월마트 대 코스트코
- 햄릿 증후군
2000년 무렵, 시나 아이엔가(Sheena Iyengar)와 마크 레퍼(Mark Lepper) 박사가 이끈 컬럼비아대학교와 스탠퍼드대학교 연구진은 캘리포니아 멘로파크에 있는 한 식료품점을 빌려서 흥미로운 실험을 진행했어요. 계산대 근처에 작은 과일잼 판매 부스를 설치하고 시간마다 진열을 바꿔가며 한 번은 6종류의 잼을, 다음에는 24종류의 잼을 판매한 거예요. 그러고는 어떨 때 장사가 더 잘 되는지 관찰해 본 거죠. 놀랍게도, 24종의 잼을 진열했을 때 사람들이 더 북적거렸지만, 실제로 구매 혹은 재구매하는 고객의 비율은 6종만 진열했을 때 ㄷ훨씬 더 높았습니다. 구매는 10배, 재구매는 무려 15배 넘게 차이가 났어요.
왜 이런 일이 벌어질까요? 선택지가 많으면 구경하는 재미는 있지만, 내 선택에 대한 불신이 높아지고 선택하지 않은 것에 대한 미련이 커지기 때문에, 구매로는 쉽게 이어지지 않는다는 겁니다. - <열두 발자국 (리커버 에디션)>, 정재승 - 밀리의 서재
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선택지가 늘어나면 처음에는 새로운 선택지를 발견할 때마다 좋은 감정이 커집니다. 그런데 선택지가 점점 늘어날수록 나쁜 감정이 커져서, 어느 숫자를 넘어가면 오히려 만족도가 현저히 떨어집니다. 그 기준점이 보통 6~10가지 정도라고 해요. 사람들이 6~10가지 선택지 안에서는 최대한 적절한 선택을 하려고 노력하는데, 그걸 넘어가버리면 선택이 고통스러워진다는 거죠. 보통 3~6가지 정도의 선택지를 주는 것이 가장 무난합니다. - <열두 발자국 (리커버 에디션)>, 정재승 - 밀리의 서재
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