설득의 심리학2

설득의 심리학 2 - Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
노아 J. 골드스타인 외 지음, 윤미나 옮김 / 21세기북스 / 2008년 7월

이 책은 저자가 쓴 ‘설득의 심리학’을 읽은 후 감동받아 다시 읽은 책이다. 그러나 동일저자가 쓴 책이지만 느낌은 조금 다르다. 전자의 책은 논리 중심적인데 반해 이 책은 실용 중심이라고 할까. 간단하고 짤막한 내용, 실제로 일상생활에서 활용할 수 있는 Tip을 많이 얻을 수 있는 책이었다.

전체 내용이 모두 도움을 줄 수 있는 것이지만 지금 나에게 필요한 내용 몇 가지를 간추려 보면 다음과 같다.

[공짜일수록 더욱 포장하라]는 내용은 사람들이 동일한 상품이라고 해도 공짜로 받는 것은 가치를 낮게 본다는 의미다. 상품에 하자가 있거나, 재고물량이 많아 처리해야 할 상품을 준다고 느낀다는 것이다. 실제 나도 가끔 경품을 받은 경험이 있지만 그때마다 그런 느낌을 가끔 받는다. 하지만 그 경품의 현재 시가를 분명히 아는 제품은 조금 달랐다. 따라서 공짜로 뭔가를 준다면 그것이 가치를 분명히 상대방으로 하여금 알게 하라는 말이다.

[소비자는 항상 타협점을 찾는다]는 내용은 구매자는 이것 아니면 저것을 먼저 결정하고 그것만을 사기보다 최고의 상품과 최저의 상품을 놓고 나름대로 협상을 한다는 말이다. 즉 최고상품보다는 싸지만 최저 상품은 아닌 중간급 상품을 많이 선호한다. 따라서 판매가 많이 일어나지 않던 상품도 더 비싼 상품이 나오면 그 상품은 저절로 중가의 적절한 상품이 되기에 판매가 활발히 이뤄진다는 의미다. 이 글을 읽으며 느낀 점은 “아!”였다. 나도 실제 물건을 구입할 때 이런 경험을 많이 했기 때문이다. 얼마 전까지만 해도 비싸서 안 샀던 상품을 더 비싼 상품이 나오자마자 별 생각 없이 구입했기 때문이다. 그 상품 가격이 중간대가 되었다

[하늘은 정성을 다하는 자를 돕는다]의 의미는 조그마한 것이라도 상대방이 정성을 느끼게 되면 그것에 마음을 열게 된다는 내용이다. 간단한 설문조사 하나라도 거기에 포스트잇을 붙이고 말고가 응답자의 성의를 이끌어 내기 때문이다. 간단한 메모 하나의 위력이다.

[도울 때는 조건 없이, 순수하게]의 내용은 상대방에게 무엇인가를 얻고 싶으면 먼저 주라는 것이다. 그것도 조건 없이. 그렇지 않고 당신이 뭐를 하면 나도 뭐를 한다는 식으로 이야기하면 상대는 그것의 의미를 계산하게 되고, 결론적으로는 잘 움직이지 않게 된다는 뜻이다. 사실 이런 경우는 주변에서 자주 본다. 상대방에게 뭔가를 줄 때 기분 좋게 주면 될 것은 우리는 자주 조건을 붙이기 때문이다. 네가 000를 하면 나도 000해 줄게. 그러나 이와 같이 애써 주면서 욕먹는 상황은 보는 사람으로 하여금 안타깝게 만든다.

[진심으로 웃어라]는 말은 당사자는 못 느낄지 몰라도 우리를 바라보는 사람들은 우리가 진심으로 웃고 있는지 아닌지를 분명히 느낀다는 말이다. 그래서 그 웃음을 보며 평가한다. 그때 진심으로 웃는 사람과 그렇지 않은 사람을 확연히 구분하고 평가를 하게 된다. 이 책에 나온 호텔에 대한 평가 예를 보면 일을 제대로 하는 경우가 가장 높은 점수를 받았고, 그 다음 진심으로 웃는 경우, 그리고 마지막이 겉으로만 웃은 경우였다. 즉 웃음 하나가 질적인 면에 대한 평가까지 올려주지는 않지만 동일한 조건이라면 그렇지 않은 상황보다 더 나은 평가를 얻을 수 있게 한다는 말이었다.

[작은 약점과 큰 장점을 지닌 완벽한 사람]의 내용은 [실수에 더 끌린다]는 말과 함께 자신이 가진 약점이나 문제점을 장점보다 먼저 상대방에게 알리는 것이 더 호감을 사게 된다는 뜻이다. 자신의 문제점을 고백하는 경우 사람들은 그 사람이 무척 정직하다는 느낌을 받게 되어 다음 말도 진실하리라고 생각한다는 것이다. 예를 들면 자동차를 구입할 경우에도 차의 약점이나 문제점을 먼저 설명하고 그 다음 차의 장점을 설명하면 고객은 그 설명이 무척 솔직하다고 느끼게 되어 구매확률이 높아진다는 의미다. 자신의 약점은 가리고 장점만을 부각하려고 하는 요즘 세상에서 깊이 생각해 볼 이야기인 듯하다.

이 책 내용은 앞에서 말한 것처럼 6가지의 법칙, 즉 ‘사회적 증거의 법칙’ ‘상호성의 법칙’ ‘일관성의 법칙’ ‘호감의 법칙’ ‘희귀성의 법칙’ ‘권위의 법칙’에 대해 실제 상황에서 활용할 수 있는 맛깔난 사례들로 가득 차 있다. 설득이란 것이 단순한 언변이 아닌 과학적인 내용이라는 것을 보여준 멋진 책이다.