상황에 따라 사용해라

트릭의 심리학 - 부정이 긍정으로 바뀌는 마법의 테크닉
간바 와타루 지음, 손문생 외 옮김 / 에이지21 / 2006년 9월

  혹시 업무중이나 찾아온 손님이 아래와 같은 행동을 한다면 어떻게 할 것인가. 먼저 대화를 나누는 중간에 팔짱을 낀다. 손가락으로 코를 만진다. 눈을 자주 깜박거린다. 코에 집게 손가락을 댄다. 새끼손가락으로 귀 언저리의 머리카락을 긁적인다. 면...이는 모두 거절의 징조이다.  이럴때 어떻게 해야 유리하게 협상을 이끌 수 있을까? 이럴때는 상대방의 몸동작이나 행동을 먼저 알아채는 것이다. 그러면 상대방의 의사를 미리 알게되어 다른 방법을 사용하게 되는 계기가 되는 것이다.

  상대방과 친해지려거나 대화를 좋은 방향으로 이끌려면 약 50cm의 거리를 두고 대화를 하라고 한다. 그리고 세일즈에 있어서 처음 대화의 5분안에 예스를 이끌어 내야 한다고 한다. 의견일치가 필요할때는 만나서 대화하는 것보다 전화로 하는거싱 유리하고, 음식을 먹으면서 대화를 하면 훨씬 쉽게 원하는 것을 얻을 수도 있고, 약속시간을 정할때 몇시정각에 보다는 몇시 몇분에로 좀더 구체적으로 약속을 하는 것이 좋다고 저자는 이야기 하고 있다. 이외에도 일반적 인간관계의 심리와 협상시 필요한 심리등이 잘 정리되어 있다.

  내용은 쉬운편에 속하는 책이다. 일반 심리학보다 예를 들어 설명하기에 초보자가 읽기에 좋을 듯 하다. 예들 들어 설명하고 그에대해 부연설명을 한후 마지막에 한마디로 요약을 하는 형식을 취하고 있어 일목요연하게 보기좋다. 그리고 각 장의 마지막에는 Tips을 따로 정리하여 다시한번 앞의 내용을 간단히 돌아볼 수 있게 구성하였다. 우리가 일반적으로 아는 내용도 많이 포함되어 있지만 그래도 한번 읽어두면 요긴하게 써 먹을수 있는 인간의 심리에 대한 내용도 다수 포함되어 있다.

  인간과의 관계가 어찌 상대의 마음을 먼저 읽고 선수치는게 우선일 수 있겠는가. 상대의 심리를 파악해 유리한 고지를 점령하였다 해서 그 상대보다 우위에 있거나 그 상대보다 똑똑한 사람이라고 볼수는 없다. 인간과 인간과의 관계는 무엇보다도 진실한 대화와 상대를 있는 그대로 믿는 마음일 것이다. 그런 면에서 이 책의 내용은 당신을 이용하려는 사람을 위해 사용하면 좋을 것이다. 당신에게 사기를 치려거나 거짓을 하려는 것을 미리 파악하는데 사용하면 좋은 책이 될것이지만, 반대로 남을 속이기 위해 사용한다면 이 책은 독이 될 것이다. 그리고 절대로 가까운 친구나 애인 가족과의 관계에서는 이 책의 내용을 잊어버리길 바란다.