나는 가장 기초적인 운동으로 팔굽혀 혀펴기 100회는 꼭 채동으로 팔굽혀펴기를 한다. 무슨 일이 있어도 매일 팔굽회는 꼭 채운다.

"작은 일도 무시하지 않고 최선을 다해야 한다. 작은 일에도 최선을 다하면 정성스럽게 된다. 정성스럽게 되면 겉으로 드러나고, 겉으로 드러나면 이내 밝아진다. 밝아지면 남을 감동시키 고, 남을 감동시키면 변하게 되고, 변하면 생육된다. 그러니 오직 세상에서 지극히 정성을 다하는 사람만이 나와 세상을 변하게 할 수 있는 것이다."

미래의 목적의식이 현재의 우선순위와 이어진다. * ...

미래의 목적의식이 현재의 우선순위와 이어진다.

* 현재에 근거한 목표 설정최종의 목언젠가 내가 하고 싶은 단 하나는 무엇인가?
* 5년의 목표최종의 목표를 바탕으로, 향후 5년 내에 내가 할 수 있는 단 하나는 무엇인가?
* 1년의 목표5년의 목표를 바탕으로, 올해 내가 할 수 있는 단 하나는 무엇인가?
* 한달의 목표올해의 목표를 바탕으로, 이번 달에 내가 할 수 있는 단 하나는 무엇인가?
* 한주의 목이 달의 목표를 바탕으로, 이번 주에 내가 할 수 있는 단 하나는 무엇인가?
* 하루의 목표이번 주의 목표를 바탕으로, 오늘 내가 할 수 있는 단 하나는 무엇인가?
* 지금의 목111오늘의 목표를 바탕으로, 지금 당장 내가 할 수 있는 단 하나는 무엇인가?

1. 휴식 시간 확보하기.
2. 단 하나의 일을 할 시간 확보하기.
3. 계획할 시간 확보하기.

탁월한 성과를 경험하려면 아침에는 생산자가 되고 오후에는 관리자가 되어라. 당신의 목표는 ‘단 하나의 일을 마치는 것‘ 이다.

단 하나를 위한 세 가지 약속

1. 전문가의 길을 향해 걸어라.
2. 도전에서 목적의식으로 이동하라.
3. 책임감을 갖고 살아라.

생산성 높은 사람의 일간 에너지 계획

1. 정신적 건강을 위해 명상하고 기도한다.
2. 신체적 에너지를 위해 건강하게 먹고, 운동하고, 충분히 잔다.
3. 정서적(emotional) 에너지를 위해 사랑하는 이들과 포옹하고, 키 스하고, 함께 웃는다.
4. 정신적(mental) 에너지를 위해 목표를 세우고, 계획을 짜고, 달력에 표시한다.
5. 업무적 에너지를 위해 단 하나를 위한 시간을 따로 마련해 둔다.

당신이 바로 첫 번째 도미노다.

도미노를 세워 놓는다면 손가락을 한 번 간단히 튕기는...

도미노를 세워 놓는다면 손가락을 한 번 간단히 튕기는 것만으로도 놀라운 힘을 발생시킬 수 있다. 베이어스는 바로 그걸 증명해 냈다. 단 하니, 그것도 제대로 된 하나가 움직이기 시작하면 많은 것들을 쓰러뜨릴 수 있다. 하지만 그게 전부는 아니다.

우선순위를 새로 정하고 첫 번째 도미노 조각을 찾은 다음 넘어질 때까지 있는 힘껏 내리친다.

성공에 관한 ‘잘못된‘ 여섯 가지 믿음

1. 모든 일이 다 중요하다.
2. 멀티태스킹은 곧 능력이다.
3. 성공은 철저한 자기관리에서 온다.
4. 의지만 있다면 못할 일은 없다.
5. 일과 삶에 균형이 필요하다.
6. 크게 벌이는 일은 위험하다.

