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협상의 법칙 세트 (전2권) - 양장본
허브 코헨 지음, 안진환 옮김 / 청년정신 / 2005년 11월
평점 : 
절판
온라인 서점에서 ‘협상’을 키워드로 판매량순으로 검색을 하면, 협상의 기술1, 2(2021년)이 1, 2위이다. 그런데 이 책은 협상의 법칙1, 2(2011년), 협상의 법칙1, 2(2005년), 협상의 법칙(2001년), 이것이 협상이다(2003년), 협상만으로도 세상을 얻을 수 있다(1998년) 등의 개정판이다. 원본은 You Can Negotiate Anything (1982년)과 Negotiate This! (2003년)이다. 모두 허브 코헨의 저서이다.
코헨은 가장 흔한 히브리 성으로 제사장이란 뜻이라고 한다. 허브 코헨은 역시나 유대인이다. 1930년대생인 듯한데, 그의 50대와 70대에 각각 쓴 책이다. 지금은 90대가 된 노인이라 사실 공감이 잘 되진 않는다. 백인남성, 미국인, 유대인, 공화당, 반공 중심의 편견이 독해를 방해한다. 그래도 그나마 2003년에 쓴 책이 1982년에 쓴 책보다는 잘 읽힌다.
양장본에다가 각각 400쪽이 넘는 총 900쪽에 가까운 분량 때문에 수학정석이나 성문영어처럼 협상에 관한한 모든 것을 담았을 것 같은 착각(?)에 빠지게 하지만 그냥 허브 코엔의 두서없는 인생이야기 정도인 듯하다. 오래전에 한번 읽었고 이번에 혹시나 해서 다시 읽었는데 3번 읽을 책은 아니다.
그래도 가장 기억나는 건 2편 마지막에 자식과 협상한 내용이다. 테러인질협상 전문가였던 그가 정작 자식과의 협상에선 백전백패한 솔직한 고백이 재미있다. 협상가를 다룬 영화 '네고시에이터'에서도 비슷한 장면이 나온다.
"당시 나는 아버지로서 지나치게 감정을 개입시킨 감이 없지 않다. 사소한 것에까지 너무 신경을 썼다는 얘기다. 하지만 이제는 자식 셋을 키우며 충분히 경험한 덕분인지 자녀와 협상을 할 때면 '이상과열'와 완전한 포기 사이에서 적절한 균형을 유지할 수 있게 되었다."
<밑줄>
뛰어난 협상 기술이란 결코 새로운 것을 만들어 내야 하는 학문이 아니다. 나는 역사상 최고의 협상가로 약 2천 년 전에 살았던 두 사람을 든다. 그 두 사람은 권력을 가지고 있지도 않았고, 공식적인 권위를 가진 것도 아니었다. 하지만 그 두 사람은 힘을 행사했다.
두 사람 모두 초라한 옷차림으로 사람들에게 질문을 하며 이곳저곳을 돌아다녔다. 한 사람은 삼단논법으로, 그리고 다른 한 사람은 비유의 형식을 빌려서 질문을 했다.
그들은 협상 테이블에 앉은 양자 모두를 승리로 이끄는 윤리의 협상가였고, 또한 힘이 있는 사람들이었다.
지난 30여년 동안 나는 고객을 대신해 상대와 협상하면서 돈을 벌었다. 나는 되도록 돈 많은 사업가나 대기업을 고객으로 삼으려 애쓰고, 그들을 대신하여 협상 테이블에 앉는다. 그리고 엄청난 금액이 오가는 협상이 끝나면, 나는 약간의 사례금 내지는 몇 퍼센트의 성공보수를 챙긴다.
나는 그 일과 관련해 성공의 열망이나 실패의 두려움에 의해 상대적으로 덜 방해 받는 입장에 있었다. 인질로 잡힌 사람들에 대해서도 전혀 몰랐기 때문에 감정에 좌우되지 않을 수 있었다. 그러니까 결국 가장 중요한 것은 내가 제삼자였기에 사태를 객관적으로 볼 수 있었다는 점이다.
나라나 기업, 사업 등을 위한 협상에 나서지 말아야 할 첫 번째 사람을 꼽으라면 나는 의사결정권자라고 말하겠다. 한발 물러서서 생각해 보면 자신을 위한 협상에 나서지 말아야 할 사람은 바로 자기 자신임을 깨달을 수 있을 것이다.
제삼자인 토크빌은 미국인들을 어떻게 평가했을까?
첫째, 미국인들은 흑백을 쉽게 가릴 수 있는 간단명료한 쟁점을 좋아한다.
둘째, 미국인들은 언제나 쾌활하고 희망에 차 있고, 맹목적일 정도로 낙천적인 사람들이다.
셋째, 미국인들은 친근하고 진실한 사람, 결점이 있고 인간미 넘치는 사람을 좋아한다.
저는 공법 550조에 의거, 한국전에 참전하여 공산당으로부터 모든 사람들을 구한 참전용사 허브 코헨입니다. 제가 아니었다면 공산당이 시카고까지 점령했을 겁니다.
나는 해야 한다 고로 할 수 있다 (임마누엘 칸트)
불만은 무소유의 상태에서 조금 소유하는 경우보다, 많이 소유한 상태에서 조금 더 소유하려는 경우에 더 크다 (에릭 호퍼)
상냥한 말만 사용하는 것보다 상냥한 말과 함께 권총을 들이댈 때 더 많은 것을 얻을 수 있다 (알 카포네)
모든 것이 끝장날 것처럼 보이거나 아이들이 당신을 미치도록 몰고 갈 때 이런 질문을 던져보자.
“20년 뒤에 과연 이 순간을 기억할까?”
젊은이의 기쁨은 불순종에 있다 (제임스 베리)
발견이라는 진정한 항해의 목적인 새로운 풍경을 찾는 것이 아니라 새로운 눈을 갖는 것이다 (마르셸 프루스트)