잘 되는 기업은 분명한 이유가 있다

성장하는 회사는 이유가 있다
이시하라 아키라 지음, 노은주 옮김 / 메가트렌드(문이당) / 2008년 1월

성공하는 사업과 실패하는 사업간에는 분명한 차이가 있다. 그렇기에 어떤 업종을 봐도 승하는 회사가 있고, 망하는 회사가 있지 않겠는가. 그러나 기업의 흥망성쇠의 핵심 요인이 반드시 아이템문제는 아닌 것 같다. 왜냐하면 정말 죽어가는 시장에 뛰어들어 고군분투하지 않는 한 어떤 시장에서도 승자는 있기 때문이다. 하지만 사람들은 이런 사실을 알면서도 항상 ‘잘 되는 사업 아이템’을 찾는다. 아마도 자신은 좋은 아이템만 찾으면 망하지 않을 것이라 확신하는 모양이다.

예를 한번 들어보자. 남들이 수익사업은 아니라고 집어 던진 ‘검색엔진’사업. 이 곳에서 마이크로소프트에 대적할 수 있는 유일한 기업이라고 평가 받는 구글이 탄생했고, 돈벌이와는 거리가 먼 여행업종에서 여행박사란 회사가 순식간에 제 자리를 잡았다. 그런가 하면 이제 품질경쟁은 끝났다고 사람들이 말하는 노트북시장에 애플이 새로운 노트북, 조금 과장해서 말하면 종이 장 같은 노트북을 들고 나와 시장에 충격을 주고 있다.

사업의 성공은 저자 말대로 어떤 업종을 선택하느냐의 문제보다 경영자 자신이 성공할 수 있는 길로 가느냐가 더 중요한 것 같다.

이 책을 보며 나도 모르게 머리가 끄덕였던 것은, 저자는 세상을 관심 있게 바라만 볼 수 있다면 그 곳에서 너무나도 값진 여러 가지 교훈을 배울 수 있다고 한 말이다. 하루하루 달라지는 매장 디스플레이에서 사람들의 반응을 찾아 낼 수 있고, 줄이 길게 늘어선 가게를 유심히 바라보면 사람들이 줄을 선 이유를 알 수가 있다는 것이다. 이런 것은 그 업체가 돈을 들여 경영연습을 한 것이나 마찬가지이니, 자신은 돈 한푼 쓰기 않고 다른 사람의 돈을 통해 공짜로 배우는 것과 진배없지 않냐고 한다.

이 말을 봤을 때 나는 “정말 그래” 라고 소리지를 뻔했다. 한발자국만 집 밖으로 나가면 널려 있는 것이 매장이고 가게다. 그리고 그 곳에서 많은 기업들이 사업을 꾸려가기 위해 여러 가지 생각을 해 보고 이것 저것을 실행한다. 물론 자신의 돈을 써 가면서 말이다.

단지 우리는 그것을 바라보며 나는 그것들을 통해 어떤 느낌을 받는지, 왜 그런 느낌을 받았는지, 그런 느낌 중에서 우리를 구매로 이끈 중요한 요인이 무엇인지 가만히 생각해 보면 된다. 그리고 그것들을 모아 나에게 적합한 모양으로 조금 변화시키면 된다. 고맙게도 남들이 돈 들여 시장 테스트한 결과를 우리는 그저 잠깐의 관심만으로 얻을 수 있다.

하루에도 수십 군데의 매장을 지나가며 무엇인가 느꼈을 텐데, 그것들을 한번도 깊이 생각해 보지 않았던 내 자신이 조금 부끄러웠다.

저자의 말 중에서 기억하고 싶은 내용이 있는데, 그것은 영업에 대한 것이다. 그는 영업사원을 무작정 밖으로 몰지 말라고 한다. 경영자들은 회사에 안아 있는 것보다 밖에서 뛰어 다니며 고객을 찾는 것이 더 중요하다고 생각한다. 그러나 자신의 가망고객이 누구인지, 그들이 무엇을 원하는지도 알지 못한 상태에서 고객을 찾아 다니는 것만큼 무지한 것도 없다는 것이다. 왜냐하면 고객이 상품을 구입하는 시기는 그가 그 상품을 필요로 하는 시기이지, 영업사원의 설득 때문은 아니기 때문이다. 도리어 가만히 앉아 그들이 원하는 자료를 제공하고, 그들과 좋은 관계를 유지하면서 고객 스스로가 무엇인가를 요청하도록 만드는 게 더 좋은 것 아니냐고 반문한다. 허망한 고객 20명을 만나러 밖으로 도는 것보다, 가능한 고객 2~3명을 찾아내 그들에게 집중하는 것이 이득이기 때문이다. 밖으로 돌아다니는 것, 그것도 돈 드는 일이다.

저자는 영업을 전문으로 하기에 내용이 무척 간결하고 실용적이다. 하지만 짧은 말 속에 뼈가 들어 있어 저자가 그 말을 왜 했는지 깊이 생각해 보고, 그것을 자신의 사업에 대입하면 무척 많은 것을 얻을 수 있다.