고객에게 다 퍼 줘도 남는다.《모두에게 주고 슈퍼팬을 팔아라》

모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라 - 열성팬을 만드는 프리 마케팅 전략
니콜라스 로벨 지음, 권오열 옮김 / 와이즈베리 / 2014년 6월

가끔 영화도 보고 음악도 듣고 게임을 한다. 믿을 수 없지만 이 모든 것이 공짜다. 불과 몇 년 전에는 영화를 보려 해도 음악을 들으려 해도 게임을 하려 해도 ‘돈’이 있어야 가능한 컨텐츠들이었다. 게다가 필요한 모든 것을 ‘앱’으로 충당한다. 이것 또한 비용이 전혀 들지 않는다. 그렇다면 이 모든 것을 가능케 하는 컨텐츠 사업자들은 밥은 먹고 다닐까? 뿐만 아니라 기업들의 가격 경쟁력 싸움에 '공짜' 서비스는 여기저기 넘쳐나고 있다. 이러한 ‘공짜’의 흐름 속에서 기업들이 먹고 살 수 있는 방법을 이론적으로 연구한 니콜라스 로벨은 세계적인 컨설턴트이자 GAMESbrief의 창업자이다. 니콜라스 로벨은 《모두에게 주고 슈퍼팬을 팔아라》에서 많은 사람들이 가격을 고정된 것으로 보며 많은 돈을 벌기 위해서는 판매되는 제품이나 서비스의 양을 늘려야 한다는 아날로그적 세계관에 갇혀 있다고 지적하면서 이제 고객에 따라 다른 가격에 상품을 제공하는 것이 가능한 세계라고 하며 이제까지와는 다른 디지털의 세계, 유동하는 세계의 디지털 경제관을 새롭게 선보인다. 그가 제안하는 새로운 패러다임이자 지평의 확장의 세계는 '커브'라는 세계로 설명 되어지는데 ‘공짜’의 커뮤니티 세상에서 기업들이 먹고 살 수 있는 실질적 제안이라 한다. 저자는 이제 아날로그적 관계망과 가격의 시대, 모든 물리적인 것들의 독재가 끝나는 시대이며 ‘커브’만이 해법이라 한다.

커브는 사업을 하거나 예술 작품을 만들거나 비영리 조직을 운영하는 새로운 방식이다. 커브는 사람들과 접촉해서 끈끈한 관계를 구축하고, 그들이 자신이 원하는 상품과 서비스와 경험에 돈을 쓰도록 하는 데 역점을 둔다. 커브는 공짜 다운로드가 일상화된 현실에서 먹고살 방법을 찾으러 나선 자선 단체,또는 집에서 빵을 구워 먹으려는 눈썰미 있는 소비자들에게 고급 밀가루를 팔려는 제분업자 등이 이용할 수 있는 방식이다.

1) 고객을 찾는다.

2) 고객들이 소중하게 여기는 것이 무엇인지 알아낸다.

3) 고객들이 진정으로 소중하게 여기는 것에 돈을 쓰게 한다.

  커브의 핵심 논거는 세 가지 요소로 이루어진다.

첫 번째 요소는 사람마다 특정 상품의 가치에 대한 평가 기준이 다르다는 사실이다.

(물건을 더 많이 파는 것이 수익을 증가시키는 유일한 방법이었던 시대에서 벗어나고 있다)

두 번째 요소는 가치가 매우 복잡한 개념이라는 것이다,

세 번째 요소는 공짜의 흐름이 필수 불가결하기 때문에 대기업에 공포감을 준다는 것이다.

(더 위험한 것은 상품을 공짜로 풀어버림으로써 엄청난 수의 잠재 고객과 접촉하는 경쟁기업이다.

'베르트랑 경쟁'이라는 경제학의 유명한 이론이 있다. 동일한 제품을 만드는 두 기업이 있다고 하자. 제품이 똑같다면 소비자들은 더 값싼 것을 구입하려고 할 것이다. 두 기업은 가격경쟁을 할 수밖에 없고 그 가격은 이른바 한계비용, 즉 생산비 수준으로 내려갈 수밖에 없게 된다. 그런데 베르트랑 경쟁은 오랫동안 이론으로만 가능하다고 여겨졌다. 유통비가 거의 들지 않거나 고객들의 전환비용(현재 사용하는 제품이나 서비스를 다른 제품이나 서비스로 바꿀 때 발생하는 비용)도 거의 없다고 가정하기 때문이다. 그런데 요즘 세상을 보라. 인터넷 세상이 되면서 많은 종류의 제품이나 서비스가 한계비용이 제로인 시대를 맞이하고 있다.

저자는 많은 기업과 산업이 베르트랑 경쟁에 내몰릴 수있고, 이 시장에서 경쟁자들은 유력한 대체상품을 아주 낮은 가격에(사실은 공짜로) 내놓는 경우가 많아지게 된다고 한다. 그러나 유명 록밴드 '나인 인치 네일스'가 새 앨범을 공짜로 풀면서 자신의 양장본 책 3권과 함께 구성한 한정판 2500개를 자그만치 300달러에 팔아 엄청난 수입을 올리고 레이디 가가가 뮤직비디오를 공짜로 풀었지만 트윗으로 직접적인 관계를 구축한 슈퍼팬들에게 실제 공연경험을 팔았듯이 '커브' 의 시대에는 '슈퍼팬'에게 파는 것만이 가격 경쟁력에서 이기는 방법이라 한다.

'공짜'의 흐름에서 세계적인 슈퍼스타로 성공한 대표적인 가수 '싸이'를 보면서도 이 '슈퍼팬'의 위력이 어마어마 하다는 사실을 느낄 수 있다. 가끔 유튜브에서 신곡을 다운 받는 경우가 있는데 며칠 뒤 '저작권의 문제로 동영상이 금지'될 때가 있다. 반면에 세계적 뮤지션인 레이디 가가나 나인 인치 네일스는 불법 다운로드를 환영한다. 불법 다운로드는 금지되어야 마땅하지만 역으로 불법 다운로드를 통해 발생하는 기회비용에 대한 이해가 새로운 패러다임이자 바로 커브의 세상이다. 공짜는 서비스에 불과하지만, 공짜로 얻어지는 가치 이익은 상상을 초월한다는 것이다. 커브의 세계는 그래서 신빙성 있다. 눈에 보이지 않지만, 잠재적인 고객이자 직접적인 고객인 '슈퍼팬' 의 지갑을 여는 것이야말로 공짜시대 먹고 살 수 있는 탁월한 전략이 아닌가.