설득의 심리학(완결편)

설득의 심리학 3 - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 스몰 빅의 놀라운 힘, 완결편 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2015년 2월

 현대사회는 일련의 사람과의 관계 속에서 살아 간다.즉 인간관계를 떠나서는 생존이 어렵게 될 수도 있다.그만큼 사람과의 관계를 잘 맺어 나가야 비로소 자신의 존재가치와 생존을 길게 이어갈 수가 있다는 것을 잊어서는 안될 것이다.그런데 사람과의 관계가 유기적인 관계를 이루고 있기에 내가 상대방과의 관계를 맺느냐에 따라 좋은 인맥 형성이 가능할 것이고 이는 장차 자신의 인적 자산이 되면서 사회적 존재감도 고양시킬 수 있다는 점에서 인간 관계를 잘 맺어 나가는 것은 아무리 강조해도 지나친 언사가 아니다.

 조직 생활과 사회 생활을 하면서 개개인은 개인 및 불특정 다수를 향해 다양한 주장과 스피치를 쏟아붓는다.이것은 자신의 생각과 가치,신념,주장을 관철시키는 한편 자신의 편으로 만들기 위한 하나의 전략이라고 여겨지는데 사람이 사람을 설득한다는 것이 그리 쉬운 일은 아니다.생판 모르는 사람이 내게 다가와 이런 저런 생각과 주장을 장황하게 늘어 놓으면서 이념과 사상을 팔고 금전적 실리와 이익을 챙기려는 것을 감지할 때에는 본능적으로 무심결에 반감이 일어난다.특히 영업으로 밥벌이를 하는 사람의 경우에는 잠재고객,진성고객을 만들어 나가면서 다양한 설득 작업을 펼쳐 나가게 마련인데,비단 언변으로만 설득이 되는 것은 아닐 것이다.영업맨의 용모와 복장,언행등이 고객에게 얼마나 진실되고 현실감 있게 전달되느냐에 따라 영업맨이 의도했던 것들이 조금씩 수용되면서 자신의 편으로 다가올 것으로 판단한다.

 현대사회가 인간 관계 및 대화와 소통의 연속이라는 차원에서 자신의 존재감을 부각시키고 생각과 논리를 자신의 편으로 따르도록 하기 위해서는 다양한 방법과 수단으로 상대방을 깨우치고 말해야 자신의 편으로 이끌어낼 수가 있을 것이다.그래서 이러한 일련의 행위를 설득이라고 한다면 우선 개인 및 불특정 다수의 생각을 적확하게 읽어 내는 것이 선결 과제일 것이다.개인 및 불특정 다수의 생각을 제대로 파악했다면 그에 맞게 자신의 생각과 논리를 펼쳐 가면서 원하는 방향으로 상대방을 이끌어 변화된 삶을 이끌어 갈 수 있는 것이다.

 《설득의 심리학》이 처음 국내에 소개되었을 때 읽고 두 번째는 출간이 되었는지 어땠는지 모른 채 이번에 완결편을 접하게 되었다.조직원 및 일반인들에게 두루 적용할 수 있는 설득 작업은 단순하지 않기에 어떻게 설득 전략을 세우고 현장에서 적용 가능하게 설득을 해 나가느냐가 중요할텐데 (내가 생각하기에는)진실성,신뢰성,일관성을 갖춘 설득을 꾸준하게 해 나간다면 그것을 믿고 따를 것이라는 생각을 한다.물론 나와 상대방의 생각과 견해,주장이 완전하게 일치하지는 않겠지만 커다란 테두리 즉 거시적인 면에서는 내 편으로 다가왔다는 것을 감지하면서 더욱 관계를 밀착시켜 나갈 것이다.이 글의 저자 스티브 마틴은 로버트 치알디니가 세운 '인플루언스 앳 워크'의 영국 지사 디렉터이고 설득의 전문가이다.또 한 명 노아 골드스타인은 조직행동과 리더십,영향력에 대한 연구를 진행하고 있는 교수이다.부제에 쓰여 있는대로 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 『스몰 빅』 은 '인사이드 인플루언스 리포트'라는 뉴스레터에 업데이트되었던 주요 사례 분석 가운데 핵심적인 것만 발췌하여 편집한 글이다.

 『스몰 빅』은 52가지의 사례를 소개하고 있다.공공기관이 일반인들에게 지방세,국세와 같은 세금을 제때에 낼 수 있게 하는 스몰 빅부터 관계와 파트너십,팀워크를 키우기,영향력 행사,고객을 매혹시키기,'이름'에서 발견할 수 있는 스몰 빅,어떠한 감사의 표현이 스몰 빅이 되는가,적게 투자하고 많이 얻기,1＋1이 2 이상의 결과를 가져다주기,비즈니스 파트너에게 어떠한 이메일이 스몰 빅으로 이어질 것인가,타인의 작은 실수에서 찾을 수 있는 스몰 빅 등이 실감나게 소개되고 있다.결국 이러한 스몰 빅은 나와 타인,대다수에게 변화를 보이고 실리를 안겨 줄 때 가능하다는 것을 알아 차리게 되었다.시시각각으로 변하는 사회제도와 쉼없이 쏟아져 나오는 정보 속에서 설득의 힘을 실현하기 위해선 멋진 관계,멋진 파트너십,멋진 팀워크가 우선이면서 작은 변화가 큰 힘으로 바뀌어 나가기 위해 무엇을 어떻게 설득해 나가야 할 것인가를 강구해 나가야 할 것이다.

 나는 이 글을 읽고 난 뒤 느낀 바는 두 가지이다.하나는 내가 개인 및 (불특정 다수에게)무엇을 어떻게 설득해 나갈 것인가였고 또 하나는 내가 설득자의 말과 행동에 어떻게 반응해 나갈 것인가를 곰곰이 생각하게 되었다.사소하고 개인적인 것은 차치하고 공공선과 상생을 위한 것에 중점을 두고 설득 작업과 설득에 따라가기를 실용적인 면에서 생각하는 시간을 갖었다.거창하지 않지만 실제적이고 유용한 메시지가 꽤 많다.각박하게 살아 가는 현대인에게 자신의 존재감을 더욱 부각시키면서 원하는 바를 성취하기 위해서는 다양한 비용,시간,장소,서비스에 이르기까지 실현 가능한 것이 무엇인가를 소개하고 큰 변화를 이루어 가려는 노력과 의지를 살려야 할 것이다.당연한 말이지만 타인을 설득하기 위해서는 자신의 내면부터 변화와 혁신을 보여야 할 것이며 '함께 간다'는 상생의 정신이 진실성 있게 담겨져 있어야 한다.52가지 『스몰 빅』은 개인이 처해진 환경과 상황,처지에 따라 적용이 다를 수가 있기에 이를 자신의 입장과 상황에 맞게 수정하여 원하는 바 이상으로 성취해 나갔으면 한다.나 역시도 52가지 『스몰 빅』의 위력한 힘을 재발견한 시간이 되었다.