그렇다고 숫자에 집착할 필요는 없다. 파레토의 이론은 불평등을 기초로 한 것이고, 이것이 80/20이라는 비율로 표현되었을 뿐이다. 상황에 따라 비율은 다양하게 달라질 수 있다. 90/20, 성공의 90퍼센트가20퍼센트의 노력에서 나올 수도 있고, 70/104 65/5가 될 수도 있다.
단 이 비율 모두가 근본적으로는 같은 원칙에서 나온다는 것을 잊으면안 된다. 주란의 통찰이 훌륭한 이유는 모든 것이 똑같이 중요하지 않음을 깨달았다는 데 있다.

20퍼센트가 무엇인지 알아내고, 중요한 소수 중에서도 또 중요한 소수를 찾아내어 파고들기를 바란다. 성공에 있어 80/20 법칙은 시작이지 끝이 아니다. 파레토가 시작한 것을 당신이 끝내야 한다. 성공하려면80/20 법칙을 따라야 하지만 거기에서 멈출 필요는 없다.
계속해라. 20퍼센트만 남기고, 거기에서 다시 20퍼센트만 남기는 식으로 가장 중요한 단 하나에 이르기까지 계속해라!

모든 면에서 자기관리가 철저한 사람이 될 필요는 없다. 사실 성공은 단거리 경주다. 건전한 습관이 자리를 잡을 때까지만자신을 훈련시켜 달리는 단거리 전력질주인 셈이다.
무슨 일을 해야 하는데 제대로 되지 않으면 우리는 "자기관리가 필요해."라고 이야기하곤 한다. 사실 이때 우리에게 필요한 것은 그 일을 지속시키는 ‘습관‘이다. 그리고 그런 습관을 만들기 위해 필요한 양만큼의 자기 규율만 있으면 된다.

성공하기 위해 반드시 자기관리에 철저한 사람이 될 필요는 없다. 아니 생각보다 훨씬 적은 자기통제력만으로도 성공할 수 있다. 그 이유느 단 하나다. 성공은 옳은 일을 해야 얻는 것이지, 모든 일을 다 제대로 해야 얻을 수 있는 것이 아니기 때문이다.
성공을 이루는 비결은 올바른 습관을 선택하고 그것을 확립하기에 필요한 수준만큼의 통제력을 갖추는 것이다. 그게 전부다. 이 습관이 삶의 일부가 되면 당신도 남의 눈에 자기관리가 철저한 사람처럼 보이겠지만 당신 스스로는 그 일을 하는 데 어려움을 느끼지 않을 것이다.

새로운습관을 들이는 데는 평균 66일이 걸리는 것으로 나타났다. 전체적으로보면 18일에서 254일까지 다양했지만 행동이 습관으로 자리 잡는 데는 평균 66일이 걸렸고, 쉬운 행동은 그보다 더 짧게, 힘든 행동은 더 오래 걸렸다. 자기계발 전문가들은 변화를 만드는 데 21일이면 충분하다고주장하지만 그것을 뒷받침하는 과학적인 연구 자료는 찾을 수 없다.
이처럼 올바른 습관을 기르는 데는 시간이 걸리니 너무 금방 포기하진 마라. 올바른 습관이 무엇인지 정한 다음, 그것을 습관으로 확립하는 데 필요한 시간을 할애하고, 그것을 발달시키기 위해 필요한 모든 통제력과 훈련을 동원하라.

남다른 성과를 만들려면 우선순위세워야 한다. 우선순위에 따라 행동하면 자동적으로 균형에서 벗어어느 하나에 더 많은 시간을 투자하게 된다. 즉, 균형을 깨뜨려야만

질문의 구조..
초점탐색 질문은 다음의 세 파트로 나뉜다.
1. "당신이 할 수 있는 단 하나의 일"
2. "그 일을 함으로써"
3. "다른 모든 일들을 쉽게 혹은 필요 없게 만들 (바로 그 일은 무엇인 가?)

정신적 행복을 위하여,
* 다른 이들을 돕기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
* 신앙생활을 더 충실히 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?

신체적 건강을 위하여,
• 다이어트를 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
• 운동을 꾸준히 하기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
• 스트레스를 해소하기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?

