고수의 협상법

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

직장생활 초창기에도 협상에 대해 책을 읽어봤던 기억이 난다 영업적인 다른 회사와 업무적인 협상이 필요한 시점에 손해보는 듯한 경험이 많았기 때문이었다. 그런데, 지금 다시 돌아보니, 단순히 비즈니스적인 거래를 위한다기 보다, 인간 관계에서도 필요하다는 것을 알게 해주는 책이다. 예전에는 뭘 모르고 읽었다면, 이제는 조금은 넓은 관점에서 바라보게 하는 책이다 책의 내용도 그리 어렵지 않게 술술 풀어가고 이해하기 쉽게 중간중간 예시도 함께 보여주어 좋았다

협상에서 가장 중요한 것은 얻고자 하는 분명한 목표가 있어야 한다. 목표가 확실해야 불리하게 돌아가는 상황하에서도 끝까지 유리하게 이끌어갈 힘이 생기기 때문이다. 그런데 주의할 점은 나 혼자만의 이익극대화 목표는 실현되기 어렵다는 점이다. 흔히 윈윈협상이라는 말을 사용하는데, 서로의 주장과 목표의 합일점을 찾아가는 것이 중요하다.

협상의 여러가지 비법을 이 책에서 설명하고 있지만, 제일 중요한 것은 관계의 비법이란 생각이 든다. 어느 경우든 관계가 파괴되어서는 안되기 때문이다. 눈앞의 작은 이익을 탐내다 고객을 잃을수도, 중요한 파트너를 빼앗길수도 있기때문이다. 관계를 잘 세워가는 것은 여러 전문가들이 이야기하듯이 경청하는 것이 중요하다 아울러 상대방에게 신뢰감을 줄 수 있는 전문가적인 경험과 상대방을 존중하는 교양이 갖춰져야 한다.

이외에도 협상을 앞두고, 상대로 하여금 만만치 않음을 드러나게 할 수 있는 준비를 철저히 하는것, 협상이 잘되든지, 잘 안풀리든지 여러가지 대안을 많이 준비하는 것이다. 또한 협상에서 유리한 것은 누가 더 많은, 유용한 정보를 접하고 있는가 하는것이다.

이 책의 마지막 파트는 구체적인 협상술에 관해서 구체적인 예시를 들고 있는데, 그 중에서도 쿠션화법이 적용하기 쉬워보인다. 상대방의 의견에 반대를 먼저 말하기 보다는 일단 긍정의 표현을 먼저 보여주고 협상을 이어가는 것이다.

사실, 삶의 여러가지 영역에서 협상이 필요함을 알 수 있다. 친구들과 함께 여행지를 정할때, 점심으로 무엇을 먹을지 고민할때, 이런 쉬운 상황에서도 협상의 기법을 조금만 생각해보면 유리한 입장에서 상대방을 설득할 수 있을거라 생각이 든다