세일즈맨의 성공

성공 - 스펜서 존슨
스펜서 존슨.래리 윌슨 지음, 안진환 옮김 / 비즈니스북스 / 2008년 5월

세일즈의 중요성은 구지 말로 표현할 필요가 없다. 세상살이의 대부분이 결국엔 세일즈이기 때문이다. 공부를 하건, 연구를 하건, 물건을 살건, 더 나아가 교수가 되던지 간에 세일즈를 할 수 없으면 되는 일이 없다. 공부한 사람은 자신의 지식을 팔아야 하고, 연구한 사람은 연구결과를 누구에겐가 알려야 하며, 교수는 자신의 강의 능력과 지적 역량을 학생들에게 알려야 한다. 자기 혼자 뭔가를 갖고 있다고 해봐야 남이 알아주지 않으면 말짱 꽝 아니겠는가.

하지만 세상은 세일즈라는 것을 별로 좋지 않게 보는 것 같다. 이 책의 번역자조차도 자신의 첫 직장에서 회사상품을 팔라고 했을 때 당황했다고 하니 말이다. 물론 나도 예전에는 세일즈라는 것에 대해 그리 좋은 느낌을 갖고 있지는 않았다. 자신의 의사와는 상관없이 남에게 아부하며 무엇인가를 강매해야 한다는 생각을 갖고 있었기 때문이다.

하지만 이 책을 보면서 세일즈라는 것이 얼마나 중요한 일이며 나름대로 가치를 지닌 일이라는 것을 새삼 느낄 수 있다. 저자는 세일즈를 하는 사람들의 공통점을 자신이 자기 일의 주인이 될 수 있다는 것, 스스로의 계획에 의해 자기생활을 관리할 수 있다는 것을 가장 큰 가치로 생각한다고 말한다.

내가 이 책을 보면서 세일즈에 대한 생각을 다시 해 볼 수 있었던 것은 다음의 몇 가지 내용 때문이다.

우선 저자는 세일즈란 무엇인가를 파는 것이 아니라. 상대가 원하는 것을 상대가 원하는 방식으로 전달하는 일이라고 한다. 따라서 무엇인가 상대방에게 판매한다는 것은 세일즈맨이 물건을 파는 것이 아니라. 고객 스스로가 자신이 원하는 것을 구매하는 것이다. 세일즈맨의 역할은 구매자가 원하는 것을 스스로 깨닫게 하여 세일즈맨이 권하는 상품을 갖고자 하는 마음을 생기게 하는 것뿐이다. 세일즈가 단순히 물건 파는 것은 아니라고 한다.

두 번째는 세일즈를 하는 방식에는 어떤 특정의 규정이나 행동규범이 있는 것이 아니라 자신이 편한 방식이 가장 적절한 방법이라고 한다. 그것이 어떤 방식이든지간에 세일즈맨 스스로가 만족할 수 있는 방법이면 된다. 그러나 여기서 기억해야 할 것은 자신이 만족할 수 있는 방법이 무엇인지 깊이 탐구하는 작업이 선행되어야 한다.

세 번째는 세일즈의 ‘1분 세일즈 퍼슨기법’이다. 즉 세일즈를 하기 1분 전에 자신이 무엇을 하는지 목적을 생각하고, 고객이 자신이 원하는 것을 얻음으로써 느낄 수 있는 행복감을 머릿속에 그려보는 것이다. 이는 세일즈라는 행동 자체에 기쁨을 누릴 수 있고, 세일즈 행동 자체에 자신감을 얻을 수 있는 좋은 방법이다, 세일즈를 두렵고 불안하게 생각하기보다 고객의 만족을 통해 자신도 기쁨을 누리는 모습을 생각할 수 있다면 그 만큼 적극적인 활동을 보일 수 있을 것 같다.

다만, 이 책을 읽는 동안 책의 전체 내용이 스펜서 존슨이 베스트셀러작가가 된 ‘1분 경영’이라는 주제에서 한 발자국도 벗어나지 못한 것 같아 아쉬움을 느꼈다. ‘1분 경영’은 무척 바람직한 행동양식임에는 틀림이 없다. 현대사회처럼 바쁜 일상 속에서 단 1분을 자신을 위해 투자함으로써 평소와는 다른 결과를 얻을 수 있다는데 그 누가 마다하겠는가.

하지만 그 내용을 너무 오랫동안 사용하는 것 같다. 특히 책 내용 뒤 부분으로 넘어가면 저자가 그 동안 쓴 ‘행복’ ‘멘토’에 나오는 내용이 거의 그대로 반복됨으로써 책 내용에서 신선함을 느낄 수 없다, 물론 스펜서 존슨이 쓴 책을 처음 본 사람은 나와 같지는 않겠지만 말이다.

다음에 다시 책을 쓴다면 이제는 과거에 썼던 내용과는 다른, 좀 더 신선한 주제를 가지고 책을 써 주었으면 한다.