개인적 삶을 위하여,
· 능력을 향상시키기 위해 할 수 있는 단 하나는 무엇인가?
• 나를 위한 시간을 만들기 위해 할 수 있는 단 하나는 무엇인가?

핵심 인간관계를 위하여,
• 배우자/연인과 관계를 개선하기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
• 자녀의 학교 성적을 높이기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가??
• 부모님께 감사의 마음을 전하기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
• 가정을 더욱 화목하게 만들기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?

일을 위하여,
• 목표 달성을 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
• 직업적 기술 향상을 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
• 우리 팀의 성공을 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
• 커리어를 더욱 발전시키기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?

회사를 위하여,
• 우리 회사의 경쟁력을 더욱 높이기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은무엇인가?
• 우리 회사의 제품을 최고로 만들기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은무엇인가?
• 수익을 더욱 높이기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?!
· 고객 경험을 개선하기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?!

재정적 문제를 위하여,
• 나의 자산 가치를 높이기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
· 나의 현금 흐름을 개선하기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
· 신용카드 지출을 줄이기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?

내가 누킨 교수에게 사용한 교정 질문 이외에 미러링 ...

내가 누킨 교수에게 사용한 교정 질문 이외에 미러링 기법도 상대의 마음을 움직이는 데 효과적이었다. 우리의 마음은 깊이이해받고 있다는 기분을 무의식적으로 느끼게 되면 상대의 말에 더욱 호응하게 된다. 그래서 상대가 쓰는 말을 그대로 따라하는 미러링기법에 의해 우리의 마음은 설득 당하는 것이다. 또한 사람은 자신이 이해받았다는 느낌을 받게 되면 그 호의에 보답해야 한다는 의무감도 갖기 마련이다. 일종의 호혜의 법칙으로, 이것에 의해 우리는 상 1대에게 보답하는 쪽으로 마음을 움직이게 된다.

이는 거의 웃음이 나올 정도로 간단하다. FBI가 말하는 ‘모방‘ 은방금 상대가 마지막으로 언급한 세 단어(또는 중요한 한 단어에서 세 단어를 반복하는 것이다. FBI가 사용하는 인질 협상 기술 전체 중 미러링은 《스타워즈>에 나오는 제다이가 사용하는 초능력에 가장 가깝다.
간단하지만 무서울 정도로 효과적이다.

1 심야 라디오 DJ 목소리로 말하라.
2. 죄송하지만 으로 말을 꺼내라.
3 미러링을 하라.
4 침묵하라. 미러링이 상대에게 마법을 발휘하도록 적어도 4초 이상 침묵하라..
5 이를 반복하라.

협상가가 사용할 수 있는 어조의 종류는 세 가지다.
1. 심야 라디오 DJ 목소리 : 주장을 해야 할 때 선택적으로 사용하라. 말끝을 내리고 침착하게 천천히 말하라. 이를 적절히 사용하면 방어적인 태도를 유발하지 않으면서도 권위 있고 신뢰할만한 분위기를 만들 수 있다.
2. 긍정적이고 명랑한 목소리 : 기본적으로 이 목소리로 말해야 한다. 이는 태평하고 온화한 사람들의 목소리다. 또한 심각한 것보다 가볍게 격려하는 태도를 취해야 한다. 여기에서 핵심은 말하는 동안 긴장을 풀고 미소를 짓는 것이다.
3. 직설적이거나 확신에 찬 목소리 : 웬만하면 사용하지 말라. 문제를 유발하고반발을 일으킨다.
미러링은 마법을 발휘한다. 상대가 마지막으로 언급한 세 단어(또는 중요한 한단어에서 세 단어)를 반복하라, 우리는 자신과 다른 대상을 두려워하고 비슷한대상에 끌린다. 상대가 당신에게 공감하고 유대감을 형성하도록 장려하거나 계속해서 말을 걸어서 우리 편이 전열을 가다듬을 시간을 벌거나 상대가 자기 전략을 드러내도록 부추기기 위해 미러링을 활용하라.

다시는 무시당하지 않는 이메일의 마법무시당하는 것보다 짜증나는 일은 없다. 거절당하는 것도 나쁘지만 아예 답변을 받지 못하는 것은 최악이다. 무시당하면 마치 존재하지않는 듯, 투명인간 같은 느낌이 든다. 게다가 이는 시간 낭비이기도하다. 다들 경험해본 적이 있을 것이다. 거래를 시작해보려는 생각으로 이메일을 보내지만 상대는 이를 무시한다. 공손하게 다시 한 번메일을 보내지만 상대는 이를 회피한다. 그러면 어떻게 해야 할까?
단 한 문장만 쓴 이메일로 ‘아니요‘ 를 유도해야 한다.
‘이 프로젝트 포기하셨습니까?‘

■ ‘예‘는 협상의 최종 목표이지만 시작부터 그 대답을 목표로 하지 말라. "스미씨, 물 자주 드시죠?"와 같은 질문처럼 대화에서 상대에게 ‘예‘라는 답변을빨리 요구하면 그는 방어벽을 세우고 당신을 신뢰할 수 없는 인간으로 치부한다.
■ 사람은 아니요‘ 라고 말할 때 안도감, 안심, 통제감을 느끼므로 이를 유도하라.
자신이 원하지 않는 바를 말하고 나면 상대는 자기 영역을 한정하고 자신감과편안함을 느껴 당신의 말에 귀 기울여 듣게 된다. 이런 맥락에서 볼 때 "잠시 시간 내 주실 수 있나요?" 라는 질문보다 "지금 얘기하기 곤란하신가요?"라는 질문이 언제나 더 바람직하다.
때로는 상대가 ‘아니요‘ 라고 하도록 유도해야만 당신이 하는 말을 듣고 반응하는 경우도 있다. 의도적으로 상대의 감정이나 욕구를 틀리게 명명하거나 "보아하 니 당신은 이 프로젝트가 실패하기 바라시는 모양이네요."와 같이 부정으로 대답할 수밖에 없는 터무니없는 질문을 사용할 수 있다.

사람들은 이득을 얻는 것보다 손실을 회피하고자 할 때 더 큰 위험을 감수한다.
상대가 행동하지 않음으로써 손해를 본다고 느끼도록 만들어라.

예 또는 간단한 정보로 답할 수 있는 질문을 피하라. 이런 질문은 생각할 필요가 없으면서도 인간이 지닌 호혜 욕구를 유발한다. 상대는 질문에 답한 대가를바랄 것이다.

‘어떻게‘ 또는 ‘무엇‘이 들어가는 교정 질문을 하라. 이런 질문은 암암리에 도움을 요청하므로 상대는 자신이 통제하고 있다는 착각에 빠져서 많은 내용을 말하게 된다. 결국은 중요한 정보를 밝히게 되는 것이다.

상대가 자신의 의도에 따라 당신을 유도하려는 때가 아니라면 ‘왜‘가 들어가는질문을 하지 말라. ‘왜‘는 어떤 언어에서는 항상 비난조를 띤다.

‘어떻게 가 들어가는 교정 질문을 하라. 교정 질문을 하고 또 하라. ‘어떻게 가들어간 질문을 하면 상대는 신경 쓰면서 쩔쩔매게 된다. 이런 질문에 답하는 과정에서 상대 자신이 통제하고 있다는 착각에 빠진다. 또한 요구사항을 관철할 때‘
당신의 문제를 숙고하도록 유도한다.
협상 분위기를 조성하기 위해 ‘어떻게 가 들어가는 질문을 하라. 이때 ‘아니요‘
를 부드럽게 표현하는 질문인 제가 어떻게 그걸 할 수 있겠어요?‘ 를 사용하면된다. 이 질문을 하면 상대가 다른 해결책, 즉 당신의 해결책을 모색하도록 교묘하게 압력을 가할 수 있다. 또한 상대는 오히려 자기 자신에게 불리한 해결책을모색하게 된